懸絲診脈 

渠道商要學會自救

    在中關村，原先在渠道領域曾經“叱剎風云”的渠道商，現在有很多已經轉行了，他們當中有的搞起了房地產，有的開起了飯館。雖然還有很多渠道商繼續在IT口摸爬滾打，沒有“轉行”，但也在琢磨“轉型”。

    無論是轉行也好，轉型也罷，目的其實只有一個，從原有的供應鏈“桎梏”中解套，尋找新的發財機會。

    有一位國際知名廠商的渠道經理曾經向記者坦言，雖然大家都強調渠道的價值，在其實在廠商內部，負責渠道管理的人往往并不是那么被尊重。來自渠道的聲音其實也反應了同樣一個問題，用本期醫師陳小忠的話說，“廠商越來越不重視與渠道的感情了”。而所有這些都成為遠IT渠道秩序混亂的人為因素。

    因此，渠道自救的必要性在今天就顯得更為緊迫。既然是供應鏈中的重要一環，為何還要面臨這樣那樣的問題和不公正待遇?分析起來其實也有渠道自身的原因--價值沒有得到承認，或者說沒有體現出在供應鏈中足夠的、不可替代的作用。

    北京金杰偉業的做法頗值得稱道，公司憑借在軟件開發上的優勢使其為機關、醫院等定制了應用解決方案，同時幫助廠商的產品進入了相關部門和行業，甚至形成了事實上的壟斷，此舉得到了廠商的充分認可，同時在渠道秩序普遍混亂的今天受到的干擾也微乎其微。公司也明顯感受到與上游廠商的合作關系越來越緊密。