藥方 要想從源頭解決這個問題，首先要求廠商必須提高研發能力，看重哪個模具就應該買斷;從渠道的角度來看，如果看重哪個型號，最好也要把這個貨端掉，那樣可能就好做了，既有利潤，又有市場，否則渠道肯定會亂。

    同時，行業銷售和渠道銷售不能被納入同一體系，比如集成商在面向行業銷售的時候一般不找二級渠道，因為他們可能做不了相關服務，解決行業應用問題還得靠集成商，中間讓他們插一杠子沒有意義。所以，對該案例來說，重要的是要把行業銷售渠道和分銷渠道分開。

    剛才已經談到，渠道價格的混亂與產品特性有關系，雖然投影機產品的單臺價值很高，但廠商對應用需求挖掘得其實很少，應用方案也少，所以附加值也不高，只能靠價格競爭。但如果渠道能夠在開發其產品的附加值上下些功夫，可能就不用參與渠道的價格戰了，價格再亂跟自己的關系也不是很大。

    當然，找到投影機產品的附加值可能很難，且需要有一定的投入，也會很痛苦，甚至可能需要把投影機的一個個部件都搞明白才可能會發現其他的附加價值。但無論如何，如果主打行業用戶，就一定要有應用方案，這樣才可能通過軟件程序的控制，形成某一產品在特定行業中的事實上的壟斷。這時候，廠商可能還會求著集成商幫其開發行業應用軟件，行業代理的價值也因此得以確立，渠道可能就不會那么混亂了。

    如果通過發展全國性總代理的方式接這個盤子的話，雖然可以堵住產品的進貨和出貨源頭，但也要看總代理怎么管理、對這個產品重視與否。有些產品交給總代是成功的，有些交給總代是失敗的，所以風險也很大。

    總代理的產生有些類似計劃經濟，不是市場行為，真正的市場行為就是要放開。但從渠道的角度來看，從做柜臺的小代理到上市公司、從做幾萬元生意的到做幾十億生意的都有，素質自然相差很大，怎么可能管理得好?只能是完全市場化運作。

    目前，能夠開發新的附加值和行業應用、實現事實上的行業壟斷的行業代理還太少，但如果能夠真正提高產品的行業應用利用率，才可能提高利潤，與廠商的合作管理更密切。這種思路對行業發展會有一個很好的引導作用。