專家會診 

抓住主要矛盾對癥施治

深圳和光現代商務股份有限公司總經理 畢春斌

    這個問題大體有以下幾個原因：一是廠商對渠道的價格管理有問題，為不同的代理商確定的價格可能會有差異。當然，這可能不會體現在表面上，有時會以特價單的方式體現出來;即便是廠商為行業代理確定的價格是正常的，也可能因為渠道的操作方式不同而人為地制造價格混亂和渠道混亂。第二，在代理商隊伍中，大家的贏利模式不一樣，理念也不一樣，其中有些是做最終客戶的，對廠商的價格體系不是很敏感;有些是做渠道的，對價格波動非常敏感，他們會充分利用廠商給渠道的利潤空間，實現良性運作。第三，廠商內部也有自己的銷售團隊，難免會為各自的利益而發生區域沖突，并造成區域渠道發展不平衡。所有這些，都是造成渠道混亂的根源。

    如果希望通過引進全國性的分銷商來解決這一問題，需要首先了解一下不同分銷商的特點。我認為國內的分銷商大概有這樣幾類：第一類是單純做物流的公司，他們只是簡單地走貨，銷售能力較弱。第二類是傳統的做渠道的分銷商，他們具有一定的規模，而且有一定的渠道銷售能力。這樣的分銷商可以幫助廠商解決一定的渠道問題，分散廠商的資金風險，并可以在短期內做出比較好的銷售業績。第三類是關注渠道核心價值、關注渠道管理，并能提供相關服務的分銷商，他們有豐富的商務服務和渠道管理經驗。至于該廠商如何選擇，關鍵是要看其現在面臨的主要矛盾、想解決什么問題。如果面臨的銷售壓力太大的話，最好找第二種，這樣可以在短期內解決一定問題;如果渠道確實比較亂，希望規范一下渠道，最好找第三種;第一種一般是不能找的。