細解NEC宏碁與神州數碼前世今生

    但是NEC何以能夠在短短的兩三年時間內就從幾十家投影機廠商中脫穎而出穩居國內前五的地位呢？其主要功勞肯定在其全國總代理神州數碼身上。作為國內最優勢的渠道資源，神碼手中不僅僅擁有完備的物流體系、強大的售后服務體系，更擁有者一批客觀的經銷商資源以及在招標采購中優良的品牌形象和用戶口碑。NEC能夠在進入國內市場僅僅兩三年的時間就穩坐市場第五的寶座與神州數碼的這些優勢可謂是密切相關。

    然而，二者緊密的合作也有著那一彌合的裂痕。NEC在國內市場的目標不會屈居于第五就滿意而歸，更高的目標，例如進入三甲必然會隨著NEC市場份額的提升而萌發出來。但是，神州數碼去很難成為成就NEC如此良好愿望的平臺。不是神碼沒有這個實力，實在是神碼手下有太多的資源，每個都需要一個合理的位置安排。例如作為神碼最“鐵”的合作伙伴“東芝”必然是神碼要優先照顧客戶。因此NEC和神碼的裂痕隨著NEC市場名次的“穩定”而被時間不斷的撕大。終于，在07年初新財季開始之前，二者選擇了“離婚”，進而終止這場非常有成就但是，目標不一致的良好合作。

NEC VT590+降價，引發投影業界熱議

    離開的神碼的NEC首先要尋找新的代理人。為了避免在神碼時期“尷尬”局面的重演，NEC這次選擇伴侶的第一要求是要有“進入行業前三甲”的野心。這讓NEC與業績蒸蒸日上的佳杰科技一拍即合。但是，佳杰也有著明顯的弱點，那就是不能為NEC提供一個“有經驗”的平臺。換句話說，NEC失去了它在 神碼所能依仗的那種行業資源優勢。

    這導致的第一個結果就是教育市場從有所作為進入了業內人士分析中經常提到的“尷尬期”。業內人士認為，07年教育市場的疼痛，對于NEC來講是很難接受的。這從去年NEC VT590+產品的大幅度降價銷售可見一斑。首先是降價實際恰恰位于教育市場暑期熱銷季結束之后，其二是降價的機型原本是教育機型，其三是降價力度幾乎到了賠本賣的程度。這三點似乎暗示著，NEC被迫以低于市場平均售價很多的價格在處理“教育市場”的庫存，進而減少不必要的損失。

    這樣的市場尷尬使得佳杰科技只能把NEC市場三甲的目標寄望于“商務市場”。

    撬動商務市場靠什么呢？從近幾年商務投影機市場，特別是零售市場的增長規律明眼人都可以看出，那就是“價格”。對于零售商務市場，價格依然是決定著企業，特別是中小型企業選擇什么產品的核心因素。俗話說創造的價值，決定了投入。對于中小企業投影機產品的使用頻度明顯低于教育行業和大型企業集團。這就使得投影機產品的應用價值無形中產生了縮水。這對于價位位于幾千元甚至萬元以上的投影機產品來講無疑是個不利的消息。

    打破這一瓶頸的唯一方式就是令企業的投入與產出更加匹配，那么必然要求中小企業是市場的核心推廣措施只能選擇“價格戰”。于是，困境中的NEC和新手宏碁（宏碁）都選擇了在今年推出超低價格的商務投影機產品。

    雖然，NEC和宏碁（宏碁）選擇低價拓展商務市場有著雙方均認為正確的理由。但是同樣的策略，對于兩個企業的意義卻又有著不同的地方。