前言：在IT行業(yè)越來(lái)越趨于薄利的今天，廠商的“年返”成為分銷商利潤(rùn)中非常重要的一塊蛋糕。時(shí)間進(jìn)入11月，距離年底已是越來(lái)越近，在這個(gè)渠道商和店面零售商傳統(tǒng)意義上的“淡季”，終端消費(fèi)者的銷售壓力越發(fā)沉重。而行業(yè)采購(gòu)，則成為廣大商家尋求突破的方向，如何做好行業(yè)單？行業(yè)采購(gòu)的突出特點(diǎn)是什么？本期合肥專題，讓我們關(guān)注這方面的問(wèn)題。 
  

年底沖量 迎難而上   

   年底沖量難不難？“當(dāng)然難，從11月開(kāi)始到12月中旬，這段時(shí)間本來(lái)就是市場(chǎng)淡季，12月底生意可能會(huì)相對(duì)好一些，但是你不可能僅僅把寶押在寒促上，在11月份這樣的淡季，也要爭(zhēng)取有所建樹(shù)。”做同方的一位產(chǎn)品經(jīng)理向記者表示。“當(dāng)然，即使很難，沖量也是必須的，硬著頭皮，我們也要沖。能不能拿到廠家返點(diǎn)，對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，這個(gè)差距是很大的，首先是年返，如果完成任務(wù)量，廠商會(huì)對(duì)經(jīng)銷商有一定的返點(diǎn)。對(duì)于這個(gè)任務(wù)量，廠商的規(guī)定很?chē)?yán)格，即使差一臺(tái)沒(méi)完成任務(wù)量，也不會(huì)得到返點(diǎn)，一年的努力都將會(huì)白費(fèi)。現(xiàn)在做IT，利潤(rùn)已經(jīng)很薄，因此年返這一塊的純利潤(rùn)，分銷商是非常看重的。當(dāng)然，另外還有一個(gè)很大的原因在于，廠商給你的任務(wù)量是否能夠完成，決定著以后你在廠商未來(lái)的渠道調(diào)整中能占據(jù)什么樣的一個(gè)位置，這一點(diǎn)直接關(guān)系到公司的生存。”

   合肥未來(lái)的郭經(jīng)理也表示，廠商一般會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求量來(lái)給分銷商定任務(wù)，而不是盲目地去定。任務(wù)量的制定，第一是按照市場(chǎng)份額，第二會(huì)配合分銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)分配。分銷商能否完成廠商制定的任務(wù)量，在一定程度上代表著分銷商的發(fā)展能不能跟上當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展節(jié)奏，從某種程度上講，沖量雖然辛苦，但有時(shí)候?qū)τ诜咒N商來(lái)說(shuō)更是一種促進(jìn)。“現(xiàn)在廠商在尋找分銷商的時(shí)候，對(duì)其實(shí)力肯定會(huì)有一定的要求。能完成任務(wù)量，才跟你去合作。現(xiàn)在廠商的生存壓力也很大，必須保證每年的生產(chǎn)量要銷售出去。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，雙方都需要格外努力。”郭經(jīng)理還表示：年底沖量，遇到的困難還是很多的，首先是要經(jīng)歷從十一黃金周結(jié)束到12月末的這段零售市場(chǎng)的淡季，其次，各品牌在年底都在沖量，特別是有些全年銷售狀況不佳的品牌，會(huì)把價(jià)位拉得特別低，死拼全年最后的市場(chǎng)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。

   另一位渠道經(jīng)理則表示，整個(gè)沖量過(guò)程中，公司都會(huì)積極努力向外推產(chǎn)品，實(shí)在完成不了的，最后也會(huì)把它吃進(jìn)來(lái)，因?yàn)?2月底距離春節(jié)休市還會(huì)有一段時(shí)間，一二月份也可以慢慢消化庫(kù)存。但是截至到12月底，必須把貨一次性全部提進(jìn)來(lái)，雖然這樣明年的任務(wù)完成量會(huì)增加壓力，但是為了年返，搏一搏也是值得的。

   而幾位渠道經(jīng)理都一致認(rèn)為，在這樣的零售淡季選擇沖量，行業(yè)銷售絕對(duì)是主攻方向。