年底沖量 迎難而上

    前言：在IT行業越來越趨于薄利的今天，廠商的“年返”成為分銷商利潤中非常重要的一塊蛋糕。時間進入11月，距離年底已是越來越近，在這個渠道商和店面零售商傳統意義上的“淡季”，終端消費者的銷售壓力越發沉重。而行業采購，則成為廣大商家尋求突破的方向，如何做好行業單？行業采購的突出特點是什么？本期合肥專題，讓我們關注這方面的問題。 
  

   

   年底沖量難不難？“當然難，從11月開始到12月中旬，這段時間本來就是市場淡季，12月底生意可能會相對好一些，但是你不可能僅僅把寶押在寒促上，在11月份這樣的淡季，也要爭取有所建樹。”做同方的一位產品經理向記者表示。“當然，即使很難，沖量也是必須的，硬著頭皮，我們也要沖。能不能拿到廠家返點，對于分銷商來說，這個差距是很大的，首先是年返，如果完成任務量，廠商會對經銷商有一定的返點。對于這個任務量，廠商的規定很嚴格，即使差一臺沒完成任務量，也不會得到返點，一年的努力都將會白費。現在做IT，利潤已經很薄，因此年返這一塊的純利潤，分銷商是非常看重的。當然，另外還有一個很大的原因在于，廠商給你的任務量是否能夠完成，決定著以后你在廠商未來的渠道調整中能占據什么樣的一個位置，這一點直接關系到公司的生存。”

   合肥未來的郭經理也表示，廠商一般會根據當地市場需求量來給分銷商定任務，而不是盲目地去定。任務量的制定，第一是按照市場份額，第二會配合分銷商進行協調分配。分銷商能否完成廠商制定的任務量，在一定程度上代表著分銷商的發展能不能跟上當地市場的發展節奏，從某種程度上講，沖量雖然辛苦，但有時候對于分銷商來說更是一種促進。“現在廠商在尋找分銷商的時候，對其實力肯定會有一定的要求。能完成任務量，才跟你去合作。現在廠商的生存壓力也很大，必須保證每年的生產量要銷售出去。在這樣的市場環境下，雙方都需要格外努力。”郭經理還表示：年底沖量，遇到的困難還是很多的，首先是要經歷從十一黃金周結束到12月末的這段零售市場的淡季，其次，各品牌在年底都在沖量，特別是有些全年銷售狀況不佳的品牌，會把價位拉得特別低，死拼全年最后的市場，使得市場競爭格外激烈。

   另一位渠道經理則表示，整個沖量過程中，公司都會積極努力向外推產品，實在完成不了的，最后也會把它吃進來，因為12月底距離春節休市還會有一段時間，一二月份也可以慢慢消化庫存。但是截至到12月底，必須把貨一次性全部提進來，雖然這樣明年的任務完成量會增加壓力，但是為了年返，搏一搏也是值得的。

   而幾位渠道經理都一致認為，在這樣的零售淡季選擇沖量，行業銷售絕對是主攻方向。

行業攻單服務取勝

行業攻單 服務取勝 
 
   
   談及行業客戶的采購問題，在行業領域浸潤多年的經銷商都會首先提起“服務”這個重要因素。無論是政府機關、大中型企業還是學校等教育系統單位，都需要良好的服務做基礎。

   方正全線產品安徽總分銷，安徽皆成的孫總向記者表示，贏取用戶滿意度的關鍵不是口號，而是能否把企業對用戶承諾的服務做得到、做得好、做得圓滿，只有將對用戶滿意度無止境的追求切實貫穿于每一次的細致的服務中，再經過長時間的積淀，才能形成用戶對品牌的忠誠和信賴。“這并不僅僅是文字或數字的游戲，憑借一貫對用戶的重視，我們皆成一直以來都在努力提升自身的服務能力，為用戶提供一體化服務，只有這樣，用戶的滿意度才會不斷提升，這也正是服務無止境的表現。同時，我們還相繼推出了針對行業用戶的個性化服務的一系列新舉措，用實際行動詮釋著‘全程服務’， ‘關愛無限’，‘ 完美體驗’的理念。”

   做為愛普生投影儀重要渠道商，安徽博瑞杰數碼科技有限公司在本地的高校教育系統中有著自身的優勢資源，博瑞杰的曹經理告訴記者：“教育行業的投影儀采購一般通過政府教育主管單位集中采購，也有部分高校是獨立采購，多采用招投標的形式，而教育行業的用戶對于產品的性能，以及產品的安裝、調試以及售后都是格外看中的。

   曹經理認為，做市場的關鍵是經營好的產品，做客戶的核心是解決應用問題，兩者相輔相成，缺一不可。做一種好的產品，經營一個好的品牌僅僅是在市場做一個好的企業形象，而要真正的把客戶資源掌握住，那么必須要有良好的服務口碑，優秀的產品加優質的服務才是在市場立足的根本。 尤其是投影儀這樣的產品，對于經銷商的實力和技術要求是非常高的。

   “在與合肥諸多高校的合作過程中，我們發現，必須根據客戶的實際需求制訂針對性的解決方案，這樣的服務才是最有成效的。”曹經理介紹說：“開始的時候，我們對教育行業也不了解，經過摸索，我們發現，亮度是教學用投影儀的關鍵指標。在教室中一般都要求投影面積要大，而且室內環境也很難做到完全避光，并且在教學中往往還需要開著燈，邊閱讀教材邊看投影，在這種情況下只有足夠亮度的投影儀才能夠保證清晰的圖文顯示。在功能上，專業的教學投影儀不僅需要具備常見的梯形校正、自動對焦，還要考慮到教學的長時間使用，燈泡的壽命必須長，并且要承受頻繁開關，防塵性也必須好。在安裝方式上，教育用投影儀多采用教室吊裝的安裝方式，只要維護和更換燈泡方便，體積并不是主要問題。”

   “另外，針對已經建立長期合作關系的大客戶，我們還配了專門的技術服務人員，投影機目前已經是很多高校必備的教學設備，其使用的頻率也是相當的頻繁，由于使用人員并不都具備專業的應用知識，所以在使用過程中難免會出現一些操作錯誤導致的故障。如果出現設備使用問題，我們的技術服務人員會在最短的時間內趕到并及時維修。這樣的“特殊照顧”式的服務在最大程度上保證了客戶工作的順利進行，盡可能減小了因客戶操作不當問題而造成的損失。”