最具特色的中小企業市場
   
    鴻合科技的韓經理首先為我們介紹了鴻合科技的簡單歷史，鴻合科技主要經營投影機以及多媒體相關外設產品，全國總公司已經有16年的歷史，沈陽平臺也搭建了6年左右。在過去，由于投影市場的特殊性鴻合科技的客戶主要集中在教育領域，然而在最近兩年隨著教育市場的逐步飽和，中小企業采購逐步上升到重要的地位。

    據韓經理介紹，“在投影機市場里面，教育領域一直獨大，但是根據全球的資源分布，在歐美、日本、新加坡等地中小企業市場的份額是領先的，因此中國市場結構的分部一定會隨著經濟的發展而發生轉變，鴻合比較早的認識到這一點，在3年前就專門成立了商務渠道，關注中小企業市場。”

    在06年中小企業采購的份額已經占據鴻合東北平臺30％的比例，這個比例還將在2007年進一步上升。然而中小企業采購的特點就是隨意性比較強，招投標的方式非常少，采購隨機靈活，因此如何突破現有渠道模式迎合中小企業采購特點成了傳統采購的瓶頸。在這方面，也許鴻合的模式可以為大家借鑒，鴻合在沈陽和大連這樣的重點區域率先采取了以形象店的方式進行市場突破，僅在沈陽就有6家形象店進行產品展示，以投影行業來說，這個數量在行業內說得上是首屈一指的。因此鴻合可以在2006年中小企業采購的增量上，也比2005年有近一倍的突破。

    中小企業采購有一些非常特色的關聯性，據韓經理介紹，“在投影機市場上，筆記本的數量和投影機的數量是一種隱形的關聯關系。據我們分析，隨著企業的發展，企業逐漸從手寫過渡到電腦，從網絡過渡到筆記本，這個時候企業文化的宣傳、業務拓展的展示需求逐步上升的重要層面，所以投影機成為企業需求的一部分。”

    “中小企業用戶對服務也有不同的需求，首先要求產品的傻瓜化和易用化，最好都采用圖形界面，簡單通用不需要專門培訓；其次是服務的本地化，要求打電話上門解決問題，及時解決，這樣的需求在2006年感覺明顯增多；產品要便攜、輕薄并且價格適中，目前在投影機市場里面中小企業采購的心理瓶頸是1萬元。而且由于中小企業用戶的人數不會太多，空間也不會太大，因此短廣角其實是它們的需求，在一個不足1米的空間內進行會議的說明和展示。”

    “投影機在中小企業應用上極大程度是和筆記本電腦相互配合的，因此要想在這個市場上獲得成功就必須迎合這方面市場用戶的需求。自2006年開始，寬屏筆記本電腦成為市場筆記本的主流型號，然而大部分投影機依舊堅持以傳統‘4：3’比例的方式進行投放，需要使用者在使用前對電腦設置進行更改，很多不熟悉電腦設置的人會非常苦惱和麻煩，尤其一些處于領導崗位的人。所以我們在家用投影市場里面率先推出了‘16：9’、‘16：10’的寬屏投影機，可以做到即時播放的效果，在銷售中取得了非常好的效果。因為中小企業用戶的采購特點就是要適用性強。”

    目前在投影市場上制造業、金融（銀行以及證券公司）、保險業、快速消費品培訓、以及民營培訓機構（各種英語、電腦培訓學校）等行業的采購量占據中小企業采購的主流。金融行業以高端極其為主，對性能要求比較嚴格，而在2007年增長最大的市場很有可能是娛樂行業，尤其是一些KTV練歌房的需求將會急速上升。

    中小企業與行業用戶比雖然利潤上要下降很多，但是由于多是現金交易資金回籠極快，因此受到商家的熱烈歡迎。為了能在中小企業市場的蛋糕上爭取最大的機會，韓經理表示，在2007年將側重中小企業市場的推廣活動、從促銷、終端針對中小企業打造宣傳策略，以往的行業用戶并不需要終端宣傳，這次的拓展對擅長行業用戶的鴻合來說，也是一次挑戰和機遇并存的機會，然而韓經理對此非常有信心！

   記者觀察：IT市場年年變，每年都有人抱怨市場的艱難，其實機會總是在眼前飄動，問題是有沒有能力搶在別人前面把它抓住。現在中小企業的浪潮就要到來，它將給大家同樣的機會和挑戰，為了迎接這個市場，你應該從哪些方面進行準備呢？店面的導購針對中小企業用戶采購和家用用戶應該有什么樣的不同，是否需要培訓？產品設置與擺放是否需要細化以及專區的陳列？對于中小企業來說，產品展示應該有什么樣的不同呢？這些問題，就是我們今天留給關心中小企業市場商家的思考題。面對即將來臨的中小企業采購浪潮，你準備好了么？