06年增長迅猛的市場 沈陽中小企業采購

    題記：中小企業是行業用戶的一個極其特殊的群體，它有別于家用市場的零散，但又不像政府采購以及大型企業采購那么集中統一。正因為它介于二者之間，所以它的特點難以準確歸類并加以分析。可是隨著社會發展的進步，在IT市場的采購上，中小企業開始占據越來越重要的份額，通過采訪我們了解到，部分IT產品的銷售額，中小企業市場已經逐步占據了30％的強度，并且會在2007年進一步攀升，那么這個市場的具體現狀究竟是怎樣的？它又體現了什么特色？和傳統的家用市場比，它呈現了哪些不同之處呢？本期我們走進行業以點帶面--管窺，遼寧中小企業采購市場。
   
   
   
    06年的IT市場有歡樂有憂傷，但是對于中小企業采購來說，無疑是增長極其迅速的一年，大概是由于經濟的宏觀環境轉為良好，另一方面也由于中小企業發展到一定階段，因此對于電腦以及外設的需求增長迅猛。對于這個新興發展的市場，我們本期予以關注，對市場情況進行總結、分析原因并對2007年的中小企業市場的行情進行預測。

    HP打印機尤其是激光打印機一直是各企業辦公外設的好幫手，在各行業企業中均享有極高贊譽。而沈陽惠中普華做為HP全系列產品的經銷平臺，在這方面有資深的行業經驗。本期我們將通過和惠中普華打印機產品經理趙海以及北京鴻合科技集團的韓道勇經理的采訪，深入詳細地了解中小企業06年的最大變局。

    據趙經理介紹，中小企業的定義相對來說比較廣泛，年銷售額在1億元以下，年利潤額不足百萬的都可以稱之為中小企業，因此中小企業的跨度比較大，很多正在發展的由幾個人組成的、年銷售額在幾十萬元的公司也可以歸并為中小企業的范疇內，而且幾乎涉足了所有的行業和領域，客戶需求比系統行業用戶更加復雜，要求也要比一般的家庭用戶多。

    然而中小企業市場又是目前增長最快的需求市場，就惠中普華的資料來說，06年與05年相比整體銷量有了40％以上的攀升，其中外設的增量占據整體增量的50％左右，具體的行業來說以石油、汽車、化工行業的需求上升幅度最大，其余企業需求上升空間沒有它們大。同傳統的行業采購來比，中小企業的采購的高峰并不集中在年末或者年初，它比較均勻的分布在全年各個階段，落差并不明顯，基本的波峰和家用市場的彈性趨勢吻合。

    據趙經理介紹，“中小企業用戶的需求不像集團應用那樣復雜，也不準備投入更加巨大的資金增加設備，因此它要求的是穩定與性能，其次是價格的考慮。中小企業在售后方面的需求比較大，希望我們商家尤其是經銷商提供更多的增值服務：主要體現在電腦局域網的布置；提出自己的使用目的和需求由經銷商來實現；提出整體的解決方案等。”

    就全國范圍來看，沈陽的中小企業市場屬于遲滯狀態，采購數量偏低。06年隨著中小企業銷售的拓展，客戶需求提出了增加送貨上門的條款。而在地州市場上，沈陽的分銷影響力逐步下降，地州行業用戶單子開始不斷增加，從十幾臺到幾十臺的單子都有出現，用戶越來越多的為了享受便捷的服務而就近開始消費，也許未來地州的主要增量也將率先從中小企業采購方面凸現出來。

最具特色的中小企業市場

   
    鴻合科技的韓經理首先為我們介紹了鴻合科技的簡單歷史，鴻合科技主要經營投影機以及多媒體相關外設產品，全國總公司已經有16年的歷史，沈陽平臺也搭建了6年左右。在過去，由于投影市場的特殊性鴻合科技的客戶主要集中在教育領域，然而在最近兩年隨著教育市場的逐步飽和，中小企業采購逐步上升到重要的地位。

    據韓經理介紹，“在投影機市場里面，教育領域一直獨大，但是根據全球的資源分布，在歐美、日本、新加坡等地中小企業市場的份額是領先的，因此中國市場結構的分部一定會隨著經濟的發展而發生轉變，鴻合比較早的認識到這一點，在3年前就專門成立了商務渠道，關注中小企業市場。”

    在06年中小企業采購的份額已經占據鴻合東北平臺30％的比例，這個比例還將在2007年進一步上升。然而中小企業采購的特點就是隨意性比較強，招投標的方式非常少，采購隨機靈活，因此如何突破現有渠道模式迎合中小企業采購特點成了傳統采購的瓶頸。在這方面，也許鴻合的模式可以為大家借鑒，鴻合在沈陽和大連這樣的重點區域率先采取了以形象店的方式進行市場突破，僅在沈陽就有6家形象店進行產品展示，以投影行業來說，這個數量在行業內說得上是首屈一指的。因此鴻合可以在2006年中小企業采購的增量上，也比2005年有近一倍的突破。

    中小企業采購有一些非常特色的關聯性，據韓經理介紹，“在投影機市場上，筆記本的數量和投影機的數量是一種隱形的關聯關系。據我們分析，隨著企業的發展，企業逐漸從手寫過渡到電腦，從網絡過渡到筆記本，這個時候企業文化的宣傳、業務拓展的展示需求逐步上升的重要層面，所以投影機成為企業需求的一部分。”

    “中小企業用戶對服務也有不同的需求，首先要求產品的傻瓜化和易用化，最好都采用圖形界面，簡單通用不需要專門培訓；其次是服務的本地化，要求打電話上門解決問題，及時解決，這樣的需求在2006年感覺明顯增多；產品要便攜、輕薄并且價格適中，目前在投影機市場里面中小企業采購的心理瓶頸是1萬元。而且由于中小企業用戶的人數不會太多，空間也不會太大，因此短廣角其實是它們的需求，在一個不足1米的空間內進行會議的說明和展示。”

    “投影機在中小企業應用上極大程度是和筆記本電腦相互配合的，因此要想在這個市場上獲得成功就必須迎合這方面市場用戶的需求。自2006年開始，寬屏筆記本電腦成為市場筆記本的主流型號，然而大部分投影機依舊堅持以傳統‘4：3’比例的方式進行投放，需要使用者在使用前對電腦設置進行更改，很多不熟悉電腦設置的人會非常苦惱和麻煩，尤其一些處于領導崗位的人。所以我們在家用投影市場里面率先推出了‘16：9’、‘16：10’的寬屏投影機，可以做到即時播放的效果，在銷售中取得了非常好的效果。因為中小企業用戶的采購特點就是要適用性強。”

    目前在投影市場上制造業、金融（銀行以及證券公司）、保險業、快速消費品培訓、以及民營培訓機構（各種英語、電腦培訓學校）等行業的采購量占據中小企業采購的主流。金融行業以高端極其為主，對性能要求比較嚴格，而在2007年增長最大的市場很有可能是娛樂行業，尤其是一些KTV練歌房的需求將會急速上升。

    中小企業與行業用戶比雖然利潤上要下降很多，但是由于多是現金交易資金回籠極快，因此受到商家的熱烈歡迎。為了能在中小企業市場的蛋糕上爭取最大的機會，韓經理表示，在2007年將側重中小企業市場的推廣活動、從促銷、終端針對中小企業打造宣傳策略，以往的行業用戶并不需要終端宣傳，這次的拓展對擅長行業用戶的鴻合來說，也是一次挑戰和機遇并存的機會，然而韓經理對此非常有信心！

   記者觀察：IT市場年年變，每年都有人抱怨市場的艱難，其實機會總是在眼前飄動，問題是有沒有能力搶在別人前面把它抓住。現在中小企業的浪潮就要到來，它將給大家同樣的機會和挑戰，為了迎接這個市場，你應該從哪些方面進行準備呢？店面的導購針對中小企業用戶采購和家用用戶應該有什么樣的不同，是否需要培訓？產品設置與擺放是否需要細化以及專區的陳列？對于中小企業來說，產品展示應該有什么樣的不同呢？這些問題，就是我們今天留給關心中小企業市場商家的思考題。面對即將來臨的中小企業采購浪潮，你準備好了么？