與本土彩電企業(yè)可以依賴渠道優(yōu)勢、本土優(yōu)勢在沒有明確商用戰(zhàn)略的情況下運(yùn)作市場不同，外資巨頭必須借助于專業(yè)的渠道資源才可能進(jìn)入國內(nèi)商用顯示市場。例如，作為全球制造業(yè)第一巨頭的通用電器，進(jìn)入國內(nèi)商用顯示市場就選擇了素有國內(nèi)專業(yè)顯示第一渠道美譽(yù)的雙旗科技作為總代理。

    得渠道者得天下：這是過去五年商用顯示產(chǎn)業(yè)發(fā)展的真實(shí)寫照。作為窄眾產(chǎn)品，專業(yè)且能深入到行業(yè)內(nèi)部的渠道能力本質(zhì)上決定了一個(gè)品牌的市場占有率。作為國內(nèi)商用市場的領(lǐng)頭羊，雙旗科技、同輝佳視、普蘭普科技等渠道商的大名一定意義上已經(jīng)成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的代名詞。在2009年前后，渠道商的強(qiáng)勢地位升至最高。

    但是，與傳統(tǒng)產(chǎn)品比較，商用顯示既有廣泛依賴于渠道的方面，又有傾向于擺脫渠道束縛的內(nèi)在動(dòng)力：商用顯示是以工程應(yīng)用為主，產(chǎn)品銷售需要整套的工程能力，包括功能設(shè)計(jì)、配套選型、工程實(shí)施、后期本地維護(hù)等等。加之早期市場規(guī)模有限，對渠道商的依賴必然非常強(qiáng)烈。

    同時(shí)，商用顯示產(chǎn)品又具有依托于液晶產(chǎn)業(yè)的規(guī)模制造和不斷廉價(jià)化的特點(diǎn)。價(jià)格的降低必然導(dǎo)致品牌廠商和渠道尋找更為高效的市場運(yùn)作方式，降低中間成本。因此，渠道扁平化、區(qū)域化的特點(diǎn)變顯示出來。另一方面，市場規(guī)模的擴(kuò)大，也使得一部分品牌企業(yè)開始謀求屬于自身的“綜合服務(wù)和解決方案提供能力”。例如三星等公司已經(jīng)開始自主接觸一些大型客戶，并在以綜合服務(wù)輸出代替簡單產(chǎn)品輸出的方式，努力改變產(chǎn)品單價(jià)下降造成的利潤損失。

    09年之后，商用大屏市場日益表現(xiàn)出“渠道強(qiáng)勢”只是暫時(shí)的產(chǎn)業(yè)特征，誰的服務(wù)能力更強(qiáng)誰才能笑到最后的特點(diǎn)。

    典型的，國內(nèi)著名渠道商雙旗科技借助唯瑞品牌，在特種顯示市場和數(shù)字告示軟件產(chǎn)品上發(fā)力，尋求構(gòu)建屬于自己掌控之中的更深層的系統(tǒng)配套能力。另一家渠道巨頭同輝佳視則推出了自己的數(shù)字告示系統(tǒng)、視頻會(huì)議系統(tǒng)，以更為廣泛的業(yè)務(wù)整合服務(wù)能力見之于世。

    在這些具體的產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力變化的同時(shí)，渠道商也開始注重自身品牌的建設(shè)。甚至目前已經(jīng)很少有渠道真正認(rèn)可自己是“渠道”，他們更多的稱呼自己為“服務(wù)商”。取決于商用大屏必須在必要的系統(tǒng)組件支持下才能應(yīng)用，商用大屏的銷售必然是和應(yīng)用系統(tǒng)方案組合銷售的行業(yè)特性，渠道商手里面的王牌除了“客戶資源”還增加了“綜合服務(wù)能力”。渠道商已經(jīng)開始告別以往簡單的銷售的角色，更多的向一個(gè)綜合服務(wù)性企業(yè)轉(zhuǎn)型。

    商用顯示不能自己獨(dú)立創(chuàng)造價(jià)值，從內(nèi)容到屏幕的整個(gè)流程的實(shí)現(xiàn)，才是商用大屏創(chuàng)造具體價(jià)值的途徑。投影時(shí)代網(wǎng)分析認(rèn)為：在這個(gè)途徑中，無論是整合進(jìn)監(jiān)控、會(huì)議室、教學(xué)、演示、會(huì)展、數(shù)字標(biāo)牌，或者城市電視等其他各種應(yīng)用概念，都意味著“你可以只生產(chǎn)液晶顯示屏，但是面對客戶你不能只銷售液晶顯示屏”。

    這種趨勢的形成，使得三星等屏幕廠商還有機(jī)會(huì)維持單一的制造企業(yè)的形態(tài)，而不進(jìn)入服務(wù)性的綜合解決方案商的行列（其實(shí)，屏幕廠商也都想在解決方案層面分一杯羹）；但是商用顯示的渠道商，必須面對不同的客戶需求，不斷創(chuàng)新自己的“問題解決能力”，以一種全新的服務(wù)商的方式出現(xiàn)。

    面對這樣的一個(gè)局面，未來商用大屏市場的銷售參與者，無論是渠道還是屏幕的品牌廠商，都必須正視系統(tǒng)方案提供能力、工程組織實(shí)施能力、持續(xù)的本地服務(wù)能力以及品牌口碑美譽(yù)等諸多方面的競爭需求——誰的業(yè)務(wù)能力更綜合，誰的品牌口碑最大最好，誰就是真正面向客戶競爭中的最強(qiáng)者。

    商用顯示規(guī)模市場已經(jīng)逐步形成。規(guī)模市場的形成，以及價(jià)格低廉化的特性必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的解體和重組：品牌廠商參與度更高，甚至進(jìn)入具體項(xiàng)目服務(wù)市場；渠道商轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)商繼續(xù)保持強(qiáng)勢的市場地位；國內(nèi)彩電行業(yè)主導(dǎo)品牌不斷向商用市場傾斜最終形成明確的商用市場戰(zhàn)略；客戶應(yīng)用復(fù)雜性進(jìn)一步增加，系統(tǒng)方案屏幕之外的價(jià)值逐步提升，市場構(gòu)成更加多元化等等方面的變化將成為今后兩三年內(nèi)主導(dǎo)商用顯示市場發(fā)展的基本規(guī)律。