專業：FPD B2B市場成功關鍵

    中國彩電市場（及顯示市場）已經全面進入平板化時代：據奧維咨詢調研顯示平板電視占據彩電市場規模已達七成， 中國彩電市場已經基本完成從傳統彩電向新興平板技術的轉型和升級；其中大尺寸顯示器產品，平板技術更是已經取得了超過九成的市場份額。

   平板時代國產品牌依靠多年積累的品牌基礎、專業的隊伍、產品和縱深化的渠道依然是零售市場（B2C）的主導力量，然而，在商用市場（B2B）卻是另外一番景象。以松下、三星、LG、飛利浦為代表的外資品牌是這個市場的領導者，奧維咨詢調研數據顯示，外資巨頭不僅在B2B市場占據主要的市場份額，更是在利潤較高的高端市場、一線城市市場、跨國企業應用市場處于“壟斷”性的優勢。B2B顯示市場國產品牌不僅尚處于戰略跟進期，其市場表現乏善可陳，更為重要的是所占據的市場份額存在“質量低、效益低、競爭策略過度集中于價格競爭”的特點。

    那么，B2B市場成功的關鍵是什么？國產品牌又為何缺乏亮點呢？

    B2B市場雖然相對規模較小（09年不到80億元），但是絕非就可輕松搞定，B2B市場的應用領域廣泛，大都為行業客戶，產品應用并非單純的“即插即用”，所以這里有完全不同于B2C市場的游戲規則，“專業”是B2B市場成功的關鍵，而B2B的專業主要體現在專業的銷售及服務組織，專業的B2B產品，專業的B2B渠道模式及結構。

    1、 專業的組織

    B2B市場由于其客戶及應用特點，必須要有區別于零售業務系統的B2B專業組織，其專業性體現在市場、銷售、技術及服務支持等諸多方面。比如松下、三星、LG、飛利浦等外品牌，都設置有獨立的B2B系統，總部有市場及產品管理等部門，全國設置若干個分公司（一般為5個左右,對應全國五大區域），規模大的品牌甚至還將內部按產品分為PID（公共顯示）和TV（商用電視）2個小組。B2B業務組織的專業性不僅體現在設置獨立的部門上，而是包含獨立的戰略目標、總部與分公司垂直管理，獨立的財務及人事權，甚至獨立的技術支持和服務支持體系，總言之，是一個麻雀雖小、五臟俱全的專業的、獨立的系統。

    只有專業的B2B組織，才能去更好的承擔和實施B2B業務的戰略目標。否則，將出現對B2B市場不重視、可作可不做，業務系統同時做B2C和B2B，精力分散，B2B市場運作資源不足等諸多弊病，最終結果當然是B2B市場業績不佳，無甚建樹。

    2、 專業的產品

    B2C的平板產品比較強調外觀、多媒體融合的功能、以及價格等因素，B2C產品的發展也是日新月異。但是，原封不動的拿B2C產品去做B2B市場，在很多專業應用領域及特殊工作環境將面臨競爭力不足的窘境（比如監控指揮、數字標牌等應用）。B2B專業產品按應用分為PID和TV兩個方向，PID產品和普通B2C產品差異主要在：更好的顯示性能（亮度、對比、豎屏播放、刷屏等）、更強的環境適應能力（如高溫、24小時持續開機、防塵等）、軟件控制接口、拼接應用等。專業PID產品中三星、松下、夏普等外資品牌都有較為豐富的產品線。

    而在專業TV產品方面，主要應用為酒店電視和商用電視，外資品牌和國產品牌均有較為完整的產品線，但不同的是，外資品牌TV產品多為獨立于B2C之外的專業型號，而國產品牌則是在B2C型號的基礎上進行適當的調整和改造而成。

    專業的B2B產品優勢有兩個方面，一為專業級產品可適應更多的應用領域以及特殊的工作環境，二為擁有獨立的產品體系的同時也就擁有獨立的價格體系，例如外資品牌的專業PID產品價格更是比普通產品高出30%以上。

    3、 專業的渠道

    B2B的渠道模式完全不同于B2C市場，目前外資品牌采用的是代理商模式，而代理商模式中又有全國總代模式和區域代理模式，全國總代適用于規模不大或者聚焦于某個細分市場的品牌，而主力外資品牌都采用區域代理模式，即在各分公司分管的區域內由少數幾家核心代理商操作，通過代理商開發行業客戶。而國產品牌則由于銷售分公司眾多，現有B2C系統龐大而采用分公司直營模式，即每個分公司有若干人負責本區域B2B市場，一般都直接與行業客戶接觸。

競爭：國產品牌凸顯短板

    根據奧維咨詢公司（AVC）的研究數據表明，B2B市場競爭中外資品牌一直以來都占有優勢，09年上半年外資品牌合計銷售額更是占到60%左右的比重。那么我們國產品牌在B2B市場的短板到底何在呢？

    1、 對B2B市場重視程度不夠，無明確戰略

    主力國產品牌平板電視B2C業務規模均較為龐大，年營收均在百億以上之巨，而相比而言一

    年只有三五個億規模的B2B業務顯然份量較輕，有業務就做，業務不好也沒多大影響。所以，國產品牌對B2B市場的定位多有不清晰，重視程度都不高，更談不上長遠的戰略目標。

    2、 B2B組織、產品、渠道均不專業

    對B2B市場重視不夠，無明確戰略的前提下，自然對B2B的組織、產品、渠道均未進行專業化的建設，相關投入也比較小。

    B2B組織方面，國產品牌各分公司都有一定人力運作B2B業務，但是B2B業務并非完全獨立，更沒有獨立和完善的技術支持和服務支持，所以就會出現B2B業務運作的資源調動和權限都受到不同程度的制約；B2B產品方面，國產品牌一般都是用B2C機型進行業務開展（酒店機有增加酒店需求的軟件功能）而沒有專業B2B產品，所以造成高端應用及特殊工作環境應用中競爭力較差，以及多以較低價格成交的境況；B2B渠道方面，由于大都采用分公司直營模式，絕大部分業務及客戶需要分公司直接操作，造成業務開發人力不足、技術和服務支持不足的現象，各分公司業務人員都忙于具體操作，而沒有時間去進行推廣、渠道管理、規劃和分析等工作。

    3、 國產品牌在B2B市場競爭力不強的結果便是：高端客戶大都被外資品牌獲得，其中不乏公共交通、政府單位、大型國營企業、廣電、銀行等這樣的關系國計民生的大客戶都采用外資品牌的平板顯示終端，在首都機場、浦東機場、地鐵站等這樣有巨大品牌形象和廣告效應的地方大家抬頭看到的都是外資品牌，不能不說這是一個悲哀；國產品牌基本集中在中低端領域，而同時還不時面臨“山寨”液晶的沖擊。外資品牌B2B規模雖然也只有三五個億，但是獲利能力至少是國產品牌的二到三倍。

    展望：從改變開始

    展望國產品牌在FPD B2B市場的發展，首要是從改變開始，只有改變和調整了對B2B業務的重視程度、確定了戰略目標才能真正提高在B2B市場的競爭力。同時，我們也建議國產品牌要仔細分析和學習外資品牌成功的模式和因素，開展更多主動的市場推廣活動，讓行業客戶們進一步了解和信任我們的產品和服務。

    國產品牌必須重新認識和定義B2B市場的范圍和意義，它絕不是可有可無的業務，而是處于穩定的快速增長中，逐步滲透到國民經濟和社會的各個角落，日趨重要的新興戰略業務。B2B市場不僅僅局限在“酒店電視”這個小圈子，而是涵蓋了公共信息顯示（PID）和商用電視（TV）兩大應用領域，近二十個大的行業。

    若要做好B2B市場，提高自己的競爭力，必須從設置專業及相對獨立的業務組織開始，然后開發專業的PID及TV產品以應對客戶日趨專業的應用需求，最終還要通過廣泛渠道體系（代理商、系統集成商、工程商、數字標牌廠商等）將觸角縱深而及時的伸到各行各業、城市的各個角落。