中國彩電市場（及顯示市場）已經全面進入平板化時代：據奧維咨詢調研顯示平板電視占據彩電市場規(guī)模已達七成， 中國彩電市場已經基本完成從傳統(tǒng)彩電向新興平板技術的轉型和升級；其中大尺寸顯示器產品，平板技術更是已經取得了超過九成的市場份額。

   平板時代國產品牌依靠多年積累的品牌基礎、專業(yè)的隊伍、產品和縱深化的渠道依然是零售市場（B2C）的主導力量，然而，在商用市場（B2B）卻是另外一番景象。以松下、三星、LG、飛利浦為代表的外資品牌是這個市場的領導者，奧維咨詢調研數據顯示，外資巨頭不僅在B2B市場占據主要的市場份額，更是在利潤較高的高端市場、一線城市市場、跨國企業(yè)應用市場處于“壟斷”性的優(yōu)勢。B2B顯示市場國產品牌不僅尚處于戰(zhàn)略跟進期，其市場表現乏善可陳，更為重要的是所占據的市場份額存在“質量低、效益低、競爭策略過度集中于價格競爭”的特點。

    那么，B2B市場成功的關鍵是什么？國產品牌又為何缺乏亮點呢？

    專業(yè)：FPD B2B市場成功關鍵

    B2B市場雖然相對規(guī)模較小（09年不到80億元），但是絕非就可輕松搞定，B2B市場的應用領域廣泛，大都為行業(yè)客戶，產品應用并非單純的“即插即用”，所以這里有完全不同于B2C市場的游戲規(guī)則，“專業(yè)”是B2B市場成功的關鍵，而B2B的專業(yè)主要體現在專業(yè)的銷售及服務組織，專業(yè)的B2B產品，專業(yè)的B2B渠道模式及結構。

    1、 專業(yè)的組織

    B2B市場由于其客戶及應用特點，必須要有區(qū)別于零售業(yè)務系統(tǒng)的B2B專業(yè)組織，其專業(yè)性體現在市場、銷售、技術及服務支持等諸多方面。比如松下、三星、LG、飛利浦等外品牌，都設置有獨立的B2B系統(tǒng)，總部有市場及產品管理等部門，全國設置若干個分公司（一般為5個左右,對應全國五大區(qū)域），規(guī)模大的品牌甚至還將內部按產品分為PID（公共顯示）和TV（商用電視）2個小組。B2B業(yè)務組織的專業(yè)性不僅體現在設置獨立的部門上，而是包含獨立的戰(zhàn)略目標、總部與分公司垂直管理，獨立的財務及人事權，甚至獨立的技術支持和服務支持體系，總言之，是一個麻雀雖小、五臟俱全的專業(yè)的、獨立的系統(tǒng)。

    只有專業(yè)的B2B組織，才能去更好的承擔和實施B2B業(yè)務的戰(zhàn)略目標。否則，將出現對B2B市場不重視、可作可不做，業(yè)務系統(tǒng)同時做B2C和B2B，精力分散，B2B市場運作資源不足等諸多弊病，最終結果當然是B2B市場業(yè)績不佳，無甚建樹。

    2、 專業(yè)的產品

    B2C的平板產品比較強調外觀、多媒體融合的功能、以及價格等因素，B2C產品的發(fā)展也是日新月異。但是，原封不動的拿B2C產品去做B2B市場，在很多專業(yè)應用領域及特殊工作環(huán)境將面臨競爭力不足的窘境（比如監(jiān)控指揮、數字標牌等應用）。B2B專業(yè)產品按應用分為PID和TV兩個方向，PID產品和普通B2C產品差異主要在：更好的顯示性能（亮度、對比、豎屏播放、刷屏等）、更強的環(huán)境適應能力（如高溫、24小時持續(xù)開機、防塵等）、軟件控制接口、拼接應用等。專業(yè)PID產品中三星、松下、夏普等外資品牌都有較為豐富的產品線。

    而在專業(yè)TV產品方面，主要應用為酒店電視和商用電視，外資品牌和國產品牌均有較為完整的產品線，但不同的是，外資品牌TV產品多為獨立于B2C之外的專業(yè)型號，而國產品牌則是在B2C型號的基礎上進行適當的調整和改造而成。

    專業(yè)的B2B產品優(yōu)勢有兩個方面，一為專業(yè)級產品可適應更多的應用領域以及特殊的工作環(huán)境，二為擁有獨立的產品體系的同時也就擁有獨立的價格體系，例如外資品牌的專業(yè)PID產品價格更是比普通產品高出30%以上。

    3、 專業(yè)的渠道

    B2B的渠道模式完全不同于B2C市場，目前外資品牌采用的是代理商模式，而代理商模式中又有全國總代模式和區(qū)域代理模式，全國總代適用于規(guī)模不大或者聚焦于某個細分市場的品牌，而主力外資品牌都采用區(qū)域代理模式，即在各分公司分管的區(qū)域內由少數幾家核心代理商操作，通過代理商開發(fā)行業(yè)客戶。而國產品牌則由于銷售分公司眾多，現有B2C系統(tǒng)龐大而采用分公司直營模式，即每個分公司有若干人負責本區(qū)域B2B市場，一般都直接與行業(yè)客戶接觸。