AOpen從長(zhǎng)處出發(fā)切入數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)

從SFF到數(shù)字引擎，專(zhuān)訪建碁（AOpen）全球行銷(xiāo)處長(zhǎng)Tony Yang（楊文澤）

    作為全球SFF（Small Form Factor）市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌，建碁（AOpen）最擅長(zhǎng)的莫過(guò)于“小中見(jiàn)大”。依托我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)在全球計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。這家并不巨大的公司，已經(jīng)成為全球計(jì)算機(jī)大市場(chǎng)中一個(gè)不可缺少的品牌。最近，建碁（AOpen）的觸角又開(kāi)始伸向一個(gè)新的領(lǐng)域：數(shù)字看板市場(chǎng)。在這個(gè)IT業(yè)界紛紛認(rèn)為前途無(wú)限的“新金礦”中，建碁（AOpen）又將演義怎樣的以小博大的神話(huà)呢？帶著這樣的問(wèn)題，我們專(zhuān)訪了建碁（AOpen）品牌整合營(yíng)銷(xiāo)處、資深經(jīng)理暨發(fā)言人Tony Yang（楊文澤）先生。

    Tony Yang（楊文澤）先生

    學(xué)歷: 美國(guó)亞歷桑那州立大學(xué)工業(yè)技術(shù)系畢業(yè)

    經(jīng)歷:  1. 建碁AOpen  12 年品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷

           2. 宏碁計(jì)算機(jī)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)1年經(jīng)歷

    主要觀點(diǎn)：

    數(shù)位看板播放器不同于商業(yè)PC和工控電腦，而是一種新型的“產(chǎn)業(yè)電腦”

    產(chǎn)業(yè)電腦是開(kāi)放性產(chǎn)品和穩(wěn)定性產(chǎn)品的“中庸之道”

    面對(duì)客戶(hù)需求，產(chǎn)業(yè)電腦相當(dāng)于整個(gè)數(shù)位看板系統(tǒng)的“引擎”

    數(shù)位看板播放機(jī)短線經(jīng)營(yíng)的生命期僅有“半年”

    品牌是客戶(hù)“用”回來(lái)的

    國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)導(dǎo)入期不會(huì)短于三年

    AOpen進(jìn)入國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)已經(jīng)做好長(zhǎng)期“經(jīng)營(yíng)”的準(zhǔn)備

    Tony 先生首先向我們介紹了AOpen建碁的歷史。Tony告訴我們，最早AOpen是Acer宏碁集團(tuán)的一個(gè)部門(mén)。1992年Acer成立了一個(gè)主要負(fù)責(zé)面向系統(tǒng)廠商的開(kāi)放式架構(gòu)產(chǎn)品的部門(mén)，在1996年建碁正式建立獨(dú)立的公司，從事有關(guān)PC的各種業(yè)務(wù)。2000年的時(shí)候，普通商用PC開(kāi)始進(jìn)入快速普及時(shí)期，價(jià)格下降很快，市場(chǎng)壟斷局面也初見(jiàn)雛形。這一時(shí)期AOpen開(kāi)始轉(zhuǎn)型向?qū)�業(yè)的小型電腦企業(yè)，也就是今天AOpen的主要業(yè)務(wù)。

    Tony先生表示，小型化電腦是AOpen最核心的業(yè)務(wù)方向。因?yàn)樵谂c客戶(hù)的溝通和市場(chǎng)研究中，AOpen發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的PC體積龐大，未必適合所有的應(yīng)用領(lǐng)域。例如在家庭里面，消費(fèi)者不會(huì)喜歡“龐然大物”，“小巧精致”卻更受歡迎。其它許多應(yīng)用環(huán)境，也表現(xiàn)出不能容忍，甚至是根本不能容納普通PC龐大體積的實(shí)際需求。最開(kāi)始，小型電腦優(yōu)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)，甚至都令A(yù)Open感到很出乎意料。

    對(duì)于小型電腦市場(chǎng)，Tony告訴我們，并不是簡(jiǎn)單的“工控電腦”。工控產(chǎn)品雖然滿(mǎn)足小型化的需要，但是基于單片機(jī)、嵌入式架構(gòu)、SOC片上系統(tǒng)的工業(yè)電腦卻不能滿(mǎn)足多樣的“開(kāi)放性”應(yīng)用的需求。Tony指出，工控產(chǎn)品的應(yīng)用和系統(tǒng)一般是固化在硬件上的，實(shí)現(xiàn)眾多功能、部署新功能的成本夠狠高。尤其是面向不同功能的軟體，完全不能兼容的情形，令其在商業(yè)性、家庭性的應(yīng)用中根本無(wú)法發(fā)揮性能。

    工控電腦的穩(wěn)定性是值得稱(chēng)道的。但是這種穩(wěn)定性是建立在一個(gè)非常封閉的系統(tǒng)之上的。一臺(tái)產(chǎn)品只跑單一的功能、軟件全部固化，不涉及復(fù)雜的應(yīng)用需求和使用環(huán)境，自然容易實(shí)現(xiàn)高度的穩(wěn)定性。但是這種產(chǎn)品并不適合數(shù)字看板，這種面向海量媒體內(nèi)容的應(yīng)用領(lǐng)域。

    Tony認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)所承載的多媒體內(nèi)容的迅速增長(zhǎng)，以及人們不斷應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣的形成，是數(shù)位看板系統(tǒng)誕生的基礎(chǔ)，也是數(shù)位看板所服務(wù)的基本對(duì)象。這種面向不可預(yù)知的媒體資源、需求功能和普通的非專(zhuān)業(yè)人員的實(shí)時(shí)操作的系統(tǒng)，需要的計(jì)算和處理設(shè)備必須是開(kāi)放的。必須滿(mǎn)足隨時(shí)隨地可以部署任何功能需求的要求。

    對(duì)于這種既需要小型化、又需要開(kāi)放性的產(chǎn)品，AOpen有一個(gè)特殊的名稱(chēng)叫做“產(chǎn)業(yè)電腦”。Tony指出，AOpen從事產(chǎn)業(yè)電腦市場(chǎng)的拓展是AOpen企業(yè)理念的直接延續(xù)。AOpen的含義即是“Always Open”、開(kāi)放分享。數(shù)字看板播放器產(chǎn)品的開(kāi)放性與建碁的企業(yè)理念非常吻合。同時(shí)，進(jìn)入這一領(lǐng)域又是對(duì)AOpen長(zhǎng)期從事“小型電腦”市場(chǎng)拓展的研發(fā)實(shí)力和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的繼承。

AOpen播放引擎之路并不簡(jiǎn)單

    對(duì)于數(shù)字告示播放器產(chǎn)品，Tony先生認(rèn)為，這是典型的“小型化”、“開(kāi)放性”和“穩(wěn)定性”三強(qiáng)產(chǎn)品的代表。產(chǎn)業(yè)電腦這個(gè)概念是一個(gè)“中庸”的提法，本質(zhì)上是說(shuō)其必須融合商業(yè)電腦和工控電腦的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，即快速開(kāi)發(fā)下的穩(wěn)定性保障。同時(shí)，滿(mǎn)足這些方面的要求和考驗(yàn)，數(shù)字告示播放器承載了更多的價(jià)值。包括其上要運(yùn)行的客戶(hù)需求的復(fù)雜性，AOpen認(rèn)為將其稱(chēng)作“引擎”更為貼切。

    Tony向我們舉例說(shuō)明AOpen數(shù)字引擎產(chǎn)品必須面對(duì)的快速更新的市場(chǎng)環(huán)境。他指出，數(shù)字告示系統(tǒng)最基本的內(nèi)容是視頻媒體。國(guó)內(nèi)視頻媒體從標(biāo)清到高清的飛速發(fā)展，非常快的改變了人們對(duì)視頻內(nèi)容的映像、觀點(diǎn)和應(yīng)用需求。對(duì)于數(shù)字告示播放引擎，就必須向普通商業(yè)電腦那樣能夠快速的部署、實(shí)施、更新、升級(jí)，滿(mǎn)足即開(kāi)放又高效的產(chǎn)業(yè)模式。

    但是產(chǎn)業(yè)電腦不是簡(jiǎn)單的商業(yè)產(chǎn)品，作為一項(xiàng)生產(chǎn)工具，創(chuàng)造利潤(rùn)和財(cái)富的產(chǎn)品，工作穩(wěn)定性也是必須的要求。普通PC不會(huì)在設(shè)計(jì)上考慮7*24小時(shí)的連續(xù)工作，這是工控電腦的長(zhǎng)處。作為生產(chǎn)工具，用戶(hù)在考慮成本的時(shí)候必須考慮一旦設(shè)備故障可能的損失，尤其是在7*24小時(shí)的工作模式下。例如飛機(jī)機(jī)場(chǎng)的時(shí)刻表，如果出了問(wèn)題肯定會(huì)使整個(gè)機(jī)場(chǎng)打亂，損失將是難以想象的。數(shù)位看板系統(tǒng)對(duì)播放器7*24小時(shí)連續(xù)工作的應(yīng)用需求，要求產(chǎn)品必須具有非常好的穩(wěn)定性。

    Tony指出，位于世界計(jì)算機(jī)產(chǎn)品之都臺(tái)灣的AOpen從事數(shù)字看板引擎產(chǎn)品開(kāi)發(fā)擁有著獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。AOpen不僅擁有小型化電腦的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，更擁有高穩(wěn)定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、維護(hù)的能力。基于X86開(kāi)放式系統(tǒng)的數(shù)字看板引擎看似簡(jiǎn)單其實(shí)是一個(gè)很復(fù)雜的系統(tǒng)。小型化的架構(gòu)本身就會(huì)使主板、CPU、散熱系統(tǒng)，甚至機(jī)殼的技術(shù)含量迅速上升。

    目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上數(shù)字引擎“山寨”化的風(fēng)潮很不好。Tony表示，部分企業(yè)用普通PC代替專(zhuān)業(yè)引擎的做法會(huì)損害整個(gè)行業(yè)的利益。這種產(chǎn)品在應(yīng)用中必然出問(wèn)題。普通PC的設(shè)計(jì)和用材根本不會(huì)考慮7*24小時(shí)連續(xù)開(kāi)機(jī)，高負(fù)荷運(yùn)行對(duì)產(chǎn)品壽命的影響。一般這種產(chǎn)品使用半年后就會(huì)出現(xiàn)散熱不好、宕機(jī)次數(shù)增加等問(wèn)題，給客戶(hù)造成嚴(yán)重的損失，甚至使客戶(hù)對(duì)數(shù)字看板產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)失去信心。

    普通PC缺乏穩(wěn)定性不僅與采用的材料有關(guān)。例如，普通PC不會(huì)采用工業(yè)級(jí)的電容、電感，因此系統(tǒng)穩(wěn)定性肯定下降。同時(shí)，也與企業(yè)能提供的設(shè)計(jì)能力、服務(wù)能力、產(chǎn)品性能驗(yàn)證能力有密切聯(lián)系。

    Tony先生告訴我們，AOpen與其他廠商的一個(gè)重要區(qū)別就是，AOpen的服務(wù)工程師不是坐在電話(huà)機(jī)前等到顧客的咨詢(xún)，而是會(huì)和集成商一起深入工程一線去提供咨詢(xún)。這一方面是由于工程商或者軟體廠商可能對(duì)硬件不是很了解，需要必要的支持，另一方面是AOpen把這種行為看成是“必要的服務(wù)”的一部分。

    AOpen不僅強(qiáng)調(diào)實(shí)施階段，工程師對(duì)系統(tǒng)穩(wěn)定性的把握。同時(shí)也會(huì)在產(chǎn)品的研發(fā)和測(cè)試階段與眾多軟件企業(yè)合作。開(kāi)放性平臺(tái)重要的不穩(wěn)定性來(lái)源就在于各種功能不可知的運(yùn)行軟件。與軟體廠商、系統(tǒng)集成商和其他伙伴的這種合作將為AOpen產(chǎn)品的穩(wěn)定可靠提供必要的應(yīng)用環(huán)境參考和運(yùn)行測(cè)試基礎(chǔ)。

    Tony先生表示，AOpen巨大的品牌認(rèn)可的來(lái)源正是令客戶(hù)滿(mǎn)意的應(yīng)用過(guò)程，“品牌是用出來(lái)的”。作為最后檢驗(yàn)產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)節(jié)，產(chǎn)品穩(wěn)定性的弱點(diǎn)必然會(huì)暴露。那些企圖以一般產(chǎn)品代替專(zhuān)業(yè)數(shù)字引擎的“短線”經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，生命期不會(huì)超過(guò)半年。

    對(duì)于工控企業(yè)涉足數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)，Tony先生也持有懷疑的態(tài)度。Tony表示，和工控電腦相比，數(shù)字告示播放機(jī)的理念完全不一樣。工控產(chǎn)業(yè)的企業(yè)可能習(xí)慣了單一功能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、慢速的以月為周期的反應(yīng)速度、高附加值的產(chǎn)品利潤(rùn)。但是，數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)并非這樣。這個(gè)行業(yè)要求產(chǎn)品要快、功能要開(kāi)放，同時(shí)產(chǎn)品附加值也更低：3-5年的數(shù)字告示產(chǎn)品保固服務(wù)期，和長(zhǎng)達(dá)10年的工控產(chǎn)品保固服務(wù)期會(huì)產(chǎn)生很大的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成差異。此外，工控企業(yè)自身的規(guī)模也不一定適合數(shù)字告示這種面對(duì)大產(chǎn)業(yè)、大風(fēng)浪的行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。Tony認(rèn)為，工控企業(yè)涉足該領(lǐng)域能不能在理念上成功突破會(huì)是能否成功的關(guān)鍵。

AOpen立足長(zhǎng)期發(fā)展，看好中國(guó)市場(chǎng)潛力

    對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)的前景，Tony先生非常看好。Tony指出，建碁最早的業(yè)務(wù)是在美國(guó)展開(kāi)的。歐美市場(chǎng)處于經(jīng)濟(jì)成熟性和競(jìng)爭(zhēng)性方面的特點(diǎn)，導(dǎo)致對(duì)數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)品的接受和應(yīng)用更早。其中，發(fā)達(dá)國(guó)家更高的購(gòu)買(mǎi)力也是數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)在都沒(méi)更早成熟的原因。但是，Tony并不認(rèn)為處于以上的原因國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)的成熟會(huì)是很緩慢的過(guò)程。

    Tony認(rèn)為，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體形勢(shì)類(lèi)似于美國(guó)，“獨(dú)立的、單一的”大市場(chǎng)。這和歐洲分散的小市場(chǎng)相比有著不同分發(fā)展規(guī)律。在企業(yè)規(guī)模化的市場(chǎng)運(yùn)作上具有很好的發(fā)展余地。同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不同于美國(guó)那種“逐步成熟”的市場(chǎng)模式，而是“跳躍式”發(fā)展的。

    對(duì)于這一點(diǎn)，Tony先生進(jìn)行了特別的解釋。他說(shuō)，數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的“服務(wù)”性質(zhì)。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)服務(wù)的看法，許多時(shí)候很表面化，更多的掛在嘴頭上，缺乏實(shí)際的行動(dòng)和執(zhí)行。但是又應(yīng)該看到，在奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)的組織準(zhǔn)備中，一些國(guó)際上很好的服務(wù)模式能夠以非常快的速度被引進(jìn)、借鑒和吸收。Tony認(rèn)為這充分說(shuō)明國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展具有跨越性的特點(diǎn)。

    但是，對(duì)于建碁在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)劃，Tony表示，依然是種長(zhǎng)期性的、持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。首先，Tony認(rèn)為，國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)真正成熟至少還要經(jīng)過(guò)三年左右時(shí)間的發(fā)展。另一方面，作為一家臺(tái)灣企業(yè)、民族企業(yè)，建碁有歐美回歸國(guó)內(nèi)的目標(biāo)就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，和國(guó)內(nèi)伙伴一起“做好整個(gè)產(chǎn)業(yè)”。

    建碁在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基本戰(zhàn)略除了長(zhǎng)期性外，還格外強(qiáng)調(diào)“合作”的概念。Tony告訴我們，雖然建碁數(shù)字標(biāo)牌引擎進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不久，但是已經(jīng)擁有了14家合作伙伴，其中包括軟件企業(yè)、集成商等不同的產(chǎn)業(yè)鏈條環(huán)節(jié)的合作者。Tony認(rèn)為，數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)的一大特點(diǎn)就是開(kāi)放和復(fù)雜。應(yīng)用功能、客戶(hù)需求是開(kāi)放性的，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和構(gòu)成是復(fù)雜的。這個(gè)產(chǎn)業(yè)不會(huì)像PC那樣形成一家獨(dú)大的局面。建碁也不會(huì)謀求一家獨(dú)大的產(chǎn)業(yè)目標(biāo)。

    數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)涉及到，顯示、計(jì)算、網(wǎng)路等硬體設(shè)備，有設(shè)計(jì)功能軟件、控制軟件等軟體部分，還需要熟悉各地市場(chǎng)、具有人脈資源的集成商來(lái)做最后的工程實(shí)施。雖然建碁的數(shù)字引擎能做到最好，但是軟件和集成肯定不是建碁所擅長(zhǎng)的內(nèi)容。該產(chǎn)業(yè)的復(fù)雜性決定了，任何企業(yè)置身其中必須報(bào)以合作共贏的態(tài)度。簡(jiǎn)單講，建碁進(jìn)入國(guó)內(nèi)是和“伙伴們一起來(lái)賺錢(qián)的”。

    Tony認(rèn)為在市場(chǎng)本身開(kāi)放性的產(chǎn)業(yè)規(guī)律支配下，謀求合作共贏應(yīng)該是國(guó)內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的基本格局，也是每個(gè)從業(yè)企業(yè)必須遵循的規(guī)律。

    談到建碁在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，Tony先生非常有信心。Tony表示，除了以上談到的建碁開(kāi)放的企業(yè)精神和數(shù)字告示市場(chǎng)、引擎產(chǎn)品開(kāi)放的結(jié)構(gòu)要求的吻合，建碁產(chǎn)品高度穩(wěn)定性、非常緊湊小型化的產(chǎn)品特性之外，產(chǎn)品自身的成熟和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)也是重要的方面。

    Tony表示，建碁進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是帶著在歐美市場(chǎng)全套的成熟產(chǎn)品進(jìn)來(lái)的。一開(kāi)始，產(chǎn)品就是成套、成系列的，也是經(jīng)過(guò)具體應(yīng)用檢驗(yàn)的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)用戶(hù)和合作伙伴更可放心。另一方面，和工控計(jì)算機(jī)比較，建基X86架構(gòu)不僅比SOC更具有開(kāi)放性更符合數(shù)字告示的應(yīng)用需要，同時(shí)由于保固期的策略不一樣、企業(yè)的文化不一樣，建碁的數(shù)字引擎也會(huì)具有相對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，建碁本身一直從事大市場(chǎng)、大架構(gòu)產(chǎn)品的研發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)另建碁進(jìn)入數(shù)字告示播放機(jī)市場(chǎng)比普通工控主機(jī)企業(yè)更游刃有余。

    對(duì)于國(guó)內(nèi)數(shù)字告示市場(chǎng)發(fā)展的主要障礙，Tony認(rèn)為除了一些“山寨”化的產(chǎn)品會(huì)對(duì)數(shù)字告示整體市場(chǎng)的前進(jìn)產(chǎn)生負(fù)面影響外，客戶(hù)方面對(duì)自身需求的明確性也是一個(gè)很大的問(wèn)題。許多時(shí)候在客戶(hù)看來(lái)，數(shù)字告示是一個(gè)很簡(jiǎn)單的東西，功能單一。甚至到了客戶(hù)主動(dòng)要求上系統(tǒng)的時(shí)候，還會(huì)出現(xiàn)需要集成商、設(shè)備企業(yè)告訴他這個(gè)系統(tǒng)還可以做什么的現(xiàn)象。這種情況也曾經(jīng)早歐美市場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)，是數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)走向成熟必須經(jīng)過(guò)的一關(guān)。

    不過(guò)，Tony先生對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌產(chǎn)業(yè)發(fā)展中可定會(huì)遇到的障礙的解決到是充滿(mǎn)信心。Tony認(rèn)為促進(jìn)國(guó)內(nèi)數(shù)字標(biāo)牌市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵在于公司要“做好服務(wù)”。國(guó)內(nèi)這一市場(chǎng)的剛性需求是很明顯的，也是巨大和長(zhǎng)期的。但是，在虛的成分上，卻由于一些客戶(hù)的“不了解、不理解”而出現(xiàn)一定的發(fā)展障礙。解決這些問(wèn)題就在于與客戶(hù)的溝通、服務(wù)。數(shù)字引擎作為一個(gè)生產(chǎn)性，而不是消費(fèi)性的工具，其產(chǎn)品的應(yīng)用特點(diǎn)、對(duì)高穩(wěn)定性的要求，其實(shí)也是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的服務(wù)能力的要求。這些方面恰恰是建碁的長(zhǎng)處，是建碁做好這個(gè)產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。