NEC投影機(jī)：修行在個(gè)人

    與佳杰科技的合作，在神州數(shù)碼看來(lái)必然是不愉快的。被搶走的不僅僅是客戶，而且好友叛離的團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，佳杰卻樂(lè)在其中。07年8月，佳杰科技NEC整個(gè)產(chǎn)品線運(yùn)作團(tuán)隊(duì)會(huì)見(jiàn)媒體，NEC視像產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理范欣表示，佳杰科技帶領(lǐng)NEC繼續(xù)向前沖的信心來(lái)源于“合作伙伴的適應(yīng)能力和這幾個(gè)月的出貨情況已經(jīng)超過(guò)我們的預(yù)期”的事實(shí)。

    不過(guò)，實(shí)事的情況，卻并不像NEC所表示那樣樂(lè)觀！

    2007年10月26日，NEC日電旗下一款XGA（1024*768）投影機(jī)的價(jià)格全面下調(diào)至5999元。這也是佳杰科技獲得NEC投影機(jī)全國(guó)總代理資格后最具市場(chǎng)影響力的營(yíng)銷動(dòng)作。該款型號(hào)為VT590+的投影機(jī)，也是目前市場(chǎng)上唯一一款低于6000元的XGA投影機(jī)。分析人士從這款機(jī)器背后的市場(chǎng)定位上嗅到了不祥的信息。

    VT590+是一款不折不扣的教育市場(chǎng)定位的產(chǎn)品。10月26日促銷開始的時(shí)間是暑期教育投影機(jī)采購(gòu)高峰剛剛結(jié)束的時(shí)刻。VT590+降價(jià)后的定位是上午零售市場(chǎng)。VT590+降價(jià)事件上的前后矛盾背后隱藏的既可能是，NEC此款產(chǎn)品暑期市場(chǎng)銷售不利造成的巨大市場(chǎng)壓力和產(chǎn)品庫(kù)存。而降價(jià)銷售的結(jié)果是已經(jīng)壓貨的經(jīng)銷商利益受損，部分核心經(jīng)銷商在下一財(cái)年脫離了NEC投影機(jī)渠道體系。

    2009年年初NEC再次將這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)策略升級(jí)。包括5999元的XGA分辨率產(chǎn)品NP200+和4999元800*600分辨率SVGA產(chǎn)品NP100+兩款超低價(jià)產(chǎn)品的正式亮相，并挺進(jìn)零售商務(wù)和娛樂(lè)產(chǎn)品市場(chǎng)。這是NEC在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第一次“放棄高端身價(jià)”，“主推低價(jià)格零售投影機(jī)產(chǎn)品”。

    力推零售產(chǎn)品顯然與NEC傳統(tǒng)投影機(jī)產(chǎn)品的高端形象和主打行業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略不符合。分析解讀認(rèn)為，在NEC更換總代理之后，在佳杰科技旗下自然得不到原神州數(shù)碼旗下那樣豐富的行業(yè)資源支持。（神州數(shù)碼是國(guó)內(nèi)IT分銷行業(yè)、投影機(jī)渠道業(yè)的第一品牌，而佳杰科技在投影機(jī)市場(chǎng)僅僅操縱過(guò)明基部分品牌的零售市場(chǎng)，二者實(shí)力差距顯而易見(jiàn)。）來(lái)自銷量的壓力迫使NEC在其它市場(chǎng)發(fā)力。

    09年5月下旬，從山西投影市場(chǎng)傳來(lái)好消息。山西省省級(jí)政府采購(gòu)中心負(fù)責(zé)的全國(guó)文化信息資源共享工程的山西部分的投影機(jī)招標(biāo)采購(gòu)中，NEC、雅圖、聯(lián)想三家企業(yè)各自獲得了一份接近千萬(wàn)元級(jí)、兩千余臺(tái)的大單。其中，NEC中標(biāo)產(chǎn)品即為NP100+，單機(jī)價(jià)格在2600元左右，創(chuàng)造了外資品牌投影機(jī)價(jià)格的最低記錄。在這次競(jìng)標(biāo)中NEC不惜“犧牲利潤(rùn)搏銷量”的市場(chǎng)策略已經(jīng)表露無(wú)疑。這一標(biāo)單對(duì)于NEC 09年第二季度保住全國(guó)市場(chǎng)5.6%的占有率作用巨大。

    09年年中，在NEC吃下文化共享工程并不甜美的碩果之后，針對(duì)NP200+和NP100+兩款產(chǎn)品，佳杰科技再次啟動(dòng)新的市場(chǎng)策略：零售市場(chǎng)招商。其招商條件頗為“不嚴(yán)格”，包括筆記本顯示器等IT渠道商，只要有“意愿”均可參與。此次招商行為再次印證了NEC投影機(jī)在銷量上的急迫心情。同時(shí)也說(shuō)明了佳杰在運(yùn)作投影機(jī)產(chǎn)品上的渠道能力的不足。

    2008年10月23日，NEC發(fā)布了秋季投影機(jī)新品。包括三款商務(wù)投影機(jī)、四款教育投影機(jī)，以及NEC中國(guó)首款具有家庭應(yīng)用概念的“高檔家用機(jī)”正式亮相。這是佳杰科技獲得NEC投影機(jī)全國(guó)總代理權(quán)18個(gè)月后，首次大批量發(fā)布新款產(chǎn)品。其中的高檔家用機(jī)更是NEC首次提出“進(jìn)入國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)市場(chǎng)，特別是高檔市場(chǎng)的概念”。

    分析認(rèn)為，NEC關(guān)于這款NP901W+能夠成為“一款可以在家庭影院中使用的投影機(jī)”是佳杰科技開始自亂陣腳的前奏：把高檔的具有視頻優(yōu)化處理功能的商務(wù)機(jī)當(dāng)家用機(jī)賣（NP901W+采用商用系列的DMD芯片），不僅與720p家用投影機(jī)逐漸退出主流市場(chǎng)的行業(yè)趨勢(shì)不服，而且更與NEC的傳統(tǒng)品牌形象的距離頗大。

    2009年2月業(yè)界傳出NEC渠道即將易手東方中原的傳聞；2009年3月不同媒體紛紛剖析這次渠道變革的影響；2009年4月1日，東方中原正式操盤NEC投影機(jī)，NEC與佳杰科技的三年三甲規(guī)劃終止于第三年伊始。

    NEC投影機(jī)，黃粱一夢(mèng)后或從頭再來(lái)

    NEC投影機(jī)牽手東方中原本質(zhì)上是一種回歸：由佳杰科技這樣的新興投影機(jī)渠道、零售為主的渠道，向東方中原這樣的投影機(jī)元老渠道（超過(guò)十余年的操盤史）、行業(yè)市場(chǎng)為主導(dǎo)的渠道的回歸。

    08年，NEC投影機(jī)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)報(bào)不佳。最不利的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，NEC國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排位僅僅位居第九，非但與三甲相去甚遠(yuǎn)，更與NEC聯(lián)手佳杰之前的市場(chǎng)地位相差甚大。

    黃粱一夢(mèng)后或從頭再來(lái)。NEC做好中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的希望依然存在。關(guān)鍵在于NEC和東方中原如何快速理順渠道、如何做好產(chǎn)品市場(chǎng)定位、如何制定市場(chǎng)策略、如何進(jìn)一步完善售后服務(wù)體系、在消費(fèi)者中樹立起怎么樣的全新品牌形象。這一切充滿著很多變數(shù)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。投影時(shí)代會(huì)密切關(guān)注2009年這一重磅投影渠道變革后的精彩演繹。祝愿NEC投影機(jī)和東方中原一路走好。