產品好才能賣得好

    葛大爺（網友對著名演員、藝術家葛優的昵稱）有一句經典的廣告語：吃飯，還是去人多的地（餐館）。這也是以葛大爺為代表的外行人日常消費的基本經驗總結：我啊，還是相信群眾。

    吃飯是這樣，選擇移動運營商是這樣，買彩電也是如此。常言道，水漲換高，彩電市場往往是誰買的好，誰買的就會更好。在營銷學上這則叫：口碑傳播。通過簡單的人到人的觀念復制和消費體驗復制，將產品的優勢不斷的擴散出去，從而在成持久的市場銷售魅力。創維彩電在市場營銷上的成功充分印證了口碑營銷的巨大價值。

    據統計表明，今年10月份創維電視機銷售總量72.4萬臺，按年增加17%，電視機銷售總額則升57%；期內中國彩電事業部銷售量增34%，銷售額升67%，當中平板電視機(大部份為液晶電視機)銷量升2.01倍至48.89萬臺。而在包括四到九月的09財年的上半年，創維彩電則實現了平板電視機銷售量同比增238%，電視機總銷售額同比增加49%的輝煌業績。海外電視事業部在金融危機的影響下，雖然CRT產品銷量持續下降，平板產品銷量反而激增764%。

    創維彩電持續的銷售高潮是怎么形成的呢？筆者認為其中有幾個細節非常值得注意。

    在家電下鄉市場創維主推液晶電視，其中不乏擁有酷開、K歌功能的高等級產品。家電下鄉活動主要針對農村消費市場。國內主要行業思想是在下鄉市場投放更為便宜的產品，中標家電下鄉的企業中，CRT產品的投放量明顯高于液晶等平板電視。同時，部分廠商在家電下鄉市場投入的平板產品多是專門為家電下鄉定制的產品，并以定制產品更符合農村需求為賣點大力營銷。而事實上，這些農村定制產品則缺乏在城市市場常見的多媒體等時髦功能。

    與大多數企業的作為不同，創維家電下鄉主打液晶彩電，而且提供大量大尺寸具有K歌等農村實用增值功能的產品。這類產品深受農村消費者的好評，也滿足農村消費者不斷追求更高的物質文化生活水平的需要。全國家電下鄉彩電市場，創維連續穩坐第一的事實說明，在農村市場“好產品更受歡迎”的規律同樣適用，同時以為農村市場是消化擠壓落后產能的私家后院的策略，往往會得到市場抵制的結果。

    不僅是在家電下鄉市場，創維的產品策略非常獨特。在新興的LED彩電市場，創維的策略也與眾不同。LED電視是未來液晶電視在顯示技術上最重要的演進方向之一，也是09年才真正進入市場成熟期的一項新技術。創維在LED電視上，并不像大多數品牌那樣采用“新技術高價位”的策略，而是率先展開普及型的價格攻勢。

    目前國內LED彩電市場，32英寸產品、42英寸產品和55英寸產品的最低價格均為創維產品。能夠在新興技術產品上以較低的更適合普通消費者接受的價格推動市場的發展，不僅說明創維強大的上游資源運作能力，更代表著創維一種特殊的品牌理念：拿走該拿的利潤，其它價值則留個消費者。

    在家電下鄉一個純低端市場，創維反而投入更多的“高級產品”；在LED彩電一個剛剛興起的新技術市場，創維卻甘愿做市場價格下拉的“拓荒牛”。表面上，看起來是創維犧牲了自己的利潤，而背后則是由于在同樣的市場創維產品更出色，或者同樣出色的產品創維產品更優惠獲得了更高的市場份額。對于創維來講，向更大的銷量要利潤、向銷售規模要價值，本身體現的則是企業價值和社會價值的和諧統一。

口碑傳遞價值

    事實上，在彩電產品上創維一直堅持從企業長遠利益計、從社會公共利益計的思路。在多媒體電視產品、網絡電視產品上，創維是著手最早、產品最成功的之一。自07年開始至今，創維已經先后推出了五代酷開娛樂電視。這些電視具有流暢的藍光流媒體功能、網絡電影酷影功能、獨享私家KTV卡啦OK功能，以及目前流行的網絡功能。在創維產品功能領先的同時，創維產品也在內在品質深挖細嚼。

    創維彩電產品大多數采用業界普遍認可的IPS硬質液晶屏幕。IPS液晶技術只有日本松下、韓國LG和國內京東方等少數廠家擁有。這種屏幕在色彩、對比度和廣角性能上具有更好的效果表現。而與大多數IPS屏幕不同，創維采用的還是韓國LGD頂級的硬質IPS屏幕。堪稱是皇冠上的明珠。硬質屏幕進一步在減低屏幕反射光、眩光污染，提高屏幕抗打擊能力、加強家庭使用產品安全系數方面具有絕對優勢。在采用優質屏幕的同時，創維還進一步應用了其特有的內核處理引擎，六基色色彩技術，全方位提升彩電產品的畫質表現。

    進入09年以來，創維進一步在LED光源、超薄LED技術和互聯網技術方面加大研發力度，于十月前后推出數款具有國際領先水平的高檔液晶電視。這些產品凝結了創維傳統視頻顯示工藝技術的精華，以及最新的彩電產業技術演進成就，迅速成為市場熱銷產品，并進一步推高了創維九月十月的市場銷量。

    以出色的產品技術為基礎，創維并沒有制定如同大多數外資品牌在內的彩電市場主流產品的高價位政策。業內專家指出，創維彩電的功能和性能表現直至除了拔萃，但是價格非但不比別人高，很多時候還是最低的。以深受歡迎的K歌功能和網絡電影正版下載服務為例，至今其他彩電企業尚沒幾家有能力推出相應產品。

    “同樣的價格不一樣的產品”，“同樣的價格更多的價值”。這就是創維彩電十余年鑄劍在消費者心目中形成的基本口碑。從“不閃的健康的”CRT健康電視王者，到酷開娛樂電視英雄，再到目前網絡電視、LED電視普及的最核心推手，創維電視實現了規模和效益的增長，實現了企業價值和社會價值的統一。

    產品在變、好產品的標準在變。不變的是創維做好產品的努力，不變的是創維好產品不貴的戰略。創維這種永恒的產品文化已經成為創維品牌價值的一部分，成為創維品牌人際傳播的本質。

    由創維的案例可以看出，消費者相信群眾的標準完全符合市場經濟的競爭規律。而企業構筑良好的人際傳播口碑的核心則在于“讓更多的人用更好的產品”——就像創維在家電下鄉市場、在LED彩電產品上、在酷開電視上所做的和正在做的那樣。