服務自做，有苦難說 

　　據記者調查了解，昆明維仕達為了做好地州的投影機售后服務，花費15萬元左右購進了一批嶄新的備用機。這些地州的渠道商所銷售出去的產品出現了問題，很多當地的客戶需要使用備用機。昆明維仕達無償為渠道商提供備用的投影機，自己承擔那些用戶使用的風險。然而地州的渠道商并不為這樣的服務領情，相反，個別地州渠道商還將用戶的舊投影機報修，換走維仕達的沒有任何問題的備用機，長時間地免費使用。對于客戶的需求，維仕達盡量滿足。如果維仕達將備用機收回，必然得罪客戶;不收回，那么就出現了個別地州渠道商用舊機器換好的備用機不退還的事情。

　　對于這點，記者也感覺到這些個別渠道商，為了眼前的蠅頭小利，失去了上游渠道商的信任和持續支持，套用那句老話“撿了芝麻，丟了西瓜”。

　　另外，地州渠道商并不感激上游渠道商提供備用機的服務，據記者調查，許多地州渠道商都認為：這是上游渠道商、廠商應該做的事情。

　　劍走偏鋒，初嘗甜頭

　　記者采訪了解到，維仕達經歷了數年的投影機市場推廣的磨練，也尋找到了一些好的合作伙伴，而這些比較好的合作伙伴有一個共性：他們都擁有行業用戶的銷售經驗，投影機產品也大部分流向了當地的行業單位。

　　不僅維仕達有著這樣的操作經歷，也有其他不少的投影機渠道商具有同感。

　　從投影機市場的增長來看，據云南迅控相關人士估計，云南地州投影機市場總體容量每年超過了5000臺。據他介紹：“我感覺地州教育行業對投影機需求要旺盛一些，企事業單位屬于散的零售用戶。教育行業需求數量大，這些行業對2600-3500ANSL檔次的投影機產品需求最大，萬元左右的產品屬于地州的主流。教育行業的售后服務很好做，教師素質高，一旦學會操作，不太容易出現操作失誤上的問題。”

　　如此看來，做地州渠道推廣不如直接涉足地州教育行業做推廣。但是，僅僅依靠一個行業求生存容易，求發展就難了。

　　放賬普遍，難測風險

　　“云南地州投影機市場總體銷量還可以，其中紅河洲、曲靖、大理、玉璽和麗江五個地州投影機市場需求旺盛一些，這幾個地方的整體經濟狀況比云南其它地州要好一些，行業采購投影機的比例也要大一些。”張波介紹說。

　　可見，地州的IT市場中，投影機的需求還是存在。但是，這些不屬于渠道通路產品的上游渠道商，卻經常遭受貨款難收到問題。

　　記者調查發現，云南地州渠道商最希望的支持就是放賬，很歡迎上游的渠道分銷商給他們放賬。他們銷售出去的這些放賬產品，現金收回后就成為了地州渠道商自己的流動資金，經常拖欠上游渠道分銷商的貨款。

　　一位不愿意透露姓名的云南迅控公司相關人士如是說：“我負責公司的渠道業務，做地州渠道遇到的困難很多，主要是貨款回收很麻煩。昆明的投影機渠道商拓展地州渠道時，只要不是陌生的客戶，有一定的合作后，都需要給地州渠道商賬期。沒有人不擔心放賬的風險，一次失誤，就會損失半年甚至大半年的利潤。地州投影機渠道商拖欠貨款長些，只能靠我們自己人去想辦法收，總之不要虧就可以了。對于回款太慢的渠道商，以后就沒合作必要了，實在想要合作必須款到發貨。”

　　CBI記者觀點：

　　昆明投影機分銷商拓展地州渠道受挫，與當地市場的供需關系密切相關。一是當地用戶的需求程度還未能讓投影機這類產品實現普及;二是各大投影機品牌廠商和大分銷商，看著PC品牌進軍地州市場嘗盡了甜頭，于是長驅直入，在組建地州渠道過程中出現資源短缺。可見，地州這塊市場雖然潛力博大，但是并沒有完全成熟，需要廠商和大分銷商付出更多的努力。