商用的門檻

　　根據著名的“微笑曲線”理論，從長遠來看，做品牌肯定比代工的利潤要高很多。當然，前提條件是必須在市場上站穩了腳跟。

　　對于三星來說，最大的問題在于三星雖然有著非常強大的品牌知名度(三星曾經名列2006年《商業周刊》全球最佳品牌百強排行榜的第20名，超過了索尼、百事可樂、雀巢等其他全球知名品牌)，但是這種品牌知名度更多地植根于個人消費者，而挑剔并專業的商用客戶對其的品牌認知度還相當有限。例如，根據ZOL調研中心對中國辦公市場打印機品牌所做的市場調查，惠普以32%的品牌關注度排名第一，緊隨其后的是愛普生、佳能等專業廠商，而三星僅僅以2.8%排名第5，還趕不上本土的聯想(品牌關注度為5.6%)。

　　目前，除了在韓國商用市場獨占鰲頭之外，三星在全球其他地區“商用之旅”的成果還相當有限——2007年，三星電子商用產品的全球營收只有100億美元，還不到公司營收的10%。在中國，2006年三星商用業務的銷售額為2億美元，與其400億美元的在華營收比起來簡直是微不足道。

　　與消費者客戶相比，廣告等大眾營銷活動對商用客戶的拉動作用極為有限，他們更看重的是本地化的交流，這就需要非常了解本地市場的營銷人才。為此，三星開始在全球大肆網羅商用營銷人才。

　　曾經擔任過聯想大中華區副總裁、主管商用市場的曲敬東進入了三星的視線。去年3月，曲敬東來到三星，為其搭建了一套區域分銷加行業代理的渠道和服務體系，并在北京的大山子建立了三星全球第一個電話銷售中心。

　　“中國的商用市場與歐美有很大的不同。例如，歐美市場通常都是按照規模的大小來細分客戶的，而在中國，按照行業特征來細分顯然更加合適。”通過采用更加本土化的一些營銷策略，曲敬東希望能夠逐漸敲開中國商用市場的大門。“我希望商用業務將來能夠占到三星電子中國業務收入的30%以上。”

　　這無疑是個巨大的挑戰，對于三星全球來說也是如此。事實上，同時管理多條不同的產品線和不同類型的客戶而能夠成功的企業，即使放在全球范圍內也并不多見，因為這需要企業具備異常強大而又靈活的管理能力。即使是GE這樣優秀的公司，最近也決定賣掉面向消費者的家電業務從而專注商用市場。三星能夠突破這條鐵律嗎？也許再過幾年才能見分曉。■