低價：眼球經濟大于銷售效果

    不同于2008年初寒冷的春天，家用投影機的價格卻一再“破冰”，從年初奧圖碼發布3999的第二代“樂活機”PV2223，突破4000元這個投影機的心理大關開始，家用投影機的價格開始一瀉千里，有些擋不住的味道。 

　　在這款3999元投影機推出大約一個星期后，聯想就做出反應--把旗下一款SVGA投影機C10調價至3998元，比PV2223還要低一元。

　　然而，正當業界還在討論是否投影機的3999時代已經到來的時候，投影新軍海爾“突然”向投影市場拋出了3699元的商務娛樂投影機HR-D610，3699元的報價再度打破了3999元投影機剛剛構筑的價格底線。一時間，家用投影機以低價換市場的舉動令渠道和用戶都面臨了兩難的選擇。

　　低價投影機最早始于2007年的明基。當時，明基發布了一款4999元的商務娛樂投影機MP510，不但刷新了當時大品牌投影機的最低價，而且使得4999投影機在2008年蔚然成風，市場上涌現出一大批這個價位的投影機。

　　事實上，許多投影機品牌并不在意這類產品能夠帶來的利潤，而都是靠低價做宣傳來推廣自己。某廠商市場總監就表示，“推出低價的投影機不是用來拉動銷售增長銷量的，是用來開拓市場，打開消費者對投影機的認識的，其意義在于刺激市場，也擴大自身的品牌知名度”。

　　確如此言，隨著投影機價格的不斷下滑，投影機在各領域應用的普及，08年被認為是家用投影機走向成熟的機會。何況，在產品的性能配置方面，大多數低價和降價機型都具備了完善的性能配置，并涵蓋了當前流行的功能設計。而隨著08年投影技術的不斷發展以及市場的不斷擴大，越來越多的投影機品牌也將發布其價格越來越低的入門級投影機產品，以謀求更大的市場占有率。

　　同時，隨著投影機的低價化，家用投影機也不單純是家用，而誕生出一些新的概念，比如明基提出的商務娛樂機概念。在此之前，商務和家用娛樂的概念是涇渭分明的，商用投影機更注重便攜性，而家用投影機更注重畫面質量。

　　明基電通投影機高級產品經理黃振宇說：“而所謂商務娛樂機則提出了商住兩用的口號，既適合小型商務場合辦公使用，也能為家庭提供最基本的大畫面需求。這在某種程度上，也吃掉了一部分對性能要求不高的商用市場。”

　　 當然，海爾3699投影機的出現也極大的刺激了投影機普及之路，拉近了投影機與用戶的距離。

　　但是，要注意到是它們的出現確實相比之前是影響到經銷商的利潤，以往賺利潤的投影機產品，可能也需要面臨走量才有利潤的“窘境”。不過，在面對著目前所有IT電子產品價格都趨向透明化的階段，投影機理所當然也要進行價格下降，這是一種趨勢。只有價格的親民，才能真正拉近與消費者的距離，那樣才能擴大投影機的普及面，刺激投影機的更大的需求量。這就要求經銷商在銷售方式上做出改變，因為很有可能投影機的銷售方式會走向店面。

　　另外一個內因，則是因為德州儀器在上游的操盤。隨著德州儀器意圖掌控更大的市場份額，DLP芯片憑借天然的技術優勢，價格已連續走低，在技術上就為投影機的進一步低價化提供了空間。而一些和德州儀器緊密合作的廠商自然能拿到更為理想的價格。

　　經過德州儀器一年多時間的培育，低價市場已然形成規模，消費者對此市場也有了廣泛的認知度，且發展空間相比中高端市場更為廣闊，因此很多廠商都表示看好。此外，2008年奧運會是一個很大的契機，普通家庭對于大屏幕大畫面的需求肯定會有一定量的上升。

　　另外，4999這個價位的市場已經存在一年多了，現在已有多款機型，競爭十分激烈，不少產品的實際零售價早已突破4999元，由此可見低價市場雖然定價已經不高，但是依然有降價的空間。

渠道選擇關注是否有持續性

　　投影機的價格持續下拉，給渠道和用戶的選擇帶來一定的苦難。

　　對于渠道來說，首先是用戶的需求變化，隨著投影機的價格走低，更多的用戶達到了心理承受的價格區間，需求增加了，但是購買習慣卻改變了。如何去應付新的需求和購買習慣的改變是現今經銷商應該多考慮的問題。

　　興隆電子的渠道經理李哲表示，“家用用戶消費觀念的轉變很快，所以需求是不斷變化的，對于家用投影的實際需求的不斷變化，商家的生產與用戶的需求始終是一個難以很好解決的矛盾。很多廠商不愿意培育市場。盡管這個市場增長潛力巨大，媒體也紛紛為之大力宣傳，但真正花大力氣開拓市場的廠商卻不多。”

　　這是渠道的另一個困惑，新品，尤其是價格很低的新品在市場上存活的時間并不確定，如果廠家不能給予一個足夠的信心，經銷商會覺得沒有持續性，也自然不會賣力去推產品。

　　事實上，對于投影機這樣一種新的、昂貴的大屏幕顯示設備，如果商家能做到引導用戶消費習慣的轉變，使消費者與自己的設計理念相貼近，未嘗不能贏得家庭用戶的青睞。索尼的做法就是一個例子，索尼提供了一個較好的思路：結合其成熟的消費電子產品，提供一套整合家庭娛樂及資訊中心的解決方案，集家庭影院和家庭辦公于一體，從技術到服務，各種方案盡力完善，因此索尼在中國市場的品牌形象是有目共睹的。

　　其次，目前家用投影機的渠道建設還處于探索階段。一直以來，各廠商對于家用投影機市場渠道的建立，一直存在著IT渠道與家電銷售模式的分歧。渠道商是否愿意經銷并且樂于推廣某一類的產品，主要是受這一產品的發展前景、產品力與渠道力三大類指標共同影響的，現在更多的商家似乎只把家用投影機定位為計算機的一個附屬外設來宣傳與銷售，這似乎降低了其價值。事實上未來家用投影機的潛在市場空間是無形和迅猛增長的，一旦投影機最終實現了從IT產品蛻變為家庭消費類電子產品，而不僅僅作為計算機的一個附屬外設產品，那么，毫無疑問家用投影的銷售空間將更廣。不同的渠道方案有相應不同的內容與服務，因此，如何適應市場與消費者，早日建設統一的銷售渠道，做到銷售與服務的同步，未嘗不可能是開拓該市場的一個有效舉措。

用戶選擇關注價格和易用性

　　在過去一段時間里，過高的價格始終是阻礙投影機走進家庭用戶的最主要因素。中國國情比較復雜，在中國有可能購買家用投影機的白領以上階層，消費水平受到各方面因素的制約，比如住房、養老問題，而且投影機對于家庭用戶來說并不像電腦一樣可以作為勞動工具，而僅僅是娛樂層次的提高。

　　其次，是產品設計對家庭用戶的不便性。由于投影機的初衷不是針對家用市場，而最初的入門級的投影產品多是采取對教育或商用投影產品改造的形式來推出，其中難免沿用了商用投影產品中過于專業的設置和一些不太切合家用娛樂的商用功能等等，讓家用消費者感到很無奈。

　　所以，相比教育、商務類投影產品，家用投影產品應擁有更新的設計思路，更好地提高產品的易用性，更多地增強節能功能，以更符合這類用戶的消費水平。

　　另外就是服務。服務是投影機家用市場快速增長的關鍵所在。從目前的情況看，各大商家都沒有為廣大家庭用戶提供更多的銷售服務，投影機服務人員的專業素質參次不齊，專業工程師和維護人員數量遠遠滿足不了市場需要。這都是廠家和渠道需要一起想辦法解決的問題。