以往教育投影機采購：“商務快餐化”模式

    行業數據顯示，今年教育行業IT投資額預計將達到336.7億元，增長率高達10.5%，這其中很大一部分將用于投影機的采購。由于高教信息化評估工作已于去年基本結束，所以據推算一進入八、九月間會有不少教育采購大單落地。此外，隨著遠程教育工程逐漸落幕，這些教育大單將大部分從普教和高教市場中體現。
 
    當記者采訪北京某大學網絡與技術教育中心霍主任獲悉，今年和往年IT行業采購稍有不同，往年IT行業銷售都遵循“金九銀十”的說法，但從今年整體采購趨勢來看雖有亮點，但遠沒有如預期的驚喜，因此各廠家都有可能將最后實力的比拼放在年底。



    “商務快餐化”模式，眾所周知商務人士的每天都十分的忙碌，因此很多人笑談自己的生活狀態是：“我不在座位上，就在去會議室的路上，如果我的手機關機，那一定是在飛機上。”可見商務人士的快節奏生活狀態。出入寫字樓的白領，中午更是簡單的商務快餐解決“溫飽”，只求快節奏，不求質量。

    愛普生投影機產品事業部副部門經理夏季生分析得出，近兩年教育行業采購就是典型的“商務快餐化”模式。首先，多半是獨立的產品采購，也就是客戶需要什么，就提供什么樣的產品，不集中、不分批采購，只是簡單的“隨需而供”。其次，采購一方的學校工作量將變得巨大，且需要十分精通IT設備的技術專才。舉個例子，學校需要更換多媒體教室里的設備，那么投影機、PC以及銀幕等就變成了獨立采購項目。采購一方的學校技術人員需要和眾多品類的廠家代表確定產品質量、價格、服務等一系列的工作，對于工作量和專業性而言，對采購方的技術人員要求可想而知。

    這時，采購方在招標過程中，就更看重哪些廠商能夠提供“完整的解決方案”。

“商務快餐”到“商務營養套餐”的漸變

    教育行業是兵家必爭之地，在2007年教育行業的采購越來越體現出“集中”的特點。據某知名大學電教室的劉老師介紹說：“現在的教育行業采購越來越多的是多產品的采購，不會有任何一個廠商能夠滿足絕對完整的產品線要求，所以廠商在招標過程中還是依靠渠道，依靠渠道把產品整合在一起，而廠商則在公關和價格等其他方面給予渠道最大的支持。”

    愛普生投影機產品事業部副部門經理夏季生說，從2006年采購需求看，單獨招標一款產品的情況比較少了，要么投影機和PC捆綁，要么就是直接招標多媒體教室，把服務器、投影機、PC捆綁在一起帶有集成形式的進行招標。比如學校多媒體教室的采購大多是捆綁式采購，一個多媒體教室由多個產品構成，如果單項進行采購，其中任何一個設備出現問題，在售后和維修的方面都會很麻煩。而采用集成采購，由集成商進行統一安裝、維護，對學校來說就會方便很多。

　　談到政府采購模式，夏季生還特意補充說明。其實不難看出，現在的采購模式已經開始真正的“集成化”，像往常廠商的業務人員只需要和某個科室的重量級人物保持良好的關系，即有可能獲得采購意向的現象已基本杜絕。因為作為集成模式，校方技術人員只需要對產品性能進行統一標準測試，嚴查虛標參數等現象，然后就是關注套餐的價格和售后服務等綜合情況考慮。可以明顯看出，采購方的需求正由“隨需而供”到“隨需而變”的轉化。

誰為“商務營養套餐”買單？

    北京某大學的霍主任這樣詮釋教育投影采購趨勢，“我們更傾向于能夠提供“完善解決方案”的合作商，而不僅僅是提供優質產品的廠商。”

    愛普生夏季生先生也指出，教育投影市場競爭如此激烈的今天，堅持產品及技術創新、致力于為用戶提供更尖端的技術和更優質的服務為前提，才能獲得用戶的青睞。愛普生就是在不斷創新中，持續引領投影機行業的快速發展，連續保持十年行業第一的領導地位。