內容導航：第1頁：傳聞富可視投誠神州數碼第2頁：投影機行業“得渠道者得天下”第3頁：業績不佳，富可視面臨艱難調整第4頁：大恒富可視，渠道產品雙遭投訴顯尷尬第5頁：依靠大恒，富可視能否走出下滑陰霾　　分頁瀏覽 | 全文瀏覽

投影機行業“得渠道者得天下”

    在投影機銷售業界素有“得渠道者得天下”的說法，此與明示出渠道商對投影機銷售得重要性。投影機市場可以細分為教育市場、商務市場、家用市場和工程市場，按照銷售特點又可以分為行業采購市場和散戶銷售市場。目前國內投影機市場，只有家用市場和部分商務市場屬于散戶市場，這部分在投影機市場中的比重非常小。其中家用市場雖然被譽為未來投影市場的希望，但是短期內依然出于市場培植期，據CBIResearch調查數據顯示其在06年占國內投影機市場的比例僅為4.5％。雖然商用市場占據國內市場33.2％的比例，但是依然以大企業客戶采購為主，中小企業散戶的比例不足三分之一。由此可見，行業采購市場的銷售情況幾乎決定了投影機企業當年的銷售業績。

    在行業采購市場，無論是教育采購、政府采購、工程集成商采購，雖然都有正規的媒體渠道發布信息，但是人脈關系的重要程度依然居于主要為止。而有些分銷商自身就躋身工程集成領域，成為產品的消費者。在這種背景下老牌的、更大規模的分銷商往往能夠得到更多的及時準確的行業招標信息，進而在行業采購市場利于不敗之地。

    甘肅新康發公司的某位負責曾直言不諱地指出，雖然現在政府采購越來越透明化，但是在采購的過程中，要和采購監管部門和操作部門打交道，要了解當地協議供貨的具體流程等的情況，如果有些人脈關系的話，就可以更加清楚深刻地了解政府某次具體采購的狀況，這對于下一步公司開展投標和競標工作是非常有利的。

    人脈關系在行業市場的開拓中具有打頭陣的關鍵地位。往往人際關系不足，到從媒體了解到招投標信息，已經到了具體競標工作的中后期，對于企業競爭已經慢了別人一拍。人脈關系更可以協助企業了解到，具體招投標的細節性信息，雖然大多數時候這些信息不會對最終的中標構成多大的影響，但是對于不了解這些信息的企業則可能造成致命的失誤。

    一家擁有實力的分銷商，對于企業產品市場銷量的關鍵作用之一就是牢靠持久的行業人脈關系。但是這還不是全部。優秀的分銷商必須具有快速反應的物流體系：盡可能低的庫存和最快的補貨速度是在信息時代、產品創新日新月異的情況下獲得市場優勢的基礎。物流體系的建設需要巨額的成本投入，這就對分銷商，尤其是總代理的經濟實力提出了更高的要求。完備的物流體系和倉儲系統有不能長期閑置，這又要求分銷商具有較高的庫存調度能力。而必要的分銷規模則是構建完善的物流體系的市場保證。

    優秀的分銷商還必須承當企業的眼睛和耳朵的角色。作為一線的銷售企業，更了解市場，對市場的變化更加敏感。而處于幕后的企業則需要專門的市場調研才能了解到市場的動態。形成良好的市場信息的反饋機制，使企業和產品制造者能夠在第一時間了解到市場變化情況是優秀的經銷商的另一個任務。

    另一方面，在投影機這樣的窄市場產品領域，經銷商在產品售后服務上的增值作用也更加明顯。投影機市場的窄市場特征，決定了生產企業，特別專注于投影機一種產品的企業不可能建立完備的售后服務體系。通常情況下，專業企業更愿意選擇分銷商兼做售后服務商，或者委托分銷商管理售后服務的授權事宜。富可視和大恒就有這樣的合作特點。

    在投影機這種以行業應用為主導的窄產品市場，代理商，特別是總代理的選擇舉足輕重，甚至關系企業在區域市場的生死存亡。能夠依托更具有實力的分銷商開拓市場無疑是每個制造企業夢寐以求的事情。相比大恒的實力，在國內IT分銷市場，神州數碼自然更具有魅力。這樣一個更具實力的總代理對于正處于市場份額急劇下滑中的富可視無疑相當于一根救命稻草。這也是富可視更換總代理消息能夠引起如此強烈反響的重要因素。