“打仗親兄弟、上陣父子兵！”越是面對挑戰，越是需要這種團結的精神和勇氣。投影機產業的2019也是如此：如果說激光、HLD等技術的發展是過去幾年“增量的紐帶”，那么“渠道”如何構建就會是接下來幾年“成長”的關鍵。

    市場依賴“高質量”，渠道迎接考驗

    今天的投影市場，整體表現出家用、工程高速增長；商用、教育向高端應用聚集的特點。這個產業的“量能”分布在重新調整，必然引起系統性的質變。

    首先，家用市場在智能微型投影機、激光電視推動下保持高水平成長，高端家庭影院用機也持續保持高活躍度。這三塊市場本質都是“居家大屏體驗升級”型需求，都是“高質量”成長的典型——都是電視機之外、戰勝電視機、比電視機更震撼體驗效果的應用升級。

    面對家用市場這種質量提升性的需求，投影渠道力顯然“不能簡單化”：電商渠道帶來的便捷，也帶來競爭的高度透明、面向全國市場的線下服務需求，要求更高的“渠道覆蓋”水平、高端體驗性也要求渠道在“主機之外”，有更好的附件供給能力。甚至于，國美、蘇寧這樣的家電連鎖巨頭也進入了這一市場：家用投影的“家電化”，正在改變市場競爭規則。

    第二，近年來工程投影市場的增長，成為“投影圈”最核心的“賺錢點”。不過，工程投影的增量亦不僅僅是“數量變化”。的確，傳統應用場景依然占據工程市場增幅的很大一部分，但是新型應用場景的拓展也正在成為“廠商心目中”的未來。比如，文旅產品對戶外項目，戶外特種應用的需求；再比如餐飲、娛樂產業對數字環境建設的需求等，都成為“新增量”點。

    在工程投影應用場景“更為百花齊放”的背景下，工程渠道和集成商，必然呈現出新氣象。例如，有些項目“固定化、范例化”、另一些項目則要求“獨特的設計和規劃”；一些客戶看中產品的“頂配”，另一些消費場景最在意系統的“經濟性和可維護性”……這種變化，實際使得工程應用變成了“大雜燴市場”——多元屬性，讓工程集成商更需要“市場細分和拓展能力”的提升。

    第三，商教投影市場的最大變化，是面臨越來越多的75-86英寸液晶顯示產品的“市場競爭”。在有限空間內，液晶產品的“明亮顯示”能力，非常突出，這構成了中低端客戶和中小場景空間大屏顯示液晶化的趨勢。但是，另一方面，投影產品在100+以上大屏空間的技術優勢無法撼動；同時，投影機在特種顯示畫面上的“投影設計”靈活性也“依然具有獨特價值”。這兩點決定了，商教市場，投影產品更多的在向高端應用聚集。Boxlight寶視來中國區總經理唐曉東向投影時代介紹到：“針對當下獨特的市場需求，寶視來除了在產品端進行升級之外，同時也會在應用端進行創新，包括即將推出的搭載智能系統的HLD光源商務投影產品、針對中小會議場景推出的智能交互式投影產品等。”

    “商教市場從‘流水為主’，到‘高端應用’為主”——這種變化，讓商教這一大眾化、規模化市場的渠道體系必須“深刻變革”：從跑量到“跑質量”的客戶價值差異，構成了商教投影渠道體系“重大歷史性”轉折。

    Boxlight寶視來中國區董事長李靖認為，投影行業細分市場格局的變化，必然將引起相應渠道體系格局的重構，不同的投影渠道和集成服務者，要清醒認識“需求之變”是市場根本指揮棒這個規律，以客戶服務為中心不斷革新自己的競爭能力才是“新時代”之下的投影企業發展的首要條件。

    品牌依賴細分戰略，行業生態要重構

    投影產業細分市場格局的“增減”和變化，帶來的不僅僅是渠道的變革，也包括品牌“隊形”的轉變。而品牌隊形之變，又與細分市場規模、渠道體系相互影響，構成了產業內部最重要的“生態重構”。

    首先，家用投影市場日益表現出自己的“獨立性和獨特性”。含激光電視和智能微投在內的家用產品，已經占據整個投影市場7成規模，按其總量看，亦足以構成一個相對獨立、獨特的“市場板塊”。這在行業品牌端的反應就是海信、長虹、堅果、極米等“另一類”品牌的崛起。

    家用產品線的獨特性，也反映在渠道變化上，如電商和家電賣場的加入；同時也反映在產品設計上，如智能化設計、AI技術的加入；甚至更為深刻的反映在應用革命上，如物聯網概念、內容生態的站隊等等。——這些方面的獨特性，讓家用投影日益“區別于傳統投影機”而存在，構筑自己獨有的生態維度，也令家用機的新興品牌和傳統投影品牌之間形成“強大的壁壘”。

    第二，工程市場成為傳統投影品牌的“存亡之地”——“沒有哪怕一個傳統投影品牌，不眷顧工程市場、能夠離開工程市場好好生存”，哪怕是投影行業具備三十多年品牌歷史的寶視來也不得不重視這部分市場。據圈內人士向投影時代透露，寶視來2019年將加大對工程投影市場的布局與深入，同時也將陸續推出多款輕量級工程投影產品，亮度將主要集中在8000流明左右。

    眾所周知，寶視來之前在國內投影領域的重心一直都放在商教領域，即便前期在工程領域也推出過不少產品，但一直沒有被當成主營產品去運營。而2019年寶視來加大對工程投影市場的深耕，在我們看來，主要原因取決于以下兩個層面：一方面，傳統投影細分版圖中，工程機是唯一兩位數高速增長的領域，掌握增量市場不得不血拼工程應用；另一方面，商教應用日益高端匯聚，也就形成了商教應用準工程化的趨勢：數字環境教室、虛擬現實教室、數字環境會議和展示等，雖然很多案例采用標準商教產品，但本質卻是工程集成應用。

    相比較傳統“商教走量”模式的“依賴一個流通管道”；工程化的投影應用更依賴于“集成體系”、依賴于每一個可以獨立戰斗，具有高超市場作戰能力的“集成隊伍”。這種變化讓品牌廠商不得不盡量親自上陣、貼前打拼，維護好自己的“工程集成矩陣”，在全國范圍內，至少按照大區和主要城市節點構筑完備的市場服務網絡——如果說商教市場一個好總代就能通吃，那么工程市場則需要“N個好兄弟”才能共贏。

    工程渠道體系和生態更為復雜，總代的地位日益尷尬，一些總代甚至推出自主品牌的工程投影機型；同時，工程應用“方興未艾”，也成為市場新興品牌的競爭焦點。這兩點讓投影工程市場的品牌競爭格局、生態服務格局、伙伴關系構成變得更為復雜。

    第三，無論是哪一個細分市場領域，品牌、渠道關系的核心都在于“更為高效的扁平體系”和更為針對性的“多元方案”。

    例如，家用市場的智能微投，一直是電商渠道占據主體。基本就是品牌和客戶的直接對接，具有高度的靈活性和競爭透明度。平臺電商成為“輕量級總代角色”，也是商教投影產品低端和IT化市場渠道的主要“進化方向”，京東和天貓兩大平臺在投影產業走量市場的統治力越來越凸顯。

    再例如，從傳統渠道看，投影市場的參與者面臨兩個多元化轉變，其一是引入液晶、LED屏等新內容；其二是具有工程設計、集成的軟硬件生態能力。傳統渠道商在扁平化上也有新的突破，例如代理多家品牌產品、具有細分行業市場的針對性、大型代理商直接承接工程等等。

    這種扁平化、多元化的品牌、渠道生態格局，深刻影響著行業市場的競爭力：簡單講就是需要品牌們“多找幾個好兄弟、好幫手”——工程市場的重點城市和大區集成商要有一大批；靈活零售市場的電商平臺要親自抓起來；想進入激光電視市場就要和蘇寧國美搞合作；想在智能微投上發力則要有勇氣挑戰“電商圈和互聯網經驗”的系統性營銷革命……

    誠然，品牌的市場主體性不會因為生態扁平、多元而消失；但是今天投影產業要想贏得市場，必須依賴更多層次的“好兄弟”已經是不爭的事實——誰能打好這一仗，也將是2019年，以及以后一個時期投影品牌生存質量的關鍵。