專訪巴可王紅波：構建命運共同體

與合作伙伴實現雙贏，為終端用戶打造最佳優質解決方案

    當專業產品進入高速發展并形成絕對市場，同時伴隨的還有用戶對產品自身了解的程度越發清晰之時，各大廠商想的都是同一件事：通過方案與服務來贏取市場，瓜分更多的蛋糕；通過創新與應用來證明自己，加強品牌自身在行業內的話語權。

    2018年4月，每年一度的InfocommCHINA在北京國家會議中心如期開幕，來自全球各地超過350家專業廠商參展并展示了一系列革新、尖端的專業視聽和集成體驗技術產品和解決方案，全球視覺顯示領導者巴可也如期亮相。展會同期，投影時代記者和巴可大中華區專業影像和會議協作事業部銷售副總裁王紅波先生聊了聊關于專業影像市場、創新和巴可未來目標等問題。

投影時代：近兩三年來，專業視聽行業的市場格局變化非常快，尤其是中國市場，用“日益革新”來形容一點也不為過，作為巴可的高層領導，您認為2018年專業影像、高端影像市場會發生哪些變化，市場的熱點會向哪些方面去發展？

    王紅波：的確，隨著產品的創新與技術的進步，專業視聽行業的發展速度超乎大多數人的想象。作為專業的視覺顯示品牌，不論在產品創新還是技術儲備上，巴可都擁有一定的領先優勢的，通過我們專業的分析以及結合市場所反饋的信息來看，2018年專業影像、高端影像市場將主要向以下幾個方面發展。

    第一，夜景照明和城市亮化：過去在做城市夜景照明的時候客戶都是通過燈光點亮的形式來實現。隨著社會文化的需求的提升，以及各地政府部門希望市民對于城市夜景有更好的的感受，創新便應運而生。即將戶外的燈光投影與夜景照明相結合，形成一道靚麗的風景線。巴可的光雕投影經常會成為夜景照明當中的一部分。

    第二，文化旅游市場：這個市場既包括戶外景點的大型夜景投影秀，也包括我們城市的主題公園中結合不同項目去實現更富有文化創意的視頻影像效果。

    第三，仿真訓練：隨著中國航空、航海、交通等領域的發展，這些領域對仿真訓練器，模擬仿真訓練環境的需求也會越來越多。過去他們都是用傳統燈泡光源的投影機去實現，激光產品因為它天然的優勢——長壽命、穩定而且不需要頻繁的去更換，從2017年的下半年開始便被這些領域所大范圍的接受。在這幾個領域巴可擁有比較強的技術優勢，同時也已經具有很多的應用案例，可以幫助我們的客戶解決他們的需求。

投影時代：前面您介紹了行業內已經迎來或即將迎來的發展方向，那么今天巴可又給我們帶來了哪些創新的技術或者應用方案呢？

    王紅波：在接下來的投影顯示領域當中，我們將重點突出幾個技術主題：

    1、激光：激光是目前市場上能夠大幅度提升終端使用感受的一個產品，所以在激光產品上，依然是我們關注的一個重點。而我們的激光產品主要分成兩檔，一檔是單色雙色的磷粉激光產品，這個產品相對而言色彩品質好，很穩定，性價比也比較高。另一檔則是我們最新研發的三色激光產品，我們叫XDL系列RGB三色旗艦激光產品，它的最高亮度會提升至75000流明，主要針對戶外，包括戶內主題公園等市場，像這種品質的這個產品，市場上目前是沒有競品的，它會在今年的5月份正式在中國開始上市。

    2、4K：4K產品從應用到顯示再到內容，現在基本已形成了一條完整的產業鏈，同時也被越來越多的用戶所接受，巴可不僅不僅有4K畫面的投影展示技術，還有4K圖像處理和傳輸技術，所以接下來4K也將會是巴可將要重點推向市場的技術。

    3、小間距LED：巴可在十年之前，就率先把戶外的LED產品推到中國，這在當時屬于高品質的尖端產品。在經歷了市場的發展與變化之后，我們在今年將會正式發力小間距LED市場，為用戶提供高品質、高穩定性的專業小間距LED產品。其中，P1.2的小間距LED產品也是我們新的技術推動方向。

投影時代：前面您為我們介紹了巴可接下來的最新方向，下面能否再為我們介紹下您前面所說的創新應用技術在市場上有哪些比較好的應用案例？

    王紅波：首先，在投影顯示領域，光雕投影一直都是巴可的強項，例如我們在莫斯科大劇院做的一個戶外光雕投影，是當時獲得國際大獎的。此外，巴可的光雕投影在過去的一年當中在中國市場的應用也是非常多的，比如2017年的“一帶一路”國際合作高峰論壇圓桌峰會和晚會、中國人民解放軍建軍90周年晚會、金磚五國峰會、黃金周“輝煌中國”城市燈光秀，春節聯歡晚會以及天貓雙十一晚會等，這些具有代表性的應用方案都是通過我們的UDX系列產品來實現的。

    其次，在主題公園方面，過去幾年的主題公園發展的很快，例如去年年底，我們在深圳的世界之窗主題公園，用巴可60000流明的三色激光去提供了一個飛行影院的解決方案，整個飛行影院只需一臺機器就全都滿足了它的需求，效果非常好。

投影時代：巴可在LED顯示屏領域的產品與技術一直都處在行業領先位置，隨著近年來小間距LED顯示屏應用的增長，市場也是越來越激烈，巴可在具備好的產品與領先的技術的同時，將會采取什么樣的策略來與對手同臺競技，或者說來持續領跑行業？

    王紅波：在中國，這兩年小間距LED市場的確很快，同時競爭也是非常激烈，而我們巴可在小間距LED市場領域并不進入所有市場，我們的定位是在中高端市場，利用我們巴可自身的品牌影響力、渠道影響力、產品優勢和技術優勢來實現或超越我們的既定目標。

    同時，在小間距LED市場方面，我們的目標客戶群也十分明確：一類是各種大型企業，主要應用在企業大堂的客戶體驗中心、董事級會議室等場所；第二類是廣播、電視臺里面的演播室，他們需要配套高端高品質的小間距LED產品來滿足日常的演播需求；第三類就是一些高端的展示，包括高端的控制室。

    除了我們小間距LED產品本身的優勢之外，我們的圖像處理、色彩、穩定性、對比度等方面的指標都是處于行業領先水平的。而且我們小間距LED當中的控制系統也是非常先進的，控制系統不單單可以保證雙通路共信號，確保出現問題時不影響畫面顯示，同時它還具有自動報警功能，哪個地方出現問題就直接通知到相關的技術人員，讓相關人員對對應的位置進行快速維護。

投影時代：作為專業的視覺顯示提供方，巴可具備了完整的專業視聽產品線，而我們在實際應用中，產品線與產品線之間有可能會相互交叉出現沖突，巴可是如何去協調解決自有產品線之間的“競爭”關系呢？

    王紅波：解決問題的核心要看客戶的根本需求是什么。巴可每條產品線有自身的強項，也有符合它們自身的應用領域，而對于我們自己產品線之間的交叉關系，我們首先需要做到以下幾點：

    第一：我們始終尊重客戶的需求。客戶需要投影產品，我們就為客戶提供投影方案，客戶需要的LED方案，我們就提供LED的方案，這是非常重要的。當然，在這之前我們也會考慮客戶所選擇的產品線是否符合實際應用，如有更好的選擇我們也會給客戶提出相應的提示或給出更好的解決方案，但最終我們會尊重客戶的選擇。

    第二：我們不同的產品線，它們的特點是不太一樣的。比如說投影產品，我們目前最關注的領域還是在戶外的這種大規模的激光投影機，這個領域是我們一直在強調的最重點的部分。對于小間距LED來講，我們更多的關注在企業、展廳會議室，包括前面介紹到的廣播電視、轉播廳，還有我們的高端控制室，這些是我們主推LED產品的領域。

投影時代：巴可深耕中國市場多年，巴可2018年的短期目標以及接下來幾年內的長期目標是什么？

    王紅波：前面我講到了整個中國市場接下來幾年的熱點。實際上，巴可近幾年的長期目標就是圍繞于這些熱點來進行布局，我們把這個長期目標基本劃分為五大類：1、夜景照明、城市亮化；2、文旅演出、主題公園、高端展覽展示和劇場劇院；3、仿真訓練；4、小間距LED市場；5、IP類。

    那么我們巴可2018年的短期目標就是緊緊的圍繞這個長期目標來進行扎根打基，為后期的深耕拓展布局。例如在投影領域我們將推出亮度更高、性能更好的產品來豐富我們的產品線，尤其是1萬流明以上的產品更是我們近期需要重點耕耘的市場；在LED領域我們將推出間距更小、更加優質的高品質方案來滿足客戶的各種需求。

投影時代：針對日益變化的中國市場，2018年巴可在渠道、銷售以及售后方面的策略是如何布局的？

    王紅波：過去，巴可的渠道模式主要是以總代模式在運作。隨著市場格局的變化，從兩年前開始巴可就逐步向扁平化的渠道模式進行轉型。現在，我們在分行業尋找金牌合作伙伴，在不同的垂直行業，開發合作伙伴，通過這樣的模式，拉進與用戶之間的距離，有效減少中間環節；同時，跟我們的合作伙伴配合的也更加緊密，由我們與合作伙伴共同去為用戶提供最佳的解決方案，有效地降低了終端用戶的采購成本，節省了客戶的預算。

    其次，巴可一直強調一定從上游（設計階段）就要和我們的合作伙伴一起去為用戶量身打造他們最需要的方案，這也是我們所期望建立的生態環境，讓我們的用戶知道，我們所提供的不止是產品或者方案，我們會在前期客戶有需求的時候就介入進去，告訴用戶，我們有什么好的方案能夠供你們選擇，我們有什么樣的應用案例供你們去參考。然后再根據用戶的需求以及我們以往的成功經驗，來告訴用戶我們認為應該往哪個方向去設計這個方案會達到最佳的效果。

    最后，隨著市場競爭越來越激烈，服務也越來越重要，所以我們要不斷的增加售前和售后服務人員，與我們的合作伙伴來一起更好的滿足終端和渠道合作伙伴的需求，力求在最快的時間內，提供最好的方案，和最好的售后服務。這個是我們今年所提出的全新的策略，也是我們常說的以消費體驗、以客戶體驗為中心去幫助客戶設計出最符合用戶需求的最佳方案模式，其主要目的是以提供我們的產品并改進我們的服務，這也是我們今年最核心的策略之一。

投影時代：近幾年，越來越多的廠商從最開始的單純為經銷商提供產品轉化到位客戶提供整套的服務，您是如何看到產品提供商與方案提供商這兩者之間的關系？同時，作為廠商而言，自身就在為客戶提供產品，同時又在為終端客戶提供解決方案，這樣會不會對巴可的合作伙伴的利益造成一些影響？

    王江波：單獨一個產品對于用戶來講實際上意義并不大，因為目前能為客戶提供這類產品的廠商太多，客戶的選擇性也比早期多太多。現階段客戶所需要的是一個理想的、完整的解決方案，所以這就要求我們產品提供商要始終以客戶體驗為中心，要清楚用戶需要的到底是什么。在這個過程當中，哪一些是我廠商可以去提供的，哪一些是我可以去跨行業去尋求合作伙伴去解決的，還有哪些是可以通過與我們與現有的系統集成商、服務商之間的合作去解決的。所以在我看來，產品提供商與方案提供商之間并沒有顯著區別，這是市場發展的正常演變過程，而我們從產品提供商轉化到方案提供商與我們的合作伙伴之間也沒有直接的沖突，因為我們不是吞噬合作伙伴的利益，而是在幫合作伙伴更好的拿下項目。

    同時，我們巴可的主要業務模式還是輔助我們的合作伙伴共同去滿足終端用戶需求，我們直銷的部分在我們整個業務系統內的占比是非常少的，例如像奧運會之類的有特殊需求的，需要廠商直接去做的的情況下我們才會涉入。其余的業務我們都是和合作伙伴共同去完成的，通過與合作伙伴的共同努力一起去滿足終端用戶。所以，我們始終認為，我們和合作伙伴之間是背靠背的關系，是命運共同體的關系，因為我們的共同目的就是滿足目標客戶最好的體驗。

    后記：誠然，高端顯示技術的發展，是近年來行業的大熱點，是巴可這樣的領袖品牌必須追尋的產業規律。但是，中國市場自身的成長性，給予巴可的“中國機遇”更是前所未有的市場變革。訪談中，巴可中國對技術創新與市場成長的雙引擎驅動抱以厚望。巴可致力于用最出色的創造力，為中國市場、中國伙伴、中國客戶打造“中國化”的高端工程顯示供給標桿，也誠望更多的行業伙伴搭乘“巴可號動車組”迎來更大的發展。