探索新型渠道力量，加快服務型企業(yè)建設

    ——專訪同輝佳視銷售部總經(jīng)理趙庚飛

    作為國內(nèi)大屏專業(yè)顯示領域的一支新興力量，同輝佳視自09年正式運營至今，一直保持著年度30%-40%的增長速度，堪稱國內(nèi)大屏行業(yè)的成長標桿。2013年上半年，受到全球經(jīng)濟低迷和國內(nèi)經(jīng)濟增長方式轉型、調(diào)整經(jīng)濟結構的影響，國內(nèi)大屏行業(yè)發(fā)展進入低谷期。如何配合國內(nèi)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整和升級，深挖大屏產(chǎn)業(yè)市場增長潛力，成為整個行業(yè)共同關注的話題。同輝佳視也不例外。

    帶著這樣的問題，投影時代網(wǎng)有幸專訪了同輝佳視銷售部總經(jīng)理趙庚飛先生。趙總向我們深刻剖析了國內(nèi)大屏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特征、特點和趨勢，并結合同輝佳視案例的分析，力求解答當前宏觀經(jīng)濟環(huán)境下、大屏產(chǎn)業(yè)特有發(fā)展階段中，大屏顯示企業(yè)如何保持持續(xù)發(fā)展的問題。

    科學規(guī)劃，同輝佳視逆勢爆發(fā)

    趙總首先向我們分析了國內(nèi)大屏和專業(yè)顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。2013年上半年，國際經(jīng)濟持續(xù)低迷，金融危機影響尚未消散。國內(nèi)經(jīng)濟保持穩(wěn)定增長成為經(jīng)濟工作的重心。具體到大屏行業(yè)上，由于政府緊縮開支和大型企業(yè)轉向更注重效率成長的投資領域，大屏市場工程進度普遍放緩。這成為了大屏行業(yè)上半年“答卷普遍不佳”的關鍵因素。

    然而，趙總表示，“同輝佳視年初制定的全年目標，并未因上半年增長放緩而產(chǎn)生影響”。事實上，同輝佳視已提前預料到大屏行業(yè)可能出現(xiàn)的成長低谷，并積極建設企業(yè)的未來新興競爭實力。

    未來市場，多系統(tǒng)融合應用將作為顯示行業(yè)和商顯企業(yè)所面臨的基礎“業(yè)務環(huán)境”。構建以解決方案為核心的“服務型”商顯企業(yè)，是同輝佳視早在08年創(chuàng)業(yè)之初就已設定的“產(chǎn)業(yè)目標”和“發(fā)展戰(zhàn)略”。2013年上半年，則是同輝佳視作為服務型企業(yè)成果收獲的時期。

    趙總向我們介紹，上半年同輝佳視通過深化細分市場服務能力建設，雖然在業(yè)務規(guī)模上表現(xiàn)并不明顯，但是業(yè)務結構卻發(fā)生了巨大變化，為持續(xù)發(fā)展奠定了良好基礎。比如，同輝佳視擅長的能源行業(yè)，除了保持對在煤炭行業(yè)的增長外，進一步深化了石油和石化市場拓展，尤其是今年與NEC聯(lián)合運作順利成為中石油甲級供應商，為其在能源行業(yè)的開展打開又一條新路線。交通行業(yè)，除了在高速公路、機場媒體信息發(fā)布系統(tǒng)外，深入到航顯、甚至進入機場核心業(yè)務層面指揮調(diào)度中心，率先規(guī)劃構建機場樞紐綜合顯示業(yè)務系統(tǒng)和解決方案承攬能力……

    把握產(chǎn)業(yè)先機，實現(xiàn)企業(yè)“質”的追趕

    對于同輝佳視近年來的高速增長，趙總更愿意將原因歸納為，同輝對行業(yè)發(fā)展規(guī)律的把握。趙總指出，做大屏行業(yè)的“專業(yè)服務商”是同輝成立初期就已經(jīng)確定的目標。雖然，在早期市場上，會因為受到業(yè)務壓力的影響，更多偏重于硬件產(chǎn)品的流通，但是同輝佳視一直把公司的管理、運營和支撐等體系的服務化建設作為根本方向。

    趙總用自身曾經(jīng)在LG和三星專顯部門工作的經(jīng)驗告訴我們，幾年前，大屏行業(yè)的競爭還是一個簡單品牌競爭的格局：“你只要拿出國際大品牌產(chǎn)品，就能如數(shù)家珍的介紹技術、優(yōu)點”，但是現(xiàn)在市場同質化嚴重，技術“白菜化”使得單一的產(chǎn)品、或者品牌魅力難以形成競爭優(yōu)勢。尤其是隨著客戶的要求，從購買單一“性能”、單一“功能”，轉變成購買整個“信息化”平臺之后，產(chǎn)品競爭力、簡單品牌競爭力，已經(jīng)開始依托于“服務價值”的競爭力。

    趙總認為，同輝佳視一開始就制定了“服務型”大屏企業(yè)的戰(zhàn)略路線。通過幾年下來的經(jīng)驗積累和產(chǎn)業(yè)摸索，已經(jīng)找到了一條屬于自己的發(fā)展之路。——這是一條新型的企業(yè)發(fā)展之路，它包括對產(chǎn)業(yè)未來“信息化融合的理解”，包括服務型企業(yè)的理念，也包括對同輝佳視傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢資源、行業(yè)客戶的繼承和積累。只有走自己路，同輝才能成為業(yè)內(nèi)獨具一格的企業(yè)：跟在別人后面，走別人的走過的路，不可能超過別人。趙總形象的形容，同輝佳視進入大屏行業(yè)，不是進來“分蛋糕的”，而是進來“做蛋糕的”。對于同輝佳視，這類年輕的企業(yè)，發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神和企業(yè)活力，緊追市場和產(chǎn)業(yè)潮流，才是企業(yè)發(fā)展之本。

    服務替代產(chǎn)品，構建新型渠道力量

    交談中，趙總強調(diào)，服務型的大屏企業(yè)是同輝佳視的既定目標和方向。但是，服務化的發(fā)展和轉型，并不是拋棄同輝佳視的傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢，而是進一步豐富和改善渠道合作模式和行業(yè)客戶推廣角色，將二者結合，統(tǒng)一應用到客戶的需求之中。在攜手同輝佳視之前，NEC也曾在國內(nèi)設過多家總代。NEC之所以與同輝佳視聯(lián)手，與二者在合作初期就達成的“共同理念”不可分割。

    與NEC合作之出，同輝佳視提出了“只做技術型方案顧問型總代，不做產(chǎn)品型分銷總代。令人沒想到的是，這個理念得到了NEC的深度認可和大力支持。在這種新興的技術型、方案型合作關系中，NEC不再是單純的“硬件”提供商，其產(chǎn)品的價值也不再局限于銷量本身。全面對NEC產(chǎn)品的技術、硬件優(yōu)勢等得到了更好的體現(xiàn)，使其簡單的顯示產(chǎn)品不再孤單。最終實現(xiàn)渠道和廠商的合作共贏、深度價值捆綁。

    這種價值整合理念，適用于同輝佳視的區(qū)域經(jīng)銷商。在2013年的新項目中，同輝佳視不再簡單的提供“產(chǎn)品”或是將“產(chǎn)品組合”。而是直接參與到整個項目中來，從前期的需求分析、調(diào)研、后期運營設計幫助客戶和合作伙伴發(fā)現(xiàn)問題，提供行業(yè)經(jīng)驗，幫助客戶更好的整合應用系統(tǒng)。

    趙總指出，在項目中同輝所處的位置更為前端，同輝將參與到具體的項目流程中，從之前的由單一提供一套產(chǎn)品，變成了為用戶提供一攬子解決方案的合作伙伴，實現(xiàn)資源優(yōu)勢的深刻整合，從而加深與傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的密切關系，不再使合作伙伴在前端開發(fā)客戶過程中感到“孤軍奮斗”。

    同輝佳視這種新型渠道合作理念，在其營銷策略上表現(xiàn)尤為明顯。比如，傳統(tǒng)的代理商大會、或者產(chǎn)品推介會，都是以人多熱鬧、聚斂人氣為主。但是，今年，同輝佳視與NEC進行多輪討論溝通，最終確定以邀請行業(yè)內(nèi)最好的伙伴和客戶，一對一、深入、面對面交流。實現(xiàn)營銷活動從品牌推廣到服務推廣的升級，趙總如此表示。例如：7月同輝佳視在大慶公安的演示會就在公安行業(yè)系統(tǒng)達到了一個很好的溝通效果，為其在公安行業(yè)的開拓贏得了一把金鑰匙。

    渠道和營銷模式的轉化，只是同輝佳視構建自己“大屏產(chǎn)業(yè)服務商”形象的一個必要組成部分。如何真正從細分產(chǎn)業(yè)上，實現(xiàn)對客戶價值的把握，為客戶提供真實需求，才是同輝佳視“大屏產(chǎn)業(yè)服務商”形象構建的核心內(nèi)涵。

    緊貼客戶需求，加快服務型企業(yè)建設

    對于如何構建服務型大屏企業(yè)，趙總認為，首先是一個行業(yè)細分，貼近用戶的過程。只有，更為貼近用戶，思考用戶的需求和存在的問題，才能在解決方案上做到“細化、精準、完善”，才能真正從需求層面征服客戶。

    趙總以今年其在機場行業(yè)開展作為一個例子，向我們說明了 “貼近”客戶需求能夠為企業(yè)帶來的價值所在：該項目中與同輝佳視同時競爭的服務商、集成商、設備商不下十余家，報價從幾百萬，到幾千萬不等。同輝佳視的配置不是最便宜的，也不是最“奢侈”的，但是客戶選擇了同輝佳視。在同輝佳視提供的方案中，傳達“傳媒公司想要什么，在這套方案中，同輝能夠為其實現(xiàn)什么”。憑借其在傳媒領域豐富的經(jīng)驗，不僅在方案中體現(xiàn)了 “客戶系統(tǒng)建設、投入使用、運營維護”等需求，甚至在“廣告投放模式、播放內(nèi)容，播放形式等方面也提出諸多建議。同輝能夠在眾多競爭對手中脫穎而出，也因于此吧。

    趙總認為，一個優(yōu)秀的行業(yè)服務商應該具有“改變與改造一個細分市場的氣質”。大屏行業(yè)服務商，定將是產(chǎn)品、技術和應用的專家，但卻不應局限于此。在服務于不同客戶中獲得經(jīng)驗，將其融進新的項目中，“真正從每個細節(jié)幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題”。最終，通過將細分產(chǎn)業(yè)的很多客戶需求進行綜合與融合，實現(xiàn)這個行業(yè) “專家級”、“顧問式”的服務商目標。

    趙總認為，成為服務型的大屏廠商，簡單的方案和應用創(chuàng)新是不夠的，它是一種“工作模式的創(chuàng)新”，是幫助客戶提升效率、速度和效益的創(chuàng)新。這一過程中，“客戶在變、應用在變、客戶關系在變”。只有不斷地回顧經(jīng)驗、總結過去的成功與失敗的心得，并不斷地思考未來、尋求嶄新的市場價值點，才能真正理解、把握住客戶的需求。實現(xiàn)在細分市場與用戶的無縫連接，達成解決方案的“細化、精準、完善”標準。

    最后，趙總概括性地詮釋了同輝佳視服務型顯示企業(yè)領導者角色的內(nèi)涵。他表示，希望有朝一日“客戶會將一些需求，與同輝佳視進行關聯(lián)；一旦有了這種需求時，客戶首先第想到的是同輝佳視”——“大屏信息化服務”就是同輝佳視品牌的傳播介質。