ASK投影機回歸品質的一招“險棋”

     如果說退潮時，才知道誰在裸泳。那么在2012年的投影機產業大潮中，無疑裸泳的人不在少數。

    今年投影市場放緩，令大多數投影機企業對于今年年初制定全年銷售目標沒有底氣。據業內資深人士透露，上半年，由于受經濟形勢不景氣的緣故，許多采購項目都推遲或取消，以至于讓很多投影廠商的出貨量是嚴重受阻。由于上半年投影市場不景氣，前景咨詢已經下調了對2012年的銷量的預測，從之前的196萬臺調整到184萬臺。這個數字的下調，充分說明今年投影市場的殘酷性，同時也給年初寄予今年厚望的一些投影大佬們敲響一記悶棍。

    而與此同時，在以愛普生為首等日系投影寡頭在為今年市場市場整體銷量下滑的數據黯然神傷之際，而兩個投影新人ASK、理光卻上演著增長的傳奇，在整個上半年，這兩個品牌圍繞著品質、產品、渠道等一連串革命，不斷尋找著符合自己的品牌特色的投影機產業的制勝之路。

    ASK回歸品質的一招“險棋”

    《未來之路》中，比爾·蓋茨曾經談到過企業經營中的正、負反饋循環問題。所謂“正循環”即指一個成功推動另一個成功，與之相對的則是負循環。而對于2012年的ASK而言，比業績增長更大的成功，即是找到了企業持續正循環的起點——品質。

    2012年之初，在投影行業迷戀著口號戰、光源戰、大多數企業將心思放在創造新詞匯之際，ASK卻在回歸制造品質的本源，關注消費者本質需求的同時，ASK不斷升華渠道，擴產投影機產品覆蓋面，非常明確的主打短焦和高亮工程投影兩條產品主軸。尤其是其反射式短焦距投影機，實現了半米距離80英寸大畫面顯示的出色效果，在綜合技術品質上堪稱世界一流。

    “山不在高有仙則名”。ASK依靠產品吸引經銷商、依靠產品吸引客戶的策略被證明是完全有效的。

    國內投影機的市場結構依然是教育市場一家獨大的局面。教育市場的特殊性非常的市場ASK這種實力派一展身手：招投標的價值體系，決定了客戶選擇的理性程度，有利于好產品脫穎而出；教育市場應用的高強度、高頻繁度，更成為檢驗廠商產品渠道商持續服務能力的試金石。

    ASK在“安徽省寧國市教育體育局中小學教育裝備項目－教學信息化設備”上中標60臺US系列反射式短焦投影機。渠道商索脈光電一舉斬獲4000多臺教育大單：安徽地區歷史上最大的投影采購項目之一。——ASK的這些市場成績充分說明其“細分切割市場、專注教育細分、以品質和口碑實現可持續的市場勝利”策略的正確性。

    對此，有人說，這是ASK的一步險棋，因為這是個投影行業都在以低價博市場的局面中。而ASK的做法與主旋律相悖，始終堅持在品質上去精抓細干，這無疑會耗費過多會令成本負擔過大。然而ASK則不以為然，ASK投影機銷售總監楊俊說道：“縱觀整個產業，你會發現，沒有一個成功的企業不是以品質為基石，尤其在淡季之時，能脫穎而出的企業一定是品質型企業。”

理光提供差異化產品價值插隊投影市場

     與微軟的興業之本一樣，來自日本的投影新軍理光也將寶押在了產品力上，為消費者提供差異化的產品價值，這是理光投影機產品研發的題中之大義。

    神州數碼理光投影機產品經理陸燈輝認為，今年上半年整體市場不景氣，這對于目標銷量很大的廠商來說確實非常有壓力。但對于理光投影機來說，并沒有太大的阻力。因為，理光投影機是投影新軍，今年就是打基礎，在銷量不并沒有特別高的硬指標。因此，理光投影機在今年上半年更多是輕裝上陣，憑借著理光投影機產品品質以及合理差異化的產品策略，相反理光投影機在上半年很受渠道端的歡迎。特別理光的某一個型號，在5~6月兩個月當中平均出貨量都破千，這出乎所料。下半年，對于理光投影機來說，還會是機會。

神州數碼理光投影機產品經理陸燈輝

    陸燈輝坦言道，目前國內市場表面看起來品牌林立，但實際上許多投影品牌都是簡單的靠OEM立足，并沒有真正的核心顯示技術，因此市面投影產品同質化程度非常嚴重。在同質化泛濫的時代，市場更多的競爭是簡單的價格戰。這也是近年來，為什么價格戰越來越激烈的原因。

    雖然，當下市場處于一個瘋狂的時期，但是今后投影市場最終將出現技術和品質生存的時代。誰能在核心顯示技術能夠擁有話語權，誰可能占盡先機。猶如手機市場，在經歷前幾年瘋狂價格戰之后，最終洗滌出智能手機時代，而進入智能時代，誰的技術應用方案更好，誰就是強者。如蘋果、三星、HTC等巨頭都是經歷技術沉淀之后，然后成為現在的主導者。

    而理光在中國有多年OA辦公領域的品牌積累，再加上神州數碼的強大渠道體系的滲透，理光投影機在國內市場還是非常令人期待的。此外，作為全球3LCD投影機光學引擎的主要提供者，全球最大的短焦距鏡頭設計、研發和提供者，以及全球頂級光學、電子光學設備供應商，理光在圖像和影像領域積累有廣泛的核心技術——例如激光技術、非球面鏡技術、電子相片技術、影像處理技術、半導體技術、網絡技術等等，這些都是投影機產品非常核心的技術，這也是理光為什么敢于在競爭復雜的市場候中敢于插隊的底氣。

    據陸燈輝介紹，理光在投影產品研發上是狠下功夫，很好的應用在光學技術的優勢。特別是結合理光非球面鏡頭技術對圖像邊緣畸變的矯正作用，并應用復雜的計算機程式計算模擬技術，設計出全球領先產品短焦投影產品PJWX4130和PJWX4130N。這款直立型短焦投影機整個產品鏈條都是出于理光之手，從光路設計、鏡頭、外觀模組到整機加工都是理光整機完成，是一款全原裝進口的產品，這款產品已經成為渠道端一款明星產品。

    從設計到功能再到外觀，理光無一不在挖空心思創造“不同”，從而迅速搶占了整個投影市場。

以營銷精細化創新贏先機

    產品對了，渠道穩了，還差的就是一聲“吆喝”，但別小看這聲“吆喝”，它常常是決勝的關鍵。

    很多人猜到了，這聲吆喝就是營銷。營銷有術，首先就得對戰況有個清晰的判斷：2012冷年，投影行業的生命周期進入成熟期，總需求量增速下降，全行業高歌猛進的時代結束，進入存量競爭的新階段。新的需求主要來自于三、四、五級市場，一二級市場以小規模的替代性消費為主。

    孫子兵法有言：不可勝者守也，可勝者攻也。所以，在清晰戰況后，ASK當即排兵布陣，開始了自己針對三四級市場的精細化營銷戰役，在安徽、河南、河北等腹地的接連中標，無不顯示出去ASK出色產品功底。而理光接連在北京、上海、廣州連開多場渠道商代理商大會，展示多種創意性應用顯示方案，以價值型的整合產品贏得代理商的芳心，這些都是顯示出這兩個投影品牌的攻池掠地的決心。這兩個投影品牌近期在投影市場中種種表現，無疑是給原本平淡無奇的投影市場帶來一股清新。

    有人預測，未來五年，國內投影市場將開啟下一輪整合，出局者不在少數。歷史在用無數過去昭示，此時此刻，唯有占據先機，方可決勝千里。而對于ASK、理光而言，它或許已然在2012年通過一場圍繞品質、產品、渠道、營銷的系統革命，找到了自己的先機。