水至清則無魚

    近年，投影市場之亂早已不是什么秘密：旨在擴大份額的價格戰、不惜成本的標單爭奪戰、技術陣營的口舌之爭……在一輪又一輪的高速增長之后，帶給市場的不是更多的價值，而是割肉和流血。從品牌到渠道都已經為此犧牲太多。

    水至清則無魚，反之濁流之下恰能潛藏市場機遇。2011年，歐美投影巨頭ASK毅然選擇，再入國內市場，攜手國內著名分銷企業佳杰，來趟趟這汪“至濁”的渾水。

    此時的國內市場，一方面高速增長尚未結束。年均三成的成長速度，特別是短焦、工程等高技術含量、高附加值產品達到50-100%以上的年增長速度著實吸引眼球。尤其是在金融危機下，歐美市場疲軟的背景下，更有此邊風景獨好的意味。

    但是，另一方面，投影這個本身就只有年兩三百萬臺多規模的小眾領域，正在面臨市場份額集中化的趨勢。部分企業年銷量目標頻頻上看10萬臺，甚至更多，一線陣營與二線企業、三線企業的差距不斷被拉大。市場集中化的趨勢，成為新進入者最大的阻力。

    對于ASK的再次到來市場充滿疑慮和猜測。但是，ASK卻用強有力的銷售數據回答了市場的疑問：2011-2012年度，回歸的第一個財年實現了3.5萬臺的可喜銷量。

山不在高有仙則名

    依靠低價格拼出高市場份額的品牌，固然會擁有他們“名聲早已在外”的優勢。但是，這并不能成為否定ASK這類新人實力的證據。自進入國內市場以來，ASK將技術和產品的重點放在了短焦和工程投影產品上。尤其是其反射式短焦距投影機，實現了半米距離80英寸大畫面顯示的出色效果，在綜合技術品質上堪稱世界一流。

    “山不在高有仙則名”。ASK依靠產品吸引經銷商、依靠產品吸引客戶的策略被證明是完全有效的。

    國內投影機的市場結構依然是教育市場一家獨大的局面。教育市場的特殊性非常市場ASK這種實力派一展身手：招投標的價值體系，決定了客戶選擇的理性程度，有利于好產品脫穎而出；教育市場應用的高強度、高頻繁度，更成為檢驗廠商產品渠道商持續服務能力的試金石。

    ASK在“安徽省寧國市教育體育局中小學教育裝備項目－教學信息化設備”上中標60臺US系列反射式短焦投影機。渠道商索脈光電一舉斬獲4000多臺教育大單：安徽地區歷史上最大的投影采購項目之一。——ASK的這些市場成績充分說明其“細分切割市場、專注教育細分、以品質和口碑實現可持續的市場勝利”策略的正確性。

上善若水

    面對初試牛刀的成功，ASK在2012年的策略并沒有變得的激進，而是依然清楚的將戰略的中心落在“市場初拓者”這樣的角色定位上。增加產品線覆蓋、提升產品市場吻合度和技術水平，以及大力拓寬渠道這樣的基礎性工作的分量變得更重。

    除了超短焦特點外， ASK US超短焦投影機還擁有包括“Bright Era”液晶面板、雙層防塵靜電網、帶有HDMIX2高清接口、0.5W待機功耗、0秒關機、畫面分割功能、更為凡塵的反射式專用鏡頭等等升級技術的加入。這些核心賣點正在進一步提升ASK產品的市場競爭力。在渠道商上，ask增加了高亮光源投影機產品的推廣力度，與“萬律”達成國內工程投影總代協議，并進一步加強商教產品的市場拓展力度。

ASK投影機中國區銷售總監楊俊

    “上善若水”，成功者往往需要“水到渠成”的自然過程。在教育市場取得開門紅的基礎上，ASK深刻領會投影市場的發展本質。工程注重“應用系統設計”，這需要專業的渠道商，需要渠道商的資質和實力作為保障；商用市場的主體依然是“集團應用”的采購市場，零售商務雖然數量不少，但是卻存在價格低廉、銷售額比重較輕的問題，暫時擔當不起國內投影市場的主角的特點。反而是教育市場，不僅眼下市場份額巨大，未來更是擁有極高的成長率。尤其是伴隨著全球經濟逐漸向創新型競爭轉變，國內經濟增長模式由傳統的廉價勞力推動轉向不斷增長的勞動力素質推動的轉變，未來教育市場將不僅是傳統的小學大學，更包括培訓機構、公司教室等更廣闊的應用空間。因此，國內投影市場本質上依然是教育為先的市場，而未來這種局面也只會加強不會減弱：想稱霸投影市場，就必須在教育市場，特別是高端教育市場占據一席之地。

    因此，ASK在2012年依然拿出了短焦和教育兩大交叉細分領域作為主要突破對象，形成堡壘型的進攻線路，以循序發展、漸進推薦的方式逐漸拓展市場業務范圍。今年ASK US1270W寬屏幕超短焦距反射式投影機成功在北京朝陽區多次教育采購中獲得超過150臺的大單，成為今年ASK高端短焦產品市場突破的一個亮點，更成為ASK先進技術投影產品獲得高端客戶認可的一個標致性成果。此外，ASK常規短焦投影機也是在今年教育市場喜接碩果，在江蘇、重慶、河北等地教育表單中喜中上千臺大單。

    總結：

    重回國內市場一年多來，ASK已經小有成就。但是“功成半百”又恰恰是最考驗人的時候。繼續將ASK的中國投影之路拓寬，ASK還需要更好的心態、更棒的方式和更多的方法，尤其是需要足夠多的智慧，更深刻的理解中國投影機市場的本質和ASK自身的所長、所短。