作為早期投影市場(chǎng)的引領(lǐng)軍團(tuán)，日系投影巨頭不僅要面對(duì)技術(shù)和品牌兩個(gè)優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失，甚至還得面對(duì)不斷變化的渠道市場(chǎng)帶來的沖擊。

    在早期投影機(jī)市場(chǎng)，日立、松下、東芝等品牌紛紛確立了一對(duì)一的渠道總代和品牌服務(wù)關(guān)系。甚至日立的鴻合、松下的東方中原都是只為其自己服務(wù)。這樣的市場(chǎng)渠道格局有其優(yōu)勢(shì)也有其弱點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)在于渠道品牌同心同德、榮辱與共，雙方盡心服務(wù)；劣勢(shì)在于利益交織、互相制約、命運(yùn)過多的把握在他人手里。

    問題的關(guān)鍵不是單一渠道策略本身，而是投影機(jī)市場(chǎng)的不斷演化。當(dāng)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)銷量很少、很關(guān)注于教育采購(gòu)、政府采購(gòu)、商務(wù)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶采購(gòu)，同時(shí)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率非常高的時(shí)候，這種單一渠道就會(huì)表現(xiàn)出一種空前的渠道與品牌的團(tuán)結(jié)和合作。因?yàn)檫@一時(shí)期利益矛盾和沖突很難發(fā)生。大客戶市場(chǎng)的主導(dǎo)性，也使得品牌對(duì)掌握大客戶資源的渠道相當(dāng)?shù)囊詠恚�品牌離心期望非常小、成本則非常高。

    然而，投影機(jī)市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)不斷發(fā)展。目前的投影機(jī)市場(chǎng)，雖然教育采購(gòu)、政府采購(gòu)、商務(wù)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶采購(gòu)依然是最主要的客戶來源之一，但是家用市場(chǎng)、商用零售市場(chǎng)已經(jīng)興起，并逐漸壯大，成為一支不可忽視的力量。導(dǎo)致這種散眾市場(chǎng)興起的格局的根本原因是投影機(jī)價(jià)格的不斷下降，使其能夠進(jìn)入更廣闊的應(yīng)用領(lǐng)域。而投影機(jī)價(jià)格的下降則意味著產(chǎn)品利潤(rùn)的不斷削薄。

2003—2011年銷售量一圖表(單位：臺(tái)

    散眾市場(chǎng)和低利潤(rùn)率兩個(gè)市場(chǎng)因素的出現(xiàn)是導(dǎo)致投影機(jī)渠道市場(chǎng)變化的最大原因。適應(yīng)于散眾市場(chǎng)，就不能將“雞蛋放在一個(gè)籃子里”；面對(duì)利潤(rùn)的不斷變薄、利潤(rùn)率的降低，渠道和品牌的博弈和摩擦就會(huì)興起。另一方面，市場(chǎng)變化帶來的新興品牌的興起，也會(huì)成為誘惑渠道和品牌紛紛變心的誘因之一。這就如同夫妻關(guān)系：如果沒有不穩(wěn)定因素出現(xiàn)，和和睦睦、恩恩愛愛并非難事，但是一旦有了婆媳關(guān)系、“小三”介入等矛盾發(fā)生率就會(huì)大大增加。

    也許低利潤(rùn)率的矛盾品牌和渠道之間還能很好的調(diào)和。但是市場(chǎng)的多元化和品牌陣營(yíng)的多元化，對(duì)品牌和渠道的吸引卻是無法調(diào)和的。這也是目前，還像鴻合與日立這般恩愛的渠道品牌伙伴正在消失的原因。

    事實(shí)上，雖然鴻合與日立的關(guān)系依然穩(wěn)固，但是鴻合對(duì)日立散戶市場(chǎng)開拓的操作卻并不近如日立所想——這一點(diǎn)的矛盾雖然不大，但是始終是一個(gè)導(dǎo)火索、定時(shí)炸彈。投影界另一對(duì)一對(duì)一關(guān)系，東方中原和松下的分手就是一個(gè)好例子。同時(shí)，另一家日系投影巨頭愛普生則已經(jīng)“思變”：基本劃分是高端工程投影機(jī)交給瑞士達(dá)，而家用投影機(jī)是上海網(wǎng)庭操盤；產(chǎn)品線眾多的中低端商教市場(chǎng)主要是英思杰和神州數(shù)碼來負(fù)責(zé)。甚至愛普生還擁有針對(duì)專門客戶自主銷售部分產(chǎn)品的計(jì)劃。

    渠道變動(dòng)已經(jīng)是這幾年投影機(jī)市場(chǎng)的常事：鴻合、東方中原這種當(dāng)以品牌服務(wù)的模式還存在著，但是更多的像神州數(shù)碼、大恒這類渠道企業(yè)則在打造自己的“渠道航母”。對(duì)于品牌企業(yè)，現(xiàn)在渠道選擇也傾向于多樣化。日系投影巨頭在市場(chǎng)早期創(chuàng)造的依靠一個(gè)優(yōu)勢(shì)總代理，就可以在以教育采購(gòu)、政府采購(gòu)、商務(wù)市場(chǎng)的集團(tuán)客戶采購(gòu)絕對(duì)占主體的投影機(jī)市場(chǎng)橫霸一方的局面已經(jīng)不再存在。產(chǎn)生這種渠道優(yōu)勢(shì)效應(yīng)減弱現(xiàn)象的更本原因在于投影機(jī)市場(chǎng)構(gòu)成的變化和渠道本身的策略調(diào)整，以及投影機(jī)產(chǎn)品越來越傻瓜化對(duì)渠道專業(yè)性需求的降低的影響。

    現(xiàn)在的投影機(jī)市場(chǎng)，新興品牌也可以占有眾多優(yōu)勢(shì)的渠道資源，這種情況與早期投影機(jī)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)渠道資源盡數(shù)被日系巨頭瓜分形成了鮮明的對(duì)比。通過東芝退市這一案例的教訓(xùn)，目前實(shí)力渠道企業(yè)也傾向于多品牌運(yùn)作，謀求穩(wěn)定的市場(chǎng)占有格局。神州數(shù)碼為代表的渠道航母已經(jīng)展示出空前的“渠道對(duì)品牌的軟實(shí)力”，投影機(jī)市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)折向一個(gè)渠道品牌雙選的時(shí)代。