為什么此前在LCD市場沒有DLP主流廠商？比如像威創和巴可這樣的企業。這是兩個市場的經營特點和商業模式不同所決定的。

    行業競爭的規律

    DLP的經營特點是高毛利、高成本、低流轉；而LCD市場的經營特點是低毛利、低成本、高流轉，成本與效率是關鍵。這是行業競爭的規律，如果企業偏離這樣的行業競爭本質，用做DLP市場的手法去做LCD市場，必將受到市場無情的懲罰。

    不同的商業模式

    由此形成兩大市場不同的運作模式。

    在DLP市場的代表者主要是威創和巴可這樣的品牌。威創在為DLP用戶服務時，前期與用戶溝通可能會花上幾個月甚至半年以上時間，深入地了解用戶的需求，再給用戶提供量身定做的應用解決方案，直到用戶完全滿意，隨后在安裝和維護方面更是提供“五星級服務”。為此，在研發上巨額投入，今年威創的研發投入可能達到1個億。這對于年銷售額才1個多億的LCD大品牌來說是難以做到的。建立了業內最龐大的銷售網絡與服務團隊，以能及時地為用戶提供周到的服務……

    LCD廠商這樣做就虧了，他們必須在一定時間內與更多的用戶進行交易，加快流轉，通過走量來獲得利潤。

    這又讓一些實力不強、缺乏遠見的企業走向另一個極端：片面追求走量。從今年上半年來看，市場同質化競爭比較嚴重，由于所有液晶拼接企業的核心器件液晶面板來源就那么幾家，進貨渠道和價格都相差不大，廠商又想多出貨，于是，一些廠商就使盡手段來降低成本加快走量，甚至出現了不正當競爭手段，如“把低亮屏當高亮屏賣”等。這在DLP市場是不敢想象的。并且LCD市場廠商眾多，大大小多達200余家，市場混亂，加劇了市場的惡性競爭。

    戰略性企業設計

    針對這種現象，我國著名學者華南理工大學工商管理學院陳春花教授曾告誡：“中國有部分中小企業存在著生存問題是因為他們的思維方式不是戰略性思維模式。所謂戰略的思維模式是：做什么、不做什么和企業自己要做什么，這要很清晰。”因此，她提醒經營者們不能忽視“戰略性的企業設計” （如圖1）。這同樣值得我們大屏幕拼接企業去思考，比如，如何針對DLP和LCD兩大市場進行戰略性的設計。

圖1：戰略性的企業設計

    一大趨勢：“系統戰”的較量

    盯準目標打“組合拳”

    上半年，在DLP市場，歐系品牌比利時的巴可拿下了一些高端項目, 巴可的競爭手段在DLP市場具有代表性。

    戰略思想清晰，采用個眾市場營銷，市場集中在部分行業，為那些高端的有很強支付能力的用戶提供針對性的產品與服務價值，例如電力、金融和廣電等。不去高、中、低端市場通吃，避免了對品牌價值的傷害。因為品牌一旦做低，再想往向上做成高端品牌就極其困難，中國手機和家電行業為此交了昂貴的學費，曾經有夏新手機做過這種努力，終以失敗收場。同時，其各種市場營銷手段均明確服務于目標市場，如善于做“高端標桿”樹立行業標準，采取代理商制將銷售外包等。

    系統戰

    這是一種具有戰略和系統思考的企業經營。著名管理學家麥克爾·波特曾經提醒我們：全球化的過程，讓競爭的規模愈來愈大,而且愈來愈復雜。在這樣一個環境中，企業不再能夠單體作戰，同時也不再能夠憑借單個要素獲得成功，但我們是否具備了大規模作戰的系統能力？

    自主品牌威創在這方面保持著冷靜的頭腦，除了在以上方面與巴可類似之外，二者在產品及技術上整體差別不大，威創在技術上相當全面，比如再復雜再大的項目，都是用自己的處理器，而國內多數品牌在做大項目時，處理器就需要用國外的系統。同時，威創更多了熟悉中國市場的優勢。這使威創在中國DLP市場的整體份額遙遙領先于其它任何品牌。

    LCD市場具綜合實力者將勝出

    怎樣才能在LCD市場勝出？盡管在大眾市場價格競爭比較重要，但在當前200多家廠商混戰的LCD市場，價格戰卻被濫用了，導致一些企業在研發上投入無力，產品與服務品質下降……如此急功近利，這些企業能走多遠？真正能勝出的企業，還需要在產品品質和服務上表里如一；不僅向客戶賣屏，還能提供系統后臺的處理能力、運用解決方案；具有完善的銷售網絡與專業化的銷售團隊，以滿足迅速走量的經營要求等。

    目前能做到這些的企業并不多。最近正式進入LCD市場的威創是被業界看好的品牌之一。但威創也面臨著整合既有技術與營銷，以及針對LCD市場的經營創新的問題。威創為此出手不凡，投資9000多萬，組建專業團隊等，“這樣做不僅在于保證我們能按照LCD市場特點去開展業務，同時，也保證我們當前的主業DLP不受此影響，繼續為DLP用戶提供專業的產品與服務。” 威創平板產品策劃總監莊衛榮先生詮釋威創這樣做的目的。

    威創似乎采用了主品牌下以業務品牌區分的營銷模式，以既利用主品牌的優勢，又使各業務品牌能在自己的業務領域里去建立獨特價值。

    隨著拼接行業的商用化進程的加速，市場對DLP和LCD大屏幕需求會越來越大，但機會不是誰都可以抓住，能脫穎而出的，恐怕也就是那些在自己業務領域建立起獨特價值的品牌。