Acer投影機由“遲來者”逐漸變成 “主流品牌”

    2010年對Acer投影機而言是非常值得驕傲的一年，全年銷售6萬9000臺左右，出色的完成了年初制定的6萬臺的目標，與09年相比，實際銷售增長超過120%，市場排名已經進入市場第六位，并非常接近第五名，可以說宏碁投影機實現了跨越式的增長。進入2011年，Acer投影機有了更高的目標，那么Acer如何跟自己的渠道合作伙伴繼續再創輝煌呢？近日，投影時代網記者特約約見了Acer投影機中國區總代理神州數碼商用戰略本部商用設備部視聽系統事業部產品總監周世耿先生以及神州數碼視聽系統事業部Acer產品經理郝泉先生，就今年Acer投影機銷售策略、渠道體系和渠道對Acer的看法等問題進行溝通。

神州數碼視聽系統事業部產品總監周世耿先生(右)以及神州數碼Acer產品經理郝泉先生（左）

    Acer投影機由“后來者”快速躋身“主流品牌”

    神州數碼商用戰略本部商用設備部視聽系統事業部產品總監周世耿先生說，從07年秋天Acer投影機進入中國市場，選定神州數碼作為國內總代理之后，隨后這3年多的里，神州數碼與Acer投影機的合作是一步一個腳印。從08年的磨合、09年銷量3萬臺、再到10年全年銷售6萬多臺，這三年保持高速增長，成為是整個神州數碼系代理品牌中進步最快的一個品牌，而且更是在整個投影市場中一匹黑馬，由原來的“后來者”逐漸已經變成了“主流品牌”。

    “除了漂亮的銷量數字外，Acer投影機在渠道和業界的認知也是全面得到了加強，這對于投影整個特別講究品牌口碑的行業來說，這尤為關鍵。” 周世耿說，前幾年神州數碼在推Acer投影機都是單純神碼依靠已健全和廣泛的渠道體系在運作，但從去年開始越來越多的在區域性市場的有一定實力的代理商都開始主推宏碁投影機，甚至在一些以往只有幾個日系品牌統治的特殊行業招標中都端出Acer，可見Acer投影機逐漸在影響著渠道中堅力量，這對于神州數碼攜手宏碁投影機在行業市場的耕耘奠定更多的信心。同時也向業界傳達出一種信號，宏碁投影機有著不輸于其他所謂的主流品牌的產品和品牌實力，而這一點，現在已經被越來越多的終端用戶群體所認知。

    周世耿表示，Acer投影機的核心競爭優勢來自三個方面：一是全球品牌實力及全球研發能力。二是保持產品品質的同時，保證成本價格優勢。三是渠道運作效率。Acer品牌擁有全球市場影響力，Acer筆記本和PC全球排名在前三。在投影機領域，Acer投影機在泛歐地區，東南亞，南美地區名列市場前茅，在北美、亞洲等地區，市場占有率增速也非常快，行銷全球就意味著行銷全球的研發實力做技術支撐。Acer投影機在國內市場投放的產品，也是應用全球最好的技術，結合本土實際應用環境進行針對性開發，以保證產品技術品質方面的競爭力。在保證高品質的同時，Acer企業內部有著非常高效的管理體制，更高的運營水平，全球供應鏈體系，可以有效降低成本，使產品價格非常有競爭力。在渠道運作方面，Acer本身渠道政策加上神州數碼強大平臺下的渠道覆蓋等能力、服務、方案服務能力，這組成Acer投影機在中國市場的核心競爭力。

2011年渠道不但追求“量”，更要注重“質”

神州數碼商用戰略本部商用設備部視聽系統事業部產品總監周世耿先生

    周世耿告訴投影時代，神州數碼非常看好ACER投影機的未來。在今年繼續協調公司有效內部職員全力支持宏碁，同時還將進一步加強對宏碁投影機的渠道滲透力度。在2011年神州數碼與Acer將攜手在全國支持100家（去年約60家左右）核心渠道商，另外也將進一步吸納更多優質的代理商加入。當然在選擇代理商的時候，不會只追求渠道的數量而忽視質量，并會加強相關銷售政策的扶持，提升渠道質量。神州數碼會根據地域性和市場的容量等因素，選擇最適合宏碁投影機銷量的渠道合作伙伴，真正做到渠道商和宏碁投影機能夠共發展的局面。

    “以往在與神州數碼直接交易的渠道商基本覆蓋了省級一級和二級城市。為了使價值鏈環節更少效率更高，神州數碼選擇了直接做三、四級市場，這樣扁平化的渠道模式更有利于把Acer的規模成本優勢發揮出來，并讓用戶在相同的投入下獲得更高的價值。” 周世耿說，今年為了更進一步拓展Acer投影機的銷量，神州數碼還要全面促使ACER投影機的渠道下沉，在保持3~4級城市覆蓋面上，將把渠道下沉到5~7級市場，擁有廣泛和深入的渠道體系，讓更多的終端用戶群能夠輕易接觸到宏碁投影機，這是別的總代層面的公司無法比擬的。

    針對近幾年來投影行業總代理和經銷商都面臨非常嚴峻的競爭和利潤壓力。神州數碼這邊會配合宏碁推差異化的產品策略，在銷售策略和渠道建設上也進行了及時調整，既追求市占率的提高，更重視提高自身和渠道的共盈能力。目前神州數碼已經在一線城市和二三級區域重點城市，擁有超過上百家的合作伙伴，渠道更加完善，并在重要城市建立產品演示體驗中心；在行業領域則進行專項支持，并且在國內市場推出個性化增值機型。并會和Acer重點推出3D效果演示方案、教育標案機型以及Acer獨有技術產品。

    另外，在渠道商代理產品的劃分上也會明確的布局，避免出現同一地區在某個項目中自己出現同品競爭的現象。現在投影市場本身就競爭非常激烈，品牌林立，如果同一品牌的渠道商而出現重迭的狀況，影響市場正常運作的秩序，那樣無論對總代理層面還是品牌本身來說都是危害嚴重的。神州數碼在資源配置上更加均衡，也能夠為合作伙伴提供更多市場共贏的機會。

在教育市場取得新的突破 對Acer很關鍵

    教育市場一直是投影機行業最重要的細分市場，無論是產品吸納數量還是銷售金額，這塊細分領域都是兵家必爭之地。在我國投影機產品走向普及應用的過程中，教育市場也一直就是主體市場，目前占到市場90%以上的份額。

    從去年起隨著國家針對教育行業，特別是普教領域財政撥款的放開，整個普教系統的信息化需求開始凸顯出來，整個普教市場對投影機的需求，也會在今年開始呈現出爆發式增長的勢頭。此外，今年國家還會出臺農村信息化普及相關政策出臺，這也將大大的刺激教育投影機的發展。周世耿認為，Acer只有在教育市場保持規模性的增長，這才能保證宏基在今年再次實現跨越式的增長。

    針對這一情況，神州數碼視聽系統事業部Acer產品經理郝泉先生介紹到，為了能在教育行業市場以及文化共享項目的認可，今年還將和宏碁一起重點發力在3D投影、短焦投影、交互式投影機、以及固態光源微型投等創新技術和差異化產品。借助DLP技術投影機在圖像質量和總持有成本方面的優越性，爭取能在教育終端市場實現更大規模的增長。

    在3D領域，目前宏碁已經擁有X1261，H5360等雙3D技術的產品投放在市場中。  今年，宏碁投影機將應用給多的3D技術，在現有的DLP 3D和Nvidia 3D的基礎上，增加720P藍光3D，實現最全面、技術最領先的3D布局。

    周世耿還向投影時代網表示，3D投影機要真正在教育領域應用更廣泛，除了投影機支持3D功能外，還需要相應3D教學方面的軟件配備，因此神州數碼聯合一些軟件開發廠商定制了一些3D教學軟件，全力推動宏碁3D投影機在教學方面的普及應用。從去年下半年開始，神州數碼已經在這方面就有所布局，極大地提高了3D投影機的銷量，甚至還出現3D眼鏡供不應求的狀況。

    Acer方面今年也會有一些應用獨家新技術的創新產品投放市場。針對教育市場，擁有Acer眾多獨家技術，如智慧三防塵技術、USB無線解決方案、最新的睿彩技術、色彩保真計劃、綠色環保技術等的投影機產品將贏得更多競爭優勢。

    據郝泉透露，神州數碼還會在教育市場做一系列市場活動，包括參加不同類型的教育展會，而且還聯合多個地區的核心代理商一起宏碁投影機走進高校校園，讓更多的高校師生更近距離的體驗到Acer投影機帶來的真實感受，全面拓展終端用戶群對宏碁投影機的認可度。

    對于2011年，周世耿說：“經歷了前兩年的磨合，去年的打基礎，今年Acer投影機已迎來收獲的季節。” 憑借著技術、產品和渠道的通力合作，Acer將會在中國投影機市場獲得很好的發展，實現既定目標。