渠道相當于管道，管道越寬銷量越多，管道也要細分清楚，優派通過布局希望更細化，細分人員細分市場細分產品。

    美國優派全國行業銷售總監 姚剛

    主持人：今年國內的投影機市場又新進了很多品牌，而且基本都選擇了較大的代理商，優派和大恒在站穩市場上做了哪些努力，有哪些創新的策略。

    姚剛：廠家尋找總代這個模式由來已久，尋找總代托盤、分擔人員物流等費用。但投影機不同于海量分銷產品、投影機產品還是需要很大的力度，包括跟總代之間的推拉力量的結合。優派跟大恒從文化和對產品看法接近，推拉力量匹配，我們跟總代各司其職把產品作為可持續長遠發展看，經過兩年的布局渠道初具規模。

    在產品策略上：在行業有革命性技術變革時，優派很有優勢，我們的優勢是可以選擇最先進的技術來應對市場需求，對市場變化把握很快。今年的市場環境惡略，有些廠家會殺價格來期待市場認同，作為優派要講求價值，買到的東西不止實用，還要有售后的保障，這樣是一整套的產品，不能犧牲某一塊來追求價格低廉，優派要看到價值的增長。

    優派渠道策略清晰，把握目前兩極銷售趨勢：一級是傳統渠道包括店鋪銷售、行業客戶 ，另一極是網銷。在4K以下的投影機呈現消費產品趨勢，無論從做門店到做網銷到做行業和做高端集成的，通過布局希望更細化，細分人員細分市場細分產品。

    主持人：投影機市場的需求不斷擴大，用戶對產品的要求也不斷提高，單一的賣產品已經不能支撐渠道商的業務，越來越多的中小型渠道商開始做解決方案，對此優派有哪些看法，又有哪些方法和政策來引導代理商轉型，提高代理商與廠商的黏合度。

    姚剛：從產品方面看，打包銷售解決方案是一種銷售方式，今年優派推出的3D投影機產品就采取了這種打包銷售，提供投影機、眼鏡和3D轉換盒，這樣的解決方案是提供希望客戶很便捷的體驗3D。

    在渠道方面看，現在的渠道商分兩種， 一種就是傳統的分銷代理商，在投影機利潤下滑的現在，兼顧集成和分銷業務，還有一種新晉的代理商。目前優派不但要以產品整合和方案整合的形式來吸引下游渠道和優派合作，更是和總代大恒創新一起，開展各種市場宣傳活動和市場拓展活動，來體現品牌競爭，讓專業代理商對優派有一定的認可。目前市場銷售已經有了良性的發展，無論是IT渠道 還是專業的集成渠道都有良好的合作，各地開始挖掘渠道銷售。

    主持人：優派一直在提“細分渠道”，2011年是如何來做的，得益于渠道的細分我們取得了哪些成績？

    姚剛：在渠道方面優派大致有一個方向，渠道相當于管道，管道越寬銷量越多，管道也要細分清楚，不同的管道也有不同的策略。

    和大恒的結合從常規性產品轉向專業性產品，產品的發展讓廠家與總代結合更緊密，同時也為渠道帶來信心和鼓舞，引進的產品能更好的服務渠道吸引代理商。目前優派已經走入技術型分銷，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產品特性來選擇各類教育、工程等代理商。全方位產品梳理清晰，對渠道未來的發展建設有好處，優派兩年初期的渠道搭建已經基本完成，在全國核心代理商有100家左右，早期確定的是區域和行業并重的政策，區域上不希望各地不想留下空白 ，做到優勢區域發力弱勢區域也不放棄；行業的覆蓋上也是從教育、中小企業等，都是細分出來，無論是從數量和質量都可以保證，中高低端產品合理銷售，好的品牌傳播同時也保證渠道的延伸，讓市占率和回報率平衡。