萌芽期：井水不犯河水 （2001~2002）

    1998年~2002年可以定義為中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的萌芽期。該時(shí)期投影機(jī)產(chǎn)品和渠道都帶有明顯的行業(yè)特征，大部分品牌只瞄準(zhǔn)教育、政府等行業(yè)客戶，市場(chǎng)應(yīng)用相對(duì)比較單一。

以神州數(shù)碼為首的代理商在投影市場(chǎng)呈現(xiàn)基石

    首先從產(chǎn)品技術(shù)上觀察，1998年，主流投影機(jī)的亮度只有300~500流明，重量在8~10公斤之間。據(jù)渠道商回憶：由于此時(shí)投影機(jī)過(guò)于笨重，賣投影機(jī)時(shí)都要贈(zèng)送一副拉桿箱。

    從銷售模式上看，此時(shí)大部分國(guó)外品牌已經(jīng)在國(guó)內(nèi)發(fā)展了全國(guó)總代理，目前在圈內(nèi)赫赫有名的鴻合科技、東方中原都是在此時(shí)迅速成長(zhǎng)、壯大的。由于市場(chǎng)供大于求，各品牌之間似乎還能“井水不犯河水”。某代理商說(shuō)：“如果說(shuō)市場(chǎng)需求有100臺(tái)，實(shí)際上各品牌的供貨能力只有60臺(tái)。二級(jí)代理商經(jīng)常堵在公司倉(cāng)庫(kù)門(mén)口等貨。”

    單純的賣方市場(chǎng)造就了投影機(jī)的“暴利時(shí)代”。通常全國(guó)總代理的進(jìn)貨價(jià)格在2萬(wàn)元左右，而二級(jí)渠道銷售價(jià)在6萬(wàn)元以上。當(dāng)時(shí)一句戲言被廣為流傳：“為什么一個(gè)小姑娘能把一臺(tái)10公斤的投影機(jī)從一樓搬到七樓？因?yàn)樗�抬上去就能�?000元提成。”當(dāng)然，此時(shí)投影機(jī)的銷量有限，一家專業(yè)投影機(jī)二級(jí)經(jīng)銷商月銷量不過(guò)十臺(tái)，市場(chǎng)排名前五名品牌的總代理月銷量不過(guò)200臺(tái)。

    也正是在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的萌芽期，出現(xiàn)了一種新興的銷售模式。神州數(shù)碼從1997年開(kāi)始代理東芝投影機(jī)，當(dāng)時(shí)大部分品牌通過(guò)投影渠道銷售，而神州數(shù)碼和東芝首先嘗試通過(guò)PC渠道銷售投影機(jī)。

    國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

    在這幾年，越來(lái)越多的國(guó)外品牌投影機(jī)在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了生產(chǎn)基地(如夏普、日立、麗訊、松下、Plus等)，而且生產(chǎn)線與其相關(guān)顯示設(shè)備的產(chǎn)品線(等離子顯示器/液晶顯示器/投影管背投電視)融為一體，從而在整體形象和成本上更具優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)品牌投影機(jī)產(chǎn)品將面臨巨大的市場(chǎng)壓力，而本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)將成為國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)突破口。

    與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商群體素質(zhì)正大大提高，傳統(tǒng)PC渠道經(jīng)銷商將大規(guī)模地進(jìn)入投影領(lǐng)域。2002年，在國(guó)內(nèi)主要區(qū)域市場(chǎng)，投影機(jī)廠家或分銷商將更加重視渠道建設(shè)。由總代理或其駐國(guó)內(nèi)的辦事處和分公司直接面對(duì)區(qū)域的經(jīng)銷商，形成樹(shù)狀的渠道架構(gòu)，同時(shí)，制定保證經(jīng)銷利潤(rùn)空間的各種政策。區(qū)域代理商大多會(huì)選擇多個(gè)品牌，減少對(duì)單一廠家的依賴性，對(duì)不同廠家的市場(chǎng)政策有清晰的看法和比較。

    今年，投影機(jī)供應(yīng)商要面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，少數(shù)投影機(jī)廠家將會(huì)退出市場(chǎng)，廠家在產(chǎn)品物流、銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)上會(huì)進(jìn)一步前移進(jìn)而直接面對(duì)用戶。顯示芯片、控制芯片、光學(xué)引擎等主要零部件的供應(yīng)商也將面臨同樣的市場(chǎng)狀態(tài)。中國(guó)市場(chǎng)在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)銷量預(yù)計(jì)能達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)。