進入2010年，國內(nèi)數(shù)字告示行業(yè)不斷嶄新出許多新的氣象。尤其是在渠道爭奪中的激烈沖突，更是凸顯了行業(yè)市場正在快速成熟的本質(zhì)。針對10年數(shù)字告示國內(nèi)市場的新變化、新規(guī)律，投影時代記者組專訪了臺灣著名工業(yè)電腦廠商、國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)核心參與者之一的新漢公司，并與新漢數(shù)字媒體事業(yè)部銷售總監(jiān)李建志先生深入交換了意見。

    國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)已臨轉(zhuǎn)折

    李總首先向我們介紹了新漢多媒體事業(yè)部的發(fā)展情況。李總表示，2010年新漢進一步加強了在數(shù)字告示領(lǐng)域的投入力度，不僅新組建了“數(shù)字媒體”事業(yè)部，而且還按照銷售大區(qū)設(shè)立了專職的大區(qū)經(jīng)理崗位，從企業(yè)架構(gòu)上進一步保障數(shù)字告示事業(yè)拓展的資源支持。此外，10年新漢也將加強多方向的市場營銷工作，推動這項業(yè)務(wù)的進一步發(fā)展。

    針對這些調(diào)整，李總指出雖然從傳統(tǒng)上，數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)、數(shù)字告示從業(yè)的公司都具有科技型產(chǎn)品、科技型公司的性質(zhì)，但是目前產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)已經(jīng)出現(xiàn)了眾多的變化。例如，在南方一些地方性項目中，成本的因素變得非常重要。而在華北地區(qū)一些客戶，更在乎專案性的探討，和對細節(jié)需求的把握能力。

    李總告訴我們，數(shù)字告示國內(nèi)市場的驅(qū)動方式正在發(fā)生著劇烈的變化。在技術(shù)驅(qū)動型的市場，例如TCL等大廠早期推動高清顯示產(chǎn)品的普及，廠商依靠自身的號召力就能實現(xiàn)這種技術(shù)標準的普及。但是現(xiàn)在，部分客戶方向思索，卻發(fā)現(xiàn)自身并不需要真正的全高清，通常數(shù)字告示顯示720P就已經(jīng)能滿足差異。

    而在軟件部分，簡潔易用的編輯器必然是客戶需要的，也是早期從業(yè)企業(yè)所非常在乎的部分。然而，隨著客戶組網(wǎng)系統(tǒng)的擴大，在前臺背后、運行于服務(wù)器之上的管控系統(tǒng)、素材變更的管理系統(tǒng)則更為重視。

    在李總看來這些方面的變化都是2010年數(shù)字告示行業(yè)發(fā)展的新趨勢，也代表了數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)國內(nèi)市場成長的驅(qū)動方式從技術(shù)型向需求型轉(zhuǎn)型的本質(zhì)。

    播放機的未來由“屏”主宰

    建立在產(chǎn)業(yè)市場不斷發(fā)展的規(guī)律之上，李總對新漢優(yōu)勢的數(shù)字告示播放器行業(yè)的前景也有獨到的看法。李總首先告訴我們，在很多個案中播放器已經(jīng)成為價格敏感性的產(chǎn)品，市場競爭的火藥味非常濃烈。

    對于數(shù)字告示播放器產(chǎn)品何以市場競爭如此激烈，李總認為除了該產(chǎn)品入門門檻低外，也與數(shù)字告示播放器產(chǎn)品的與顯示屏之間的從屬地位有著緊密關(guān)系。

    雖然早期市場，播放器產(chǎn)品是以技術(shù)性產(chǎn)品的形態(tài)出現(xiàn)，但是在本質(zhì)上，李總認為數(shù)字告示播放機并非真正的“工控電腦”，更大不到那樣的技術(shù)等級。許多情況下，它更像是采用了工控板卡的普通PC，其特點之始表現(xiàn)在更高的穩(wěn)定性上。而在另一些情況下，即便是這種提升的穩(wěn)定性，也并非是客戶必須的。因此，數(shù)字告示播放器市場必然是一個低門檻的市場，不單山寨企業(yè)可以肆意進入，甚至開發(fā)出優(yōu)秀的產(chǎn)品也并非難事。

    入門門檻低決定了數(shù)字告示播放器市場的競爭主體必然眾多；播放器對屏的從屬性則決定了這一市場較量的激烈程度。

    對于普通客戶，屏幕是最主要的東西，播放器往往成為被忽略的部分。由于其處于屏幕后側(cè)，價格也往往不及屏幕，這就決定了播放器的銷售必然是“跟著”屏走的。而從未來市場的發(fā)展趨勢來看，播放器產(chǎn)品完全可能和屏幕集成到一體，那時播放器就成了屏幕廠商的價值。或者通過云計算平臺的支持，播放器之始起到最簡單的播放作用，就如同數(shù)字電視或者IPTV得機頂盒。采用西格瑪公司的芯片方案，DSP結(jié)構(gòu)，可以讓播放器成本更低、工作更穩(wěn)定，也更容易集成在屏的內(nèi)部。

    播放器市場的這些特點絕定了，數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)中播放器這一鏈條必然是競爭最激烈的領(lǐng)域。

    把集成商培養(yǎng)成“行銷顧問”

    在談到今年數(shù)字告示領(lǐng)域流行的“渠道”爭奪，李總表示傳統(tǒng)IT產(chǎn)品的分銷方式并不適合于數(shù)字告示播放機領(lǐng)域。另一方面，數(shù)字告示產(chǎn)品價格的不斷降低，更壓低了渠道上的利潤空間。這兩方面的因素都決定了數(shù)字告示的“渠道”必然擁有自身的特點。

    李總對于數(shù)字告示銷售的特點，精辟的指出：“不要把其當(dāng)成科技產(chǎn)品來做，而要做客戶的‘行銷顧問’”。李總指出，數(shù)字告示集成企業(yè)最重要的是要告訴客戶這套產(chǎn)品如何幫助他提升行銷價值，如何為客戶創(chuàng)造嶄新的價值。例如，臺灣有房地產(chǎn)中介用數(shù)字告示系統(tǒng)渲染房產(chǎn)的應(yīng)用效果以吸引客戶，旅游中介用其展示豐富的旅游生活來感染客戶，這都是比較好的應(yīng)用。

    “需求決定未來”，“內(nèi)容決定價值”，李總?cè)绱丝偨Y(jié)數(shù)字告示行業(yè)的規(guī)律。只有深入客戶業(yè)務(wù)深層去把握客戶的需求，并在屏幕上展示真正有效、有價值的信息，數(shù)字告示才能實現(xiàn)“普及”性的應(yīng)用。這就決定了數(shù)字告示行業(yè)的銷售不是在做“設(shè)備”，而是在做“服務(wù)”。

    談話的最后，李總對國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了自己的展望。李總指出雖然國內(nèi)市場的發(fā)展落后于歐美，但是這也決定了國內(nèi)市場早期的成長速度必然是驚人的，國內(nèi)數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的起步期會相對較短。而對于未來市場的拓展，除了政府主導(dǎo)的公共場所的應(yīng)用，許多針對細分市場的行業(yè)拓展也會發(fā)展起來。李總指出，未來“但凡有店面的地方，無論是酒店、零售、百貨，都會用上數(shù)字告示產(chǎn)品。