作為已經(jīng)普及的電教工具，投影機已經(jīng)成為各大學(xué)校每年都會增加和采購的產(chǎn)品。每年的寒暑假，都是投影機出單、拋單的高峰期，這是圈里人最繁忙的季節(jié)，盯緊這個時節(jié)是每個投影機廠商必須具備的嗅覺。另外，一些實施信息化比較早的學(xué)校的老投影機開始進入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區(qū)，新一輪的換代采購將拉開帷幕。

    然而投影機標(biāo)案在與其它眾多標(biāo)案有著諸多相同之處的同時，也有著明顯不同于其它產(chǎn)品的行業(yè)“潛規(guī)則”。投影機的競爭已經(jīng)到了白熱化的階段，惡性競標(biāo)事件屢屢出現(xiàn)。如何競標(biāo)，才能保證奪標(biāo)又不失去利潤呢，投影機競標(biāo)帷幕下有著奇妙的玄機。

    惡性攪局，競標(biāo)太瘋狂

    無論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機標(biāo)案的競爭都呈現(xiàn)越來越激烈的態(tài)勢。一個10臺的單子，都可能讓幾個主流廠商拼得頭破血流，無利潤可圖。

    而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競標(biāo)”，大連明誠智電子科技有限公司總經(jīng)理張鑫就表示最頭痛的就是“惡性競標(biāo)”。

    遼寧某重點中學(xué)進行投影機采購招標(biāo)，臺數(shù)超過100臺，價值在200萬以上，各路投影機諸侯聞風(fēng)而動，最終圈定了三個品牌入圍招標(biāo)范圍。甲經(jīng)銷商在標(biāo)案中表現(xiàn)出很明顯的優(yōu)勢，最終獲得了這個標(biāo)案。但在這期間其他參與投標(biāo)的渠道卻報出了比甲更低的價格，導(dǎo)致甲在供貨的時候出現(xiàn)非常困難的局面。要么賠錢供貨，要么供不了。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：這是一種戰(zhàn)略上的考慮：在無法拿到標(biāo)案的情況下，就試圖通過惡意報價讓其他競爭對手也陷入困境。但這種競爭卻是傷害了整個行業(yè)的利益，不利己更是損他。

    還有些渠道經(jīng)銷商為了奪得標(biāo)案，在標(biāo)書中肆意承諾。對信息系統(tǒng)集成項目而言，整個項目是一個交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項目交付使用所需要的時間，但很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時間，甚至不切實際瞎寫一個時間。如在一個分布在多個地方（相距很遠）、十幾個教室的多媒體集成項目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無可能的（估計最多可完成1個教室）。

    低價不一定中標(biāo)，高價未必出局

    經(jīng)常會有一些參加投標(biāo)的供應(yīng)商納悶在某些項目的投標(biāo)中，低報價為何無法獲得采購人的垂青，而高報價反而可以技壓群芳中標(biāo)呢？難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當(dāng)？

    對此，經(jīng)常參與投標(biāo)的北京合創(chuàng)數(shù)碼科技有限公司徐文輝透露：在投標(biāo)的過程中最低報價中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時最高報價中標(biāo)也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對評標(biāo)方法的選擇。目前，我國采用的評標(biāo)方法大致有三種：最低投標(biāo)價法、最低評標(biāo)價法和綜合評分法。

    最低投標(biāo)價法，即誰的報價低，誰就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強調(diào)的是，根據(jù)采購方的有關(guān)規(guī)定，低報價的產(chǎn)品也需符合采購人對產(chǎn)品實質(zhì)性的要求，尤其是超低的價格，必須做出書面說明，還要經(jīng)過實質(zhì)性的審查，否則，報價再低，仍可作為廢標(biāo)。

    最低評標(biāo)價法，主要適用于國際招標(biāo)，該評標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評標(biāo)因素，用加價的方式進行調(diào)整。但對于哪些因素可加價及加價的幅度則根據(jù)采購人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時，本身報價較低且加價因素較少的產(chǎn)品，最終價格也比較低，所以對同檔次的產(chǎn)品，報價低的有一定的優(yōu)勢。

    綜合評標(biāo)法，是目前在國內(nèi)運用最廣泛的招標(biāo)方法。因為這種方法最能體現(xiàn)采購人的意圖，使其買到稱心如意的產(chǎn)品，運用起來靈活性較強。這種方法的運用也使高報價戰(zhàn)勝低報價成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素：

    一方面是招標(biāo)人或采購人的傾向。對于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購人來說，只要產(chǎn)品價格在其采購預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因為在評分方法中會相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價格的權(quán)重。同理，如果注重價格，在評分方法中質(zhì)量和價格所占的權(quán)重就會發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報價中標(biāo)的可能性就較大。

    另一方面，取決于評委們打分的情況。在這個過程中，當(dāng)然不排除組織者對評委們傾向性的暗示，但評委畢竟是獨立打分，有的會給高報價打高分，同樣，有的會給低報價打高分，因此低報價中標(biāo)或高報價中標(biāo)都會成為可能。

    目前，在投影機行業(yè)的競標(biāo)中，采用第三種情況的最為普遍，所以就會經(jīng)常出現(xiàn)無論是低報價中標(biāo)還是高報價中標(biāo)都不是絕對的，價格并不是唯一決定因素，尤其是在高教行業(yè)，由于資金相對充足，往往更在意競標(biāo)產(chǎn)品的性能、服務(wù)能力。