受訪對象：

    姚剛——ViewSonic全國行業銷售總監

    姚宏——北京大恒創新技術有限公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監

    張慧星——ViewSonic高級產品經理

     優派新上任的投影機產品經理張慧星（左）ViewSonic全國行業銷售總監姚剛先生（中）、大恒創新公司顯示科技事業部投影機產品銷售總監姚宏（右）

    1、請問兩位姚總，ViewSonic和大恒雙方是如何展開合作的？基于雙方不同的業內地位和優勢，會采取哪些不同的實際操作方式？

    姚剛：說到與大恒公司的合作，大家最近一段時間感覺到曝光越來越多，合作越來越緊密。其實我們雙方以前一直在合作，只是現在合作更加緊密，我現在所在的行業部門就是ViewSonic在去年9月份針對雙方合作而專門成立的。

    為什么單獨成立一個行業部門呢？因為我們發現很多購買高端行業產品的客戶需求是非常廣泛的。ViewSonic一直專著于顯示器和投影機等產品，但是對于行業類的客戶來說，恐怕僅有一個產品解決不了他們的實際問題，客戶需要的是一個系統的解決方案。比如說我們在向他們銷售完投影機之后，還應該提供產品安裝、配套設備推薦等服務，對客戶實施人盯人的培訓，人盯人的售后服務。

    作為廠家我們沒有精力去解決所有問題，這也需要較高的成本，ViewSonic跟大恒合作主要就是期望雙方能真正實現互補。我們將經驗和專業度全部集中在產品的技術研發方面，包括產品品質、服務及配件的保障等等，這些方面應該是我們廠家應該做的內容。而對于渠道的分銷以及渠道的細分，以及到每一個產品與其他周邊產品的聯動營銷和與客戶的密切互動，則是大恒的優勢所在。我們雙方緊密合作的最終目的就是為特定行業客戶提供完全放心的產品解決方案。

    ViewSonic與大恒合作的重點更多是注重價值型的產品，過多地追求銷量并不是我們真正想訴求的，或者說我們其實并不想做市場銷售量第一。ViewSonic力求集中優勢做好研發、營銷和市場這幾方面，以提升我們產品的價值，這是我們真正的核心競爭力所在。未來，我們還是要通過和大恒緊密合作，來提升價值型產品的渠道銷售業績。

    姚宏：這次與ViewSonic簽約，大恒也考慮了很長時間。大恒做了十年投影機，無論從平臺、資金還是銷售團隊都是很優秀的，我相信不遜于任何一個其他總代理公司。大恒的早期營銷理念就是做專業化產品，而投影機最早進入公眾視野就給人以很專業化的形象，經過十年發展后慢慢過渡到如今更大眾化的產品。 

    以前我們在教育領域沒有合適的競爭產品，逐年喪失了越來越多的市場。而現在，我們可以利用ViewSonic產品在局部市場的優勢與其他競爭對手進行抗衡，以前我們做不了是因為我們沒有產品，不是因為我們沒有能力。以前我們所積累下來營銷理念，我們的營銷模式當然是大恒看家本領。今天與ViewSonic合作也是希望能有一個更好的合作伙伴，讓我們在市場上能夠大顯身手。此外，在需求很大的廣電項目方面，我們以前的合作伙伴提供不了相應的產品支持，因此只能把我們束縛在很窄的行業里。如今借助與ViewSonic的合作，我們則可以在更多的領域大展拳腳，實現更好的業績。

    2、大恒之前代理的以高端定位的投影機產品為主，但是SVGA分辨率的產品占據了目前ViewSonic較高的銷售比例，請問姚宏總經理大恒將如何幫助ViewSonic將銷售重心逐漸轉向更多的價值型產品。

    姚宏：大恒在做銷售時一直強調一個理念，我們不但重視數量同時更重視質量。我們需要高質量的銷售，但不是單純銷售的純低端的產品。這種理念說起來比較容易，但是操作起來真的很難。在規劃ViewSonic產品的時候我們也認識到這點，我們的意思并不是不做低端只做高端。如今在銷售過程中更多的是通路性產品，主要靠價格、流量支撐市場。而區域化的分銷，則對你整個銷售模式提出一個很高的要求，這就需要你會打組合拳。這兩個思路如果集中在一個品牌上的話一定很難，如何有效平衡這些思路，有效平衡這些做法，需要更好的思維模式。針對ViewSonic中高端產品的銷售，我們也有相應的產品推廣策略。無論是工程機，還有未來頗具市場前景的3款LED機型，我們都有很好的目標客戶，這部分客戶才是真正為大恒帶來價值的客戶。因此，在與ViewSonic進行合作時，在低端產品方面我們會保持數量，而對于中高端機型我們則會細分市場，這就對我們的銷售平臺操作能力要求比較高。

    3、剛才發布會上介紹，ViewSonic將要推出3款LED機型，請問大概在什么時候發布？會不會改變目前LED產品價格過高，用戶不能接受的現狀？

    張慧星：我們LED的產品將會在今年第三季度推出。其實這個產品并不是單純的LED產品，它利用LED和激光器組合構成光源，不僅亮度高而光源使用壽命得到明顯增長。目前的投影機大多數都是采用燈泡作為光源，而幾乎大家都知道燈泡是要壞的，所以這是一個最大的問題。如果真的將LED投影機引進來，首先燈泡的問題解決了，基本上一天兩小時可以用到十年的時間。第二個是顏色，采用LED光源之后投影出的顏色效果會做得非常非常棒。所以我相信這個技術引進之后，對整個投影市場將會具有劃時代的意義。

    4、以前大恒更多的在運作中高端商務投影機產品，而在與ViewSonic進行合作后產品定位不僅會保持這一領域，同時還將擴展到教育甚至家用領域。您覺得從一個點擴充到一個面，會對咱們這邊渠道建設有什么新的要求？

    姚宏：剛才您講的這個問題，實際上也是我們面臨的問題。大恒在去年的時候遇到了瓶頸，其實這個瓶頸并不是產品帶來的。我們與ViewSonic合作肯定要有不同的思路，從相對比較專業化、中高端的產品過渡至少有一部分通路化的產品。其實市場上有很多簡單的辦法，一個是價格，一個是營銷，只需很簡單的復制。因為現在市場容量已經非常大了，所以還能復制這種模式。如果想操作低端產品，我們會在一定層面上去借鑒別人成功的經驗，同時也要發揚大恒的特點，迅速打開市場。以前的傳統模式就是以低端帶高端，但是我覺得沒有一個產品是成功的。其實這種銷售模式的質量遠遠不如那些真正的日本一線品牌，比如說NEC，我覺得它們的銷售質量遠遠超過其他的廠商。我們要的還是質量，不完全是數量。

    ViewSonic除了有3D投影機還有其他顯示設備，我們可以捆綁他們的產品做一些市場推廣和活動。我們可能在第一階段會先通過價格杠桿達到預設的目標，隨后會逐步提升銷售質量和品牌影響力，繼而涉足更多的應用領域。

    在選擇渠道商時，我們一定會選擇有價值的渠道。我們會培養經銷商的熱情，讓他認可ViewSonic，認可大恒的價值。現在市場競爭非常殘酷、激烈，經銷商也有很大的壓力。我們十年來與經銷商合作得非常好，各地比較有實力的經銷商都很信任大恒。現在大恒跟ViewSonic合作，經銷商有了更加合適的產品，就能真正大展拳腳了。

    5、ViewSonic投影機的最大優勢是支持3D，而這個概念對于分銷商在進行推廣時會有所幫助。除此之外，在產品技術方面，還有別的什么對分銷商在渠道銷售時有所幫助呢？

    姚剛：我們以前的整個產品結構并不是很理想，通過與大恒的這次合作我們也期望對其進行調整。其實，如果想在銷量方面突破三萬臺、五萬臺，靠價格杠桿一定能實現，但這并不是ViewSonic要的結果。我們期望改變產品策略，與大恒合作其實也基于這一點。大恒公司有很好的渠道去分銷高端的產品，所以我們也是想借助大恒的力量來提升我們在這個領域整體的分銷能力和銷量。

    我們不想僅僅局限于把產品線擴充為中高端，我們能做到別人也可以。我們需要抓住一些在行業內有前景的東西，這些往往會帶來更多的機會，這就要求你擁有比別人更快的響應速度和更敏感的市場嗅覺。《阿凡達》電影上映以后，大家對于3D一下有了概念。我們的3D投影機在去年十月份就已經在銷售了，目前所有DLP投影機全部都支持3D功能，只是目前一些配套的設備，例如眼鏡等還不完善。對于我們來講，ViewSonic專著于3D投影這種有行業前景的技術，同時也想借助它豐富我們的解決方案，擴展ViewSonic的差異化產品思路。

    我們在今天也介紹了其他幾種解決方案，比如說投影機網絡式使用模式、無線網關使用模式以及互動教學等等，這些都是很有前景的解決方案。除此之外，我們還有像LED這種最新的產品類別。雖然目前LED投影機的市場并不完全成熟，但是從今年年底市場就會進入到相對比較成熟的階段。我們也會緊跟這種前沿的技術，這也是ViewSonic的優勢所在。

    6、今年與大恒開始合作，ViewSonic的產品結構比例將如何調整？

    姚剛：目前SVGA分辨率的產品超過了ViewSonic整體銷量的50%，而市場平均水平僅有20%左右。低端的產品比重大并不完全是問題，因為在市場中沒有量的存在，大家都聽不到你的聲音，對你品牌來講則會對用戶的影響很小。因此這類產品擁有一定的銷量還是必要的，我覺得應該控制在30%左右。這樣比較務實。

    家用市場、廣電項目，包括一些工程用機，這些客戶群的需求也是非常大的，我們也會在這些領域找到與大恒合作的非常好的切入點。從整個產品結構上來講，低端機型很容易控制，如果將高端機型的銷量提升，低端的自然而然會下降。對于品牌來說，要想做長遠一定要做有價值的產品，或者有利潤空間的產品，任何公司都是靠利潤來生存和發展的，不重視利潤的公司是短視的。這是我們未來對產品、對公司，包括大恒公司對我們運營體制的訴求點。

    7、2010年雙方的目標市場是工程機和政府用機嗎？

    姚剛：不簡單是這兩個方面，我們實際上在抓一些有訴求點的市場，比如大恒在政府采購上面有自己的實力。我們已經有類似的產品了，高端的產品我們也有，也是需要有一定渠道來分銷。其實我們現在有很多適合工程領域、家庭投影的機型，這些都可以去涉足，我們不會局限于工程領域或者政府領域，實際上領域很寬廣。

    8、大恒去年在教育市場損失了一些份額和機會，從今年產品發展來看，會有3D、LED等新型的產品，大恒在推廣上有沒有新的策劃和規劃？

    姚宏：投影機市場60%左右都來自于教育市場，我覺得教育領域才是帶動銷售的根本。大恒與ViewSonic合作，我們會更關注于教育市場，因為只有這個市場打開我們的量才會有較大增長。我們不會放棄教育市場只做渠道市場。

    今年與ViewSonic合作有一點讓我比較踏實，是因為我們在教育系統有很多客戶。我們可以直接跨過經銷商與有需求的終端教育用戶直接建立聯系，這一塊我們從去年已經積累了很多客戶，包括我們去年很多高端產品都是通過這種方式完成銷售的。我們的電子白板可以搭配ViewSonic的短焦投影機，搭配起來剛剛好可以彌補掉產品價格高的問題，打包銷售會展現很多優勢。教育行業這一塊我相信今年會有比較大的增幅。另外像ViewSonic的中端機器，我們也希望把這些機型大部分銷售到教育行業里去。以前我們不去看標單，因為我們知道做不了，現在我們都會積極參與，和代理商合作，這也是我們優勢所在。

    9、剛才大恒的姚總說會與那些有能力、有激情的渠道商合作，但是目前有些有實力的已經被其他代理商收編了，大恒將如何處理這一問題，將給他們一些什么樣的支持？

    姚宏：我覺得你問這個問題也是很多人關心的。其實我們在全國各地已經有了一定的積淀和渠道基礎。一部分經銷商與我們一直在合作，另一部分是以前合作過，可能由于某種原因中斷了，但還是保持了很好的關系。他們的工作經驗是沒有問題的，只不過這么多年產品問題導致他們比較沉寂。我們在尋找代理商的同時，代理商也在算帳。我相信代理上如果沒有盈利是不會做下去的，所以我們要給他們一定的盈利。代理商關注在某一個層面，某一個區域，某一個時間段我能控制的資源。代理商跟我們合作的時候，很多品牌已經沒有辦法操作了。我們在某些產品，某些時間段上可以有很好的獲利。我們說的獲利是合理的獲利。其實最后也是資源，為什么拿一線品牌，為什么拿可控品牌？大家都是拿資源，因為本身再代理就是靠資源掙錢的。我覺得大家從代理商的層面上，可能對資源看得更重。當然，品牌的拉力，價值的優勢大家都很看中，有價值優勢肯定利潤很薄。所以我覺得代理商著層面，我們一定能夠找到和代理商合作的點，只要政策對路還是有很好的成長空間。

    10、剛才在會場提到，大恒會做ViewSonic專賣店的拓展計劃，請介紹一下這個計劃的詳細情況？

    姚宏：我們之所以做這個計劃的主要原因并不是這樣會帶來更多的盈利，因為店面銷售已經越過盈利模式階段。我們希望跟更多以往ViewSonic的各種代理商，比如顯示器產品或其他行業的代理商合作。其實還是希望在這個層面上提高產品的曝光率，讓大家更能夠了解到ViewSonic的產品，這個還不是我們完全看中盈利模式。

    11、ViewSonic現在很熱衷于3D投影機產品的推出，但是目前3D內容的片源很少，您認為這會阻礙3D投影機的發展嗎？

    姚剛：現在大家都比較關注3D，3D投影機不是只能說放3D，當我們需要用3D功能的時候配上眼鏡就可以使用3D。為什么推這個概念呢？并不是說3D現在已經實現了的片源提供，而是在于這個功能是一個預設功能，剛開始的時候，資源肯定是有所缺乏，但是有了這個硬件平臺以后，內容會逐漸增多。你買一個投影機你會長期使用下去，也許一年以后你會拿到更好、更好的3D片源。我們給客戶預設了3D功能在里面，同時對客戶來說，他選擇這個產品并不會覺得高不可攀，而是感覺現在買一個普通投影機就帶3D的功能。對我們來說，現在缺的是片源，也許一年以后片源將會逐漸普及。

    12、ViewSonic認為3D投影如何推廣？競爭當中ViewSonic如何脫穎而出？

    姚剛：怎么樣去推廣3D這個概念，其實這是一個產業化的，一個行業整體的推動。剛才講到很重要是片源，具備硬件的功能并不代表我已經能夠把3D這個概念炒熱或者火爆起來，其實還是客戶需求。他并不只是要個帶3D功能的投影機，而是要有豐富的片源和內容的支撐。對于我們來講，我們會在這方面給客戶一些引導。

    張慧星：我補充一點。我覺得目前大眾消費類的消費者對3D投影機還是有一定距離感。我們從目前銷售的情況來看，比如我們接到客戶電話咨詢更多是在專業領域。他們自身有相應的3D內容，他們也是為了服務自己的客戶。在醫療領域，醫療教學對3D投影非常需求。我們接到一個專門做醫療教學設備公司的電話，他們對3D投影用于解剖教學非常有需求，這樣可以更加直觀的了解整個過程和不同器官的形狀、位置。此外，我們與華北衛星中心也有過合作，這些將會是目前最為核心的應用客戶。

    相比于其他競爭對手而言，ViewSonic是最先將3D概念引入投影機的，而且我們現在也是唯一一家全線DLP投影機支持3D功能的品牌，這兩點已經把我們其他競爭對手趕超過去了。

    13、請問大恒的姚總，在具體銷售過程中，大恒有沒有針對3D投影機的特殊方式？具備3D功能的投影機在銷售過程中是不是占有優勢？能否體現出來？

    姚宏：我覺得現階段其實就是在賣給客戶給我們提供一種理念，可能真正在銷售層面上，就象藍光概念一樣，藍光已經推出幾年了，現在由于片源的因素銷售還是很少。我們在銷售產品的時候，我們預設了3D功能，而且從下個月開始我們還會進行ViewSonic品牌3D眼鏡的銷售。在我們銷售的時候，我們第一讓客戶感覺ViewSonic就是3D，3D就是ViewSonic。

    至于3D眼鏡，我們暫時不會考慮打包銷售，還是會選擇分拆開來。我們將眼鏡作為選購產品提供給用戶，為用戶帶來齊全的解決方案。是不是同時購買3D眼鏡是用戶的權利，也許等到市場成熟以后才會購買，或者有些客戶準備提前試用，都是建立在我們可以提供的基礎之上。

    14、因為ViewSonic全系列DLP投影機支持3D投影功能，這會不會造成將設計成本強加給客戶的情況？

    姚剛：目前，3D已經不是有很高附加值的東西，它是一個概念而已。從硬件層面來講，并不會增加很多成本在里面。

    張慧星：基本不會增加什么成本，就是一個固件的升級，軟件版本的升級。

    15、據我了解，今年好多廠商在宣傳文化共享項目，ViewSonic跟大恒合作后會在此方面有所跟進嗎？

    姚宏：文化共享這個事情我們一直在關注，這方面我們一直是弱勢。比如說加密協議的東西，以前廠商沒有辦法提供給我們，而ViewSonic在這方面是非常有心得。我們會隨時關注并推出相應的產品。如果市場有需求，我們一定不會去等。

    16、對普通用戶來說，3D設置很麻煩，可能要花很長時間調校或者請很專業的人士才能看到3D效果。ViewSonic針對此問題會不會提供更簡便、更人性化的產品？另外，ViewSonic在3D投影機方面有沒有可以分享的成功案例？

    張慧星：目前的3D投影方案在使用時是相對比較麻煩，不過ViewSonic會針對這一問題提供更加升值的解決方案，例如借助普通DVD播放機里面就可以播放3D影片，而用戶只需戴上眼鏡就可以了。這個我覺得只是一個時間的問題，未來搭建應該會變得非常非常簡單。

    關于案例，我們之前與有解剖需求的醫療大學進行過合作。在教學過程中，學生可以更加直觀地通過立體影像在課堂進行學習和觀察，而不再是單單局限在書本上的影像。我們還與華北衛星測繪局進行了合作，他們在衛星遙感方面借助3D投影功能可以獲得更加直觀的影像效果，并可提供給全國有需求的其他單位使用。另外，某些國產動畫制作公司也是我們近期合作和溝通比較頻繁的客戶之一。

    17、ViewSonic原來有現成的渠道體系，在與大恒合作之后，ViewSonic將如何處理新舊體系？是合并還是獨立運作？如何把它融合到大恒的體系架構里邊？

    姚剛：我們今年跟大恒的合作更看重于雙方的互補。原來的模式長時間都存在，對于我們來講，新舊體系各有各的價值和優勢，最終都是為了達到銷量目的服務。目前，我們還暫時在并行處理，并行運作。

    18、除了反復提到的行業市場和教育市場，根據我們這邊了解的數據來看，近期工程市場崛起得比較快，ViewSonic以后在工程領域有什么后續動作？

    張慧星：我們以后會有大中型的出來，我們對這個市場進行了一些細分。作為工程領域基本上分兩個層次，一個是真工程用機，另一個就是準工程用機。準工程用機我們將它的亮度定位在4000流明這個檔次，結構沒那么豐富，體積沒那么大，也是我們也是比較大的市場目標。對于達到5000流明或更高亮度的真正工程機，我們也會隨后推出兩款機型，這類產品可為我們帶來更多的附加值，實現高利潤點的支撐。