2010年是雙方磨合的一年

    2010年3月，優(yōu)派對其中國區(qū)的渠道體系進行重大調(diào)整，改變了多年來城市代理體系，正式簽約投影老牌勢力經(jīng)銷商北京大恒創(chuàng)新公司，宣布大恒將成為優(yōu)派投影機中國區(qū)總代理。雙方合作即將達到一個年頭了，那么到底優(yōu)派投影機在托盤給大恒之后，取得了什么樣的成績呢？近日，作為雙方的操盤手，優(yōu)派全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生、大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏接受了投影時代網(wǎng)（www.nx999.com.cn）等京城專業(yè)媒體的專訪。

優(yōu)派全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生(右)、大恒創(chuàng)新顯示科技事業(yè)部投影機產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏（左）

    優(yōu)派投影機操盤手姚剛首先向大家介紹了優(yōu)派投影機在2010年成績。今年是優(yōu)派投影機和大恒合作的第一年，雙方合作非常愉快。在這一年里頭，圓滿實現(xiàn)了年初制定的3萬臺的銷售目標，今年大概實現(xiàn)了3萬5千臺的銷量，比去年整個業(yè)績翻了兩倍多。因此單純從銷量數(shù)據(jù)上來講，2010年對于優(yōu)派投影機來說是上升了一個很高的層次。

優(yōu)派投影機操盤手姚剛

    另外今年對于優(yōu)派和大恒來說是正式合作的第一年，可以說其實是跟大恒在磨合的一年。畢竟頭一年的全面合作，各方面都需要在磨合，包括產(chǎn)品規(guī)劃、渠道、甚至包括商務、物流、各個地區(qū)的具體銷售策略等都在溝通和協(xié)調(diào)。不過經(jīng)歷過這一年雙方的積極接洽和協(xié)調(diào)，雙方的磨合已經(jīng)比較默契了，可以說為明年的合作打下了堅實的基礎。

    姚剛說，優(yōu)派投影機和大恒合作這一年之后，更堅定了與大恒繼續(xù)保持合作伙伴的決心。明年甚至未來，保持和大恒的合作，將是一種長期的模式。

    大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏在談到今年成績，今年優(yōu)派投影機取得了3萬臺的量，是有一定質量的，而并沒有只是一味以低端機器去博價格，以便取得很好的銷量，這不是大恒的作風。在2010年我們把優(yōu)派品牌定位更加了高端，準確的說是相比臺系品牌要高，而與傳統(tǒng)日系品牌來說要稍低一些。堅持DLP和3LCD兩條腿走路，在LCD方面，因為相比日系品牌，優(yōu)派投影機的價格要低一些，在行業(yè)市場取得了一定的突破。而在DLP方面，也做得不錯，比如最近在湖北、在江西中了六百多臺的單子，相對于競品的價格并不是很低。

    業(yè)界的人士可以看到，市場一些量比較大的行業(yè)大單，優(yōu)派并沒有去參與博弈。那是因為目前出現(xiàn)的行業(yè)大單價格是非常低廉，對于剛起步優(yōu)派來說，一味去打價格還不具備條件。大恒作為優(yōu)派投影機操盤方，不想把價格造成優(yōu)派的主導方向。因此在2010年，大恒聯(lián)合優(yōu)派主要在做許多市場推廣型的工作，包括渠道推廣、品牌推廣以及產(chǎn)品線合理布局等。整個這一年多來，大恒和優(yōu)派的磨合和打基礎，相信明年會在投影市場發(fā)揮更多的主動權，包括在一些行業(yè)大單去博弈。

教育市場是優(yōu)派投影機重點突破領域

    “今年在教育市場取得了較大的突破，優(yōu)派將進一步把重心傾斜到這一市場。” 姚宏說。教育市場已經(jīng)成為廠商、代理商最為倚重的市場。優(yōu)派在教育市場也是有所斬獲，特別在短焦產(chǎn)品市場表現(xiàn)突出，截止到年底的時候我們幾乎賣出零庫存了，而且現(xiàn)在還有一定的缺貨。

大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏

   優(yōu)派短焦投影產(chǎn)品之所以取得好的市場表現(xiàn)，就在于ViewSonic對短焦投影機規(guī)劃有一定的超前性，就在大家對短焦產(chǎn)品在猶豫和彷徨時候，處在市場觀望的狀態(tài)下，優(yōu)派就已經(jīng)規(guī)劃了三種短焦產(chǎn)品。包括常規(guī)短焦產(chǎn)品、0.8超短焦以及一款款更短的產(chǎn)品。優(yōu)派三款短焦投影機的組合上市，給整個代理商有了一定的市場空間。這一年下來，已經(jīng)成為優(yōu)派投影機成長最快的產(chǎn)品系列，短焦投影機也已經(jīng)成為大恒增長最快的業(yè)務，是支撐公司業(yè)績最為明顯的一塊。由于短焦市場表現(xiàn)好，大恒已經(jīng)和優(yōu)派商量，明年將更大力度力推短焦投影產(chǎn)品線。

    在談到短焦投影機時，姚剛也表示，優(yōu)派計劃在明年產(chǎn)品規(guī)劃里頭加入一些新的元素，這些元素更貼近大陸市場，當然包括短焦產(chǎn)品。大概明年3、4月份將會有一系列針對國內(nèi)投影市場的產(chǎn)品線的出臺，將給業(yè)界一些驚喜。

    同時姚剛還表示，今年針對教育市場優(yōu)派率先在國內(nèi)推出了互動投影機，并針對這一產(chǎn)品，做了很多針對性的推廣和宣傳。比如說，直接把互動投影機帶進高校讓老師和學生面對面的來體驗。優(yōu)派現(xiàn)在已經(jīng)跟全國十幾所高校建立了合作體驗關系，都是一流的高校，比如清華、北大、上海復旦等，通過體驗活動，優(yōu)派會向這些高校贈送一些互動投影機，這種投影機會在學校當中進行實際體驗使用。使用后的效果我們會通過市場反饋得到，這樣就加深了學校老師對ViewSonic教育型投影機的了解，大大擴充了優(yōu)派教育投影機在一些高校領域的認可度。

    針對目前教育市場廣為流行整體打包解決方案，優(yōu)派投影機產(chǎn)品經(jīng)理張慧星坦言道，針對教育市場提供硬件+軟性捆綁在一起的綜合性的解決方案，這是一種趨勢。優(yōu)派也是想積極去涉及，但目前現(xiàn)有的產(chǎn)品線相對不是那么全，因此針對教育市場還是一些投影機為主的通用性產(chǎn)品。明年優(yōu)派會緊緊依靠市場真實的需求，推出更吻合市場的產(chǎn)品，通過大恒的渠道資源，爭取在教育市場取得更實質性的突破。

    姚宏還表示，明年還會針對班班通工程重點發(fā)力。其中在今年，大恒和優(yōu)派就針對班班通做了具體規(guī)劃，針對電子白板捆綁短焦投影機重點突破，取得一定的市場反響。教育市場是走量的，許多大單子都是每個品牌非常倚重的。畢竟投影機是需要有規(guī)模的生意，大家對市場占有率是非常關注。因此，今年市面上的許多大單，看到許多廠商是血腥的較量。但是為了保證今年的出貨量，那怕是犧牲一些價格也要去力拼。

    據(jù)姚剛透露，教育市場是優(yōu)派明年重要市場，將把重要資源傾斜到這一市場。主要通過短焦產(chǎn)品以及互動投影機這兩條細分產(chǎn)品線，重點突破教育市場。

進一步穩(wěn)固渠道體系

    渠道是投影市場永遠離不開的話題。優(yōu)派和大恒是如何在渠道進行規(guī)劃的呢？說到渠道，姚宏無奈表示：今年對于許多投影經(jīng)銷商來說是極為艱難的一年，銷量質量每況愈下。由于投影機的單價利潤的降低，投影機經(jīng)銷商沒有什么成長的空間。盡管整個行業(yè)市場對投影機的需求量在提高，但真正讓投影機經(jīng)銷商獲益的項目很少。現(xiàn)在整個行業(yè)里，許多代理商的主導能力越來越弱。

    針對這一市場形狀，大恒在渠道體系時，就始終追尋“讓渠道商有利潤”的宗旨。與經(jīng)銷商合作時，告訴經(jīng)銷商是和大恒在一個利益鏈條上的，要捆綁在一起，一起成長。雖然現(xiàn)在整體形勢不是很好，大恒希望通過一些其他資源性東西彌補給經(jīng)銷商，讓他們覺得跟大恒合作始終有一定的安全感。

    姚宏透露，明年的渠道重點工作還是穩(wěn)固經(jīng)銷商，建立更加完善的經(jīng)銷商渠道體系，建立更有忠誠度的銷售渠道體系。未來可能還是要通過很多種方式來穩(wěn)定住自己的渠道體系。今年的渠道數(shù)量，比前幾年翻了兩倍以上，賣ViewSonic投影機的渠道是更多了，同時也有更多的伙伴愿意加入進來了。

    大恒明年想把這些渠道更加優(yōu)化，另外在明年也想發(fā)展一些更優(yōu)質的渠道進來，如有更好的銷售能力，同時忠誠度也更好吸納進來從而來賣優(yōu)派投影機。這樣才能保證我們未來幾年合理的增長。

    對于渠道，姚剛認為，目前投影廠商流行兩種模式，一種是投影企業(yè)自己培養(yǎng)一個龐大的團隊，然后根據(jù)不同的省份都派發(fā)人員去負責。這樣的模式是需要很大的成本，這對于投影機目前在量上沒有規(guī)模性增長的情況下，這樣做是非常有風險的。另外，一種就是選擇一些有實力的渠道商進行合作。廠商負責研發(fā)產(chǎn)品、市場推廣方面等，而總代理負責渠道布局和銷售。大多數(shù)投影品牌都選擇了后者的模式，目前優(yōu)派也選擇了后者。

    優(yōu)派今年3月與大恒合作后， 雙方各盡其責。優(yōu)派負責研發(fā)產(chǎn)品、開拓市場、廣告宣傳這一塊。而大恒負責渠道的溝通、維護以及擴展。當然優(yōu)派也要給大恒一定的支持或支撐，所以雙方合作非常融洽和緊密。優(yōu)派和大恒會堅定把這種模式延續(xù)下去，確保優(yōu)派投影機在渠道中擁有更廣泛的忠誠度和知名度，成為渠道商朋友最信任的伙伴。

進一步推出差異化產(chǎn)品 爭取明年突破6萬臺

    “今年優(yōu)派投影機實現(xiàn)3.5萬臺的銷量，這大大超過了我們的預期，明年我們將有信心往更高的目標沖擊，在2011年優(yōu)派的目標是希望做到6萬臺的目標”。姚剛在談到明年的具體目標時是說了這樣一段話。

    在談到如何實現(xiàn)6萬臺的銷量目標時候，姚剛表示，對于優(yōu)派來講，明年的目標如果要是比今年翻一番的話，面對市場的嚴酷性，優(yōu)派不但需要在一些大的標案上拼一拼，還要在家用市場、商務、高端行業(yè)市場都要積極滲入。在產(chǎn)品線上明年是全線出擊，高端商務市場繼續(xù)發(fā)力，延續(xù)Pro8系列的基礎上，繼續(xù)這一市場滲透。因為大恒在高端行業(yè)市場有一定底蘊，優(yōu)派希望在明年高端市場也有一定表現(xiàn)。除此之外，還會在家用市場也積極布局，繼今年推出高亮1080P投影機之后，明年還會推出3D全高清家用投影機，進一步滿足家用用戶的需求。除此之外，在明年還會針對個人消費市場推出兩款LED光源的微型投影機，一款是口袋型投影機，另外一款是掌上型投影機。希望在個人消費市場，優(yōu)派也能給消費者一些多樣性的選擇。

    姚剛說，今年優(yōu)派和大恒邊打邊調(diào)整，依然取得了很不錯的成績。明年是經(jīng)過今年鋪墊和磨合之后，因此有信心去拼6萬臺這個目標。

    對于明年6萬臺的目標，大恒姚宏也表示有信心達到。他說，今年除了北上廣地區(qū)以外，優(yōu)派投影機在其他區(qū)域成長特別好。（北上廣也有成長，只不過成長沒有那么快，因為大城市品牌競爭更加殘酷）。在很多地方的程度已經(jīng)快接近百分之百了，在全國其他城市的增長迅速，實際上對我們完成任務有很大的支撐。另外，明年也會自然增長，包括明年瞄準大單，包括運作的幾千臺項目，現(xiàn)在有一些比較靠譜了，可以說是有一定的打底了。因此對于明年實現(xiàn)6萬臺，并不是空缺來風，而是做了充分科學的預估。

    后記：2010年的投影市場是一個充滿變數(shù)的市場，許多品牌從年初的勢在必得，到后來的死氣沉沉。這都顯示出，他們對市場預期不足，沒有看到如今投影機器利潤率的整體下降以及市場競爭的加劇，讓這個市場的成長步履維艱。可喜的是，在合作的第一年里，優(yōu)派和大恒就取得了3.5萬臺的這個不錯的銷量，這讓優(yōu)派更堅定了對明年在投影市場的決心，欲挑戰(zhàn)6萬臺的理想目標。至于明年優(yōu)派真的能夠是否實現(xiàn)自己制定的銷售目標，就讓我們拭目以待吧。