康佳彩電策略與供應(yīng)鏈管理中心總經(jīng)理 林洪藩

    就在今年的3月29日，康佳和在座的各位老朋友共同見證了網(wǎng)銳電視新品的發(fā)布。在此后半年多的時(shí)間里，康佳網(wǎng)銳LED智能電視大力倡導(dǎo)家庭互動(dòng)娛樂體驗(yàn)，在業(yè)內(nèi)率先發(fā)起了LED普及風(fēng)暴。康佳連續(xù)六個(gè)月LED穩(wěn)居全行業(yè)前三的數(shù)據(jù)表明，我們2010年的策略是完全正確的。今天，我們再次匯聚在深圳會(huì)展中心，借助第十二屆高交會(huì)這一中國科技含量最高，權(quán)威性最強(qiáng)的的高新技術(shù)展示和發(fā)布平臺(tái)、隆重舉行——康佳網(wǎng)銳3D•智能電視全球首發(fā)暨華南區(qū)域重點(diǎn)客戶會(huì)，目的有二：一、向媒體集中展示康佳近兩年來在3D技術(shù)上的預(yù)研成果、并將已經(jīng)成熟可以推向市場的最新產(chǎn)品率先推介給康佳的忠誠客戶；二、闡述康佳在3D•智能時(shí)代“領(lǐng)先一步、搶占一步、擴(kuò)大一步”的3D三步策略，所謂：

    領(lǐng)先一步是指：康佳將在3D產(chǎn)品儲(chǔ)備、批量化生產(chǎn)和市場化推廣上領(lǐng)先同行業(yè)競爭對手。   

    搶占一步是指：康佳要將獨(dú)創(chuàng)的網(wǎng)銳LED品牌內(nèi)涵率先升級(jí)到網(wǎng)銳3D•智能電視，志在搶占3D•智能電視的品牌制高點(diǎn)。持續(xù)引領(lǐng)康佳開創(chuàng)的，基于開放式平臺(tái)技術(shù)的智能電視潮流。

    擴(kuò)大一步是指：康佳將推出基于不同消費(fèi)層次需求的豐富產(chǎn)品線，通過實(shí)施富有競爭力的普及價(jià)格策略把康佳在3D細(xì)分市場的占有率提升到國產(chǎn)第一、全行業(yè)前三。

    正是基于以上思考，并在研發(fā)、生產(chǎn)和市場端都做好充分準(zhǔn)備基礎(chǔ)上，踏著撲面而來的彩電旺季，我們決定在今天這個(gè)“天時(shí)、地利、人和”的日子發(fā)布康佳的網(wǎng)銳3D智能電視新品。此次盛會(huì)成功舉行意味著康佳將產(chǎn)品戰(zhàn)略布局將再次提升——這之前，我們一直將重點(diǎn)放在LED•智能電視方向，從現(xiàn)在起，康佳產(chǎn)品布局的重點(diǎn)將全面轉(zhuǎn)向3D•智能電視，而LED背光將成為康佳所有新品的標(biāo)配。與此同時(shí)，我們還將正式啟動(dòng)“千縣萬鎮(zhèn)”工程，利用家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補(bǔ)貼等惠民工程，為康佳未來的版圖提供增長之源。剛才集團(tuán)穆總從宏觀和行業(yè)趨勢上為康佳未來指明了方向，集團(tuán)林總更從技術(shù)趨勢和康佳研發(fā)角度闡述了康佳的獨(dú)特優(yōu)勢，我在這里結(jié)合兩位領(lǐng)導(dǎo)的講話，就3D產(chǎn)品的營銷策略與大家分享以下三點(diǎn)：

    一、在元春旺季，以網(wǎng)銳3D智能電視為依托，堅(jiān)持精品工程，通過豐富多彩的3D產(chǎn)品組合和富有競爭力的價(jià)格撬動(dòng)3D市場。

    產(chǎn)品市場化方面：康佳此次發(fā)布的網(wǎng)銳3D智能電視新品，囊括了4大系列——95D、96D、98D與72寸大屏988D，20多款產(chǎn)品，堪稱行業(yè)最強(qiáng)3D產(chǎn)品組合，具有極強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。其中95D系列為行業(yè)首款三網(wǎng)融合一體機(jī)，為逐步施行的三網(wǎng)融合政策提供切實(shí)的產(chǎn)品支持。72寸大屏988D是目前業(yè)界最大尺寸的3D智能電視，秉承了康佳以畫質(zhì)取勝的血統(tǒng)，能充分滿足消費(fèi)者對3D電視視覺享受上的高標(biāo)準(zhǔn)，我們堅(jiān)信它的市場表現(xiàn)將如同他的品質(zhì)一樣過硬。

    生產(chǎn)貨源方面：緊跟這場發(fā)布會(huì)后，我們將有2萬臺(tái)3D智能電視新品啟程發(fā)往全國重點(diǎn)客戶，

    與定位中低端的LED六大系列組成強(qiáng)大產(chǎn)品陣容助力康佳重點(diǎn)客戶全力攻占2011年的元春旺季市場。

    價(jià)格經(jīng)營方面：“讓康佳的客戶賺到錢”是我們一貫的宗旨，元春旺季我們將加大城鄉(xiāng)兩級(jí)市場的差別化定價(jià)力度，制定針對地縣經(jīng)銷商的專門產(chǎn)品價(jià)格體系，以月度訂貨會(huì)的特別激勵(lì)套餐形式體現(xiàn)，不僅兌現(xiàn)康佳全年縣鄉(xiāng)提升的承諾，更拿出專門針對元春旺季的政策來激勵(lì)康佳的經(jīng)銷商爭奪所在每個(gè)市、每個(gè)縣、每個(gè)鄉(xiāng)和每個(gè)鎮(zhèn)。

    二、實(shí)施“千縣萬鎮(zhèn)工程”，加快推進(jìn)地縣客戶終端形象提升、品牌強(qiáng)化宣傳、市場加大推廣

    2010年初，我們制定了“進(jìn)攻縣鄉(xiāng)市場，爭奪康佳版圖”的營銷策略，并于4月份正式啟動(dòng)康佳縣鄉(xiāng)提升工程。半年多來，康佳人，上至管理層，下至基層員工，無時(shí)無刻都在“想客戶之所想、急客戶之所急”。粵東的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都留下了康佳促銷小分隊(duì)的汗水、閩北的山區(qū)客戶銘記住了康佳中干不畏洪水、泥石流的登門拜訪。或許是康佳的勤奮感動(dòng)了顧客，或許是我們的執(zhí)著感動(dòng)了客戶，截止201年10月，康佳縣鄉(xiāng)市場業(yè)績同比去年大增45%，縣鄉(xiāng)市場彩電占有率穩(wěn)居第一。

    面對驕人的業(yè)績，我們看到的更多是自身不足、看到的是與我們風(fēng)雨同舟經(jīng)銷商朋友更殷切的期盼。于是，在2010年十月我們正式出臺(tái)了“千縣萬鎮(zhèn)工程”。 “千縣萬鎮(zhèn)”工程是康佳響應(yīng)國家新農(nóng)村建設(shè)，借助第四批家電下鄉(xiāng)平臺(tái)而開展的惠及縣鄉(xiāng)消費(fèi)者、縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商的的全國性系統(tǒng)工程。改項(xiàng)工程涉及康佳縣鄉(xiāng)市場的產(chǎn)品專供計(jì)劃、特別價(jià)格套餐、終端形象提升、廣告宣傳、促銷推廣、售后物流提升等各個(gè)方面，初步預(yù)算投入8500萬。我想在坐的各位經(jīng)銷商朋友已經(jīng)感受到康佳在縣鄉(xiāng)市場的決心和力度，正在享受著康佳的利好政策。

    三、發(fā)展和諧廠商關(guān)系，圍繞客戶打造服務(wù)體系，加強(qiáng)三四級(jí)市場“精耕細(xì)作”

    “和氣方能生財(cái)、和諧才能長遠(yuǎn)”自古就是經(jīng)商之天道，城市連鎖市場近期的變化再次證明了這條千古不變真理的正確性。“廠商和諧，護(hù)體互諒，共生共長”，我想應(yīng)該是包括我在內(nèi)的每一個(gè)中國彩電人都應(yīng)銘記的天條。適應(yīng)三四級(jí)市場增長的巨大潛力，康佳將圍繞客戶打造服務(wù)體系，逐步將年度采銷合同、財(cái)務(wù)費(fèi)用核對、JBP會(huì)議、、物流配送標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)定量、套餐模塊化、常態(tài)促銷推廣等制度化并動(dòng)態(tài)調(diào)整。我們將爭取為每個(gè)客戶量身定做一套服務(wù)體系，我在這里承諾，也請經(jīng)銷商朋友監(jiān)督。

    精彩的廣州亞運(yùn)證明奇跡可以被再次超越，夢想可以變成現(xiàn)實(shí)，就讓我們凝聚在偉大的亞運(yùn)精神下，用不斷的拼搏進(jìn)取，開啟3D夢幻時(shí)代，開拓廠商和諧共贏的新局面，實(shí)現(xiàn)你我共同的夢想。