專注才能跑贏市場

   作為國內本土數字告示產業首屈一指的品牌，在08年奧運工程的巨大成功后，九華互聯已經成為無數創業型科技企業學習的標桿。這對于一家僅僅擁有5年歷史和50人的企業簡直就是一個奇跡。為了解開這個“奇跡”的謎團，筆者走訪了九華互聯總裁施鋒女士。

    主要觀點：

    競爭對手只能模仿你的表面，精髓的東西是無法模仿的

    嵌入式系統更適合于大規模的運營網絡，是專業化應用的首選

    誰能真正滿足客戶專業化需求，誰就能做到市場的第一

    客戶的需求許多時候客戶自己都不太清楚，市場和客戶的需求有時候是需要人去引導的

    不能簡單的出售產品，重要的是幫助用戶實現他們的價值

    客戶服務經驗是寶貴的市場財富

    專注的精神是九華互聯成功的關鍵

   

    施總首先向我們介紹了九華這幾年的發展情況。施總表示，九華04年選擇進入數字媒體這個嶄新的產業領域，并堅定的走到了今天。作為國內數字媒體領域的市場領跑者，施總認為，九華能取得目前的市場領先地位是和九華互聯一直堅持的專業、專注和持續創新的企業理念分不開的。

    九華互聯的創立，與之前九華主要創業者對以分眾傳媒為主導的國內新媒體產業崛起的關注是分不開的。不過，九華互聯不是簡單的看到了“新媒體”這塊大餡餅，而是依托清華大學在各種媒體技術上的積累，敏銳的嗅覺到了“分眾”的問題。施總表示，一開始九華互聯就感覺分眾這樣的產品在可管理性、可運營性、廣告投放的精準性等等方面有些不足，這些不足，可能埋藏著一個巨大的產業市場。

    以后的發展事實證明九華互聯的判斷是完全準確的。如果要為九華互聯今天的領跑地位尋找一個領先的起點，施總認為，最初創業的初衷九華互聯就已經領先了：當別人還在想著復制分眾的模式，或者為分眾等提供必要的產品的時候，九華互聯的目標已近定位在解決分眾現有系統的不足，為“未來的分眾們、新媒體們打造一套真正領先的產品”。

    選擇領跑的路線，開始總會有些寂寞。不過，到06年的時候，國內數字告示等數字媒體產業出現爆發性的增長。以銀行等金融機構、電信、交通等國字頭的行業的應用為主體的“大行業市場瓜熟蒂落”。九華超前的技術和產品準備迎來了市場爆發期，直至08年的奧運會應用，九華互聯成功的證明了自己04年的產業研判的正確性。

    在解讀九華領先的秘訣時，施總認為專注的精神是九華互聯成功的關鍵。專注于數字媒體的產業、專注于客戶的需求：包括淺層的、表面的，更包括深層的、潛在的需求，是九華互聯最寶貴的企業精神。施總認為這種專注的精神與九華互聯出身自清華、又一直發展于清華科技園，形成的“學院派”風格有關。

    “學生出身，我們習慣于先做好自己的工作”，施總表示。九華互聯具有先天的對各種誘惑的免疫能力，也有先天的深入求索某一事物本質規律的精神訴求。正是這兩者的結合，才誕生了九華對客戶需求最準確、而且擁有深度的把握能力。“只有專注于某一領域，才能發現客戶最深層次的需求，才能出最好、最專業的產品”。

    梧桐樹上落鳳凰。2008年，奧運會的設備供應商西門子主動邀請九華做自己的項目合作人。美國通用也是看中了九華在產品上的專業性，在客戶服務和需求滿足上的專注精神，才主動要在自己的企業醫院應用九華的產品。

做好被模仿者的角色

    保持市場領先就必須對客戶的需求“先知先覺”，施總指出，數字告示、數字媒體市場是一個非常細分細化的市場。客戶的要求千變萬化。大多數企業的選擇只能是去盡量的滿足客戶的需要。“誰能真正滿足客戶專業化需求，誰就能做到市場的第一”的規律誰都懂得，關鍵的是如何做到這一點。

    施總向我們介紹了一個很有意思的事情。施總告訴我們，國內許多多媒體信息發布系統企業都是看著別人那塊肉很肥，所以才過來的。哪怕是一些起步較早的企業也是依據歐美國家的經驗和模式來經營國內市場。這樣的模式總體上依然停留在模仿的階段。在九華互聯的早期經營中，也有些競爭對手冒充客戶來取經。事實上，九華互聯也培養起了一批自己的競爭者。

    但是，對于對手對九華互聯的模仿，施總并不擔心：對手的模仿“只能模仿你的表面，精髓的東西是無法模仿的。” 施總略帶開玩笑的指出，如果真的由于模仿九華，為一些企業提供了成功的途徑，也不失是一件好事，“九華很愿意做好被模仿者的角色”。施總指出，只有一個能夠不斷深入行業深處、真正專注于某一個領域的企業才能發現客戶最需要的東西，才能成為市場的領跑者。目前，一些企業現在還停留在賣產品這樣一個簡單的層次，而不能真正的把產品和系統變成為客戶創造價值的“工具”。

    施總認為，客戶需要的不是具體的產品，而是“這個東西到了我家里究竟能發揮什么樣的功能”。施總一鳴驚人的指出，客戶的需求許多時候客戶自己都不太清楚，許多時候更需要廠商的引導。客戶在它的業務上必然是專家，但是對于數字媒體這個工具卻可能一無所知，就更談不上知道自己到底需要怎樣的系統了。

    顧客實施一套工程的目的是創造更高的價值。施總認為這也應該是數字媒體、數字標牌企業最重要的“目標”——去幫助客戶實現他們的價值。施總告訴我們，九華互聯不僅深入的幫助客戶解決他們提出的具體問題，更能夠主動的發現用戶的眾多潛在的需要，能夠承擔起幫助用戶“設計應用”，使數字媒體系統完全融入用戶已有的流程，為用戶切實創造價值。

    施總告訴我們，九華互聯是國內數字告示市場的領軍企業，在客戶需求上有著眾多的客戶案例的積累。這些案例不僅見證了九華互聯已有的出色成就，也成為九華進一步滿足不同客戶需求，為客戶量身定做合適的產品系統的基礎。施總表示，九華互聯目前的產品版本已經以四位數計量，形成了一個可以滿足不同行業、不同客戶特種需求的產品群組。而在硬件產品上，九華互聯也擁有強大的產品研發能力，實現了按需設計的要求。例如文檔功能、聲音功能等完全可以依據客戶的需要選擇配備，或者裁剪。

    在深度挖掘客戶的需求上，施總告訴我們，九華互聯專門成立有一個稱為“創意”部門的機構，負責為用戶提供基礎的產品應用創意，幫助用戶找出自己真正的需求、原有業務和新系統的結合點。事實上，創意部門的任務就是分析客戶的具體情況，幫助客戶完善的自己的系統需求，并為客戶提供核心的業務對接指導。施總表示，通過這一過程九華在把握客戶的需求上能夠更加前進一步，進入客戶的深層次需求之中，從而在更大程度上為客戶創造更多的應用價值。

    在談話的最后，施總也談到了現在國內數字告示和新媒體產業如火如荼的發展盛況。施總表示，現在數子告示產業的規模已經超過九華最開始的“比較樂觀的預期”，可以看到的數字告示的應用行業已經非常巨大。除此之外，還擁有著一些隱性的、現在還沒有很好的被發現的行業對數字告示產品的需求。未來發展上，九華將繼續貫徹專業、專注、持續創新的企業理念，深化在高端市場的耕耘、做好國內市場的領跑者。