奧圖碼的逆勢而進

　　引：依據PMA預測，全球1080P投影機出貨量從2008年到2011年成長率將高達206%。Optoma挾其在1080P市場銷量第一名的優勢，在臺灣再推出二款1080P高分辨率投影機，更是如虎添翼，持續鞏固Optoma在臺灣市場的領先地位。展望2009年，Optoma除持續深耕臺灣市場外，亦將同步積極拓展大陸市場與其它亞洲市場，期望將整體營收再度推高。

　　對于不了解投影機產品的消費者而言，奧圖碼或許是“名不見經傳”的，但如果你是投影機產品的用戶，或者對投影稍有了解，奧圖碼都是一個你繞不開的品牌，因為她不僅是DLP投影世家，而且是DLP陣營的領導品牌。但是現有的成就并未讓奧圖碼停步，09年奧圖碼更是要逆勢而進，因為鐘易良的目標是“讓奧圖碼成為投影機的代名詞”。

　　全球投影機領導品牌Optoma奧圖碼科技于近日發表08年第四季亞太區業績，在第四季臺灣投影機市場占有率Optoma搶回第一，亞洲區投影機市場全年銷售更成長達49%，繼續穩坐全球DLP投影機市場寶座！奧圖碼Optoma如何能夠以小博大，戰勝眾多國際大牌，締造了一個臺灣投影品牌的奇跡？

　　其實回顧08年，奧圖碼Optoma也曾有過動搖，其亞洲區總經理郭特利就表示原先預期不景氣對于投影機產品的影響會非常劇烈，但憑借全公司上下一心的拼斗精神，以及多年來堅持耕耘品牌的努力實踐，他們確實是創造了一個奇跡。而且在未來的09年，奧圖碼依然保持激進，繼續深耕市場，務求做到更好。

成就奧圖碼速度的原因

　　而奧圖碼大獲成功的原因是什么呢？筆者認為主要有以下幾方面：

　　1.重視消費者需求。奧圖碼的投影產品或許在技術層面亮點不多，但在應用方面的定位非常精準，尤其在中國市場，重視國情才能落地。奧圖碼沒有像索尼、JVC這樣的品牌一樣一味的追求高端，而是非常平和的心態在做我們需要的產品，比如其娛樂產品“樂活機”，比如全球首款微型投影PK-101，比如家庭影院1080P產品，都能清晰的反映出這款產品的受眾和消費者需求，這樣的產品如何不暢銷。

　　2.善于經營自己的品牌。奧圖碼沒有選擇做LCD和LCOS，這除了有其資源的限制外，更主要的是她能夠集中優勢兵力做足自己的特點，而其品牌定位也切合這一方向，并且成功的將DLP和奧圖碼相關聯。另外就是產品上，奧圖碼預見到了微型投影的大勢，搶先制造發布了全球首款產品，敢為天下先的精神不僅將自己載入歷史，還有效的宣傳了自己的品牌并為產品賺足了人氣，他們甚至直言，PK-101不賺錢都無所謂……

　　3.技術專注但市場全面。奧圖碼在零售市場上的成功并未使其滿足，因為他們知道行業市場依然是效率和銷量的保證，所以奧圖碼也不甘人后。而2008年接連斬獲國家廣電總局、河南文化局、廣州番禹文化廣電新聞出版局發起的大型標案，也都驗證了奧圖碼在這一市場的努力，并且08年末的積淀對于其資源和信心而言都是一筆寶貴財富。

　　4.創新精神。創新在21世紀早已深入人心，但真正能夠實踐的又有多少呢？而奧圖碼卻是憑著“專業、專注、專精”的精神在創新，不僅使產品外觀打破“方盒子模式”，在應用上也提出客廳投影和微型投影和樂活機等諸多概念，精確的找到了細分市場中的斷層，從而一擊制勝。

　　5.渠道哲學。既然投影機產品無法走入家電賣場，那么如何抓好渠道就很關鍵了。而談及奧圖碼的渠道，鐘易良的哲學則是“人本主義”，這也是為什么他要親力親為，去各個城市與經銷商溝通的原因，只有通過談的感覺才能找到合適的渠道，將“執行力”最大化，并且牢牢抓住了經銷商就等于掌握了客戶，讓他的服務理念順利的執行下去，逐步建立起品牌的口碑。

如何對抗其他品牌－訪談錄

　　明確市場，強化優勢

　　和任何電器用品一樣，投影機有著明晰的市場細分。但在中國，和現有的大眾電器不同，投影機市場中，教育、商務、政府和軍方市場分別貢獻了約50%、30%強、10%的市場份額，家用市場的百分比只是個位數。事實上，現有的成功者也多是抓住了最大的蛋糕：愛普生以教育與商務市場為核心，松下亦長于教育市場，日立則主抓行業市場。

奧圖碼中國區掌門人鐘易良先生

　　奧圖碼靠什么和這些領先者抗衡？

　　鐘易良偏偏瞄準了最不起眼的家用市場。“怎樣才能異軍突起？最快的方式當然是用自己的強項。”他說。

　　在投影機領域，商務和教育機強調的是亮度，而家用機強調的則是色彩，要漂亮、有層次感，從技術上說更難。但這卻正是奧圖碼的強項。奧圖碼用的是德州儀器提供的芯片，后者有個至關重要的技術——極至色彩，能有效地實現色彩需求。此外，奧圖碼本身還有專門的色彩研發人員，在色彩方面可謂技術強勁。

　　更吸引鐘易良的還有家用市場的巨大潛力。伴隨著電視進入到高清晰時代，網絡下載也越來越方便，可欣賞內容越來越多，促進了投影機家用市場的蓬勃增長。從全球來看，投影機市場總體上每年的復合增長率約為25%～30%，但其中的家用市場則更可怕，每年的復合增長率可達100%。

　　這意味著，利用技術門檻抓住家用市場，不僅可以以己之長迅速扭轉現有的局面，而且可為未來埋下種子。

　　可為佐證的數據是：2006年，在家用機領域，奧圖碼以20%的份額名列中國市場第一，緊隨其后的是被公認為中國市場投影機老大的愛普生。

　　為讓長處更長，鐘易良頗費心思。

　　2007年，奧圖碼的“影音頭等艙”概念推出，這一頭等艙所提供的增值點包括：質保3年、免費除塵，以及送雙燈。

　　其實即使奧圖碼總部，在美洲本土市場也只承諾1年的質保期，而免費除塵與送雙燈更開業界先河。“其實就是幫你解決所有的憂慮。”鐘易良說。投影機的最大問題是灰塵，灰塵從進風口進去并附著，往往導致機器亮度降低，也影響色彩。而在家用投影機市場中，消費者還會很關心買第二個燈泡的問題。一個燈泡費用至少上千，甚至數千，是筆不小的投入。

　　正如鐘易良期望的那樣，這一舉措反響極好。先“揚長”，并在長處里，再將幅度加大。這樣別的廠商雖然可以跟，但奧圖碼卻可以保持更快的速度。而語音頭等艙的三點承諾等于將奧圖碼的優勢全部集合，大大增強了攻擊力。

　　那是不是羊毛出在羊身上？鐘易良承認是一半。另外一半，因為依托中強光電這一全球最大的投影機制造廠，有最大的能力與燈泡廠商做議價而抵消。“活動進一步促進了銷量，反過來再進一步增強了議價權。”