首屆中國商用顯示（B2B）發展高峰論壇于北京時間2009.10.15在萬壽賓館隆重開幕！投影時代網作為本次大會特邀協辦單位對會議進行了全程現場報道。北京雙旗世紀科技有限公司總經理李皓先生做了題為“B2B市場渠道模式及發展趨勢”的主題報告，以下是講話實錄：

    李皓：尊敬的各位來賓，各位領導，大家上午好，我是雙旗公司的李皓。今天非常高興參加這個會議，其實我看了看剛才大家桌子上擺的名片，其實很多都是我的老師和合作伙伴，在這里不敢班門弄斧，我更多的講一些依托這些巨型企業，我們公司為我們最終客戶和經銷商、代理商做一些什么。

    今天演講的題目是共同新天地，雙旗公司的合作計劃，雙旗公司在中關村今年15年，是北京的高新企業，是銷售、服務為一體的高科技企業。

北京雙旗世紀科技有限公司 總經理李皓

    公司目前主要主要是三個方面，一個是平板顯示、顯示集成和增值業務，第一個是平板顯示的業務：我們是第一家正式銷售平板顯示電視的公司，這是2001年第一次賣等離子42寸賣10萬塊錢，現在是5000塊錢。我們也是夏普、三星、LG，包括松下這些在中國地區的第一個行業經銷商，現在我們也在索尼、三星、創維等等這些都是我們重要的合作伙伴，在業績方面，在LG、夏普、三星這一塊，我們也是行業的冠軍。在松下等離子電視上，我們也是在行業里面銷量最大的，目前我們這邊主要是中高端的品牌，夏普、三星、日立、索尼、TCL等等，像飛利浦和GE也是最新代理品牌。下面介紹一些成功案例，這是首都機場的樓、地鐵的10號線等，另外，包括一些沒有建成的，我們已經中標了，像沈陽地鐵、成都地鐵、廣州地鐵。包括水立方、廣電領域、南京電視臺、中央人民電視臺，這些也在使用我們的產品。像酒店、北京國家俱樂部，由于我們在座的一些項目，其他的像零售賣場這一塊，像麥當勞，肯德基，珠寶店，資生堂，最近我們安裝的專賣店，這些里面有一些我們的產品。跟傳媒公司合作，傳媒領域，廣告機也是一個信息發布的重要領域，這個照片是我們跟恒美108寸的項目等等，在各大醫院，也在應用平板顯示產品，主要是應用于門診的信息發布，包括病房里面的電視產品，像301醫院和其他的醫院有我們自己在做的項目，其他的項目比較大的專賣店，像蘇寧和西單和廣場，我們也有一些成功的案例。這些是描述一下，現代汽車，包括首鋼，還有像奧迪的展廳，聯想的展廳，我們也在跟他們合作，做一些產品。

    簡單講一下從我們公司跟各家大的企業，包括跟客戶合作過程當中，我們感受到和學習到產品的發展趨勢。這是簡單英文的版本，這里面強調一下我們看到在B2B市場的一些特征，我們看到液晶和等離子都在快速發展，液晶其實要發展的更強勁一些，現在隨著液晶等離子平板顯示器的應用，行業市場大大增長，行業市場大大增加的時候，客戶對客戶的需求和要求更加細分化，這里面表現在具體舉例，像地鐵防震、防潮、防水的，像廣電里面更多的斷口等等，像廣告機，媒體發布要求向網絡化、信息發布系統，像內治的PC和3G的模塊，種種跡象表明，一方面就是行業市場在大大擴大，同時另一方面，各個細分市場里面，它的應用的特征更加明顯化。在兩年前的時候，大家好多時候分不清楚，電視和顯示器大概有哪些差別，大家認為這是一樣的用途，但是現在我們看到好多客戶強調我這個行業和公司、我們單位用這個行業的產品行業的需求特征。

    剛才大家提到了一些藍海，別的廠家跟我們說，未來三年以后，國外的歐美包括日本市場，電視機市場趨向于飽和，我們看到最近國內像夏普跟LG和8代都在生產過程當中，未來出現一個局面，趨向于一些面板，電視市場也會慢慢的趨于成熟，因為我們聽說，在中國未來市場有30%的電視機的增長，其實行業的市場，有可能帶來一些更大的應用，當時最早的時候是以電視為主的。但是更看中于專業顯示的領域，圍繞專業顯示器做一些特定的行業應用。

    這些就是我們講的一些專業市場的最新的變化。我們公司的定位是做一種平板顯示行業的開拓者。在這方面我想跟大家介紹一下，我們公司合作伙伴的計劃。

    我們公司從現在來看，我們有豐富的資源，因為我們應該是經銷商里面最老的，包括廠家和技術資源。我們跟所有的主流和平板顯示廠家在合作，像夏普、三星、飛利浦、索尼、創維、長虹等在，這方面想給大家提供一個產品線。其實大家經常問我一個問題，這么多產品，有沒有沖突，包括每個產品都有細分，松下這邊103寸，這些都是價格和性價比都是獨一無二。像三星的32寸和拼接，像夏普的液晶產品，這些產品在不同客戶群的不同的需求的細分。從整體的銷售來看，不同的客戶對產品有不同的選擇，我們看到一個更好的協調關系。像酒店電視，現在大家肯定是趨向于買液晶，高端的酒店，都是三星、夏普、飛利浦，低端的都是國產的品牌。

    我們現在好多行業的客戶需求非常細化，比如說像地鐵四號線上，我們在軌旁安裝，火車在跑的時候，這個就要求抗震、防塵、防潮，因為軌旁的環境很惡劣，這時候要求根據客戶需要定制一些產品，所以我們這方面我們跟韓國、臺灣的一些品牌合作，利用他們的技術，按照行業的特點，定制一個自己的品牌，就是Vewell唯瑞，因為我們這個品牌注重一個專業市場，像廣告機，像落地式的，前面就是亞克力面板的保護觸摸屏，這個一般大產品的廠家很難提供的，這些都是我們一些市場。

    我們一些渠道策略，第一是我們賣產品的同時更多的是技術方案的提供和服務的提供，不是簡簡單單的說這個產品便宜可以賣給你，我們更多提供一些應用，在數字信息發布和大屏幕的觸摸，包括飛機的變化的旋轉，我們針對平板顯示產品定制了很多應用，我們圍繞應用和SR和營銷商合作。

    這方面我們建立了自己認為比較有競爭力的方面，第一就是豐富的產品線，就是剛才都描述的，還有強大的技術支持，因為我們工程師比銷售人員多，這些基本上在全國各地在到處跑，今天都有人去西藏，因為西藏法院有一個項目。在這方面請在座的經銷商給予我們技術支持。

    另外我們跟經銷商和最終客戶發現，因為平板市場在行業應用是一個新興的市場，好多客戶包括最終用戶，其實對產品的支持和技術并不太了解，所以我們在制定一些培訓的計劃，比如說像等離子怎么通過刷屏控制它的灼傷，像其他的地鐵屏怎么經常防塵，針對最終客戶的培訓計劃，包括其他的針對經銷商如何做拼8接，如何做多方面的監控，這方面我們也在制定相關的計劃。

    建立價格體系和售后服務標準，包括對客戶和經銷商缺一不可的，這是我們一個渠道體系結構。現在我們在北、上、廣建立了中心，我們也架設辦事處，建立全國的渠道。

    另外就是經銷商的合作技術，作為一個類似的神州數碼的分銷商，我們的合作是必須的。這方面我們也在制定一個計劃，就是和集成商的計劃，我們建立一個開放的模式，像有一些集成商有一個優秀的方案。包括像大洋都是各個行業的領先者，希望跟集成商建立一個密切的關系，我們借鑒他的一些行業的經驗，我們給客戶提供一個適合他行業應用的產品。

    在經銷商方面，也是我們建立一個價格體系，使經銷商更順暢的銷售產品，從整體來看，就是2、3級城市，經銷商還是比較少的，對這個產品還是不太熟悉。

    價格政策方面，這是是技術支持方面的。這一塊講的是針對廣電、交通媒體、電力等等，根據我們案例做出的一些方案，這是剛才講的一些具體培訓的策略，這是我們公司的市場策略，我們公司大概是所有全國經銷商里面，做展會最多的，因為基本上從每年的二月份底到三月份到BITV，像十一月份在深圳的安防展，這方面都參展了，包括前兩年的金融展，我們希望更多的讓客戶了解所有這些廠家的產品，我們在專業媒體上，我們根據各個廠家的要求，將他們最新的、最優勢的產品推薦給他們，像GE的72寸和82寸，我們也是剛剛亮相和銷售的產品，也針對銷售的市場提出了一些新產品。這是我們一個口號，這個口號有可能比較通俗，也應該比較好記，就是“買大屏，找雙旗”。我們希望能有更多的廠家和合作伙伴支持雙旗，共同創造一個新天地，謝謝大家！