NEC投影機的渠道之困

    進入08年以來，NEC的投影機產品代理商佳杰科技顯著加強了銷售渠道的建設。即佳杰科技六月份推出“清涼夏日-家家樂”的入到優惠活動后，七月佳杰科技再次發起了“共建百家店面”的渠道招募活動。佳杰科技在NEC投影機產品上連續推出渠道擴容措施被認為是為了應對NEC投影機不佳的市場表現而出臺的舉措。

    08年6月，佳杰科技推出了名為“清涼夏日-家家樂”的NEC投影機促銷活動。但是與其它廠家的促銷政策不同，佳杰科技的促銷主要針對經銷商進行。也就是說促銷的“優惠”是留給經銷商的而不是普通消費者。“清涼夏日-家家樂”活的具體時間為2008年6月16日—6月20日，凡在這大約一周的時間內與佳杰科技有交易的渠道代理商，均可額外獲得清涼飲料王老吉涼茶一箱(每個代理商每天僅限獲贈一份)。佳杰科技這種針對經銷商的優惠活動可謂是別出心裁。

    在佳杰科技“清涼夏日-家家樂”活動結束后不久，佳杰科技再次推出了以共建百家店面為目標的NEC投影機渠道擴展工程。此次活動的重點是以NEC今年春季推出的兩款低價格投影的家庭娛樂應用為主體，擴充NEC投影機零售渠道。

    佳杰科技連番在渠道策略上推出新舉措，被認為是佳杰科技對去年至今NEC投影機銷售疲軟狀況的針對性整改措施。

    去年，NEC投影機的全國總代由國內IT分銷行業的金牌代理商神州數碼轉移到投影機渠道新手佳杰科技手中。佳杰科技在運作投影機產品的銷售渠道上并沒有太多經驗。此前，佳杰科技僅是代理過明基幾款型號的投影機產品。這使得佳杰科技接受NEC投影機產品線后遇到的第一個難題就是渠道如何鋪開的問題。

NEC投影機產品VT490+

    另據數據顯示，07年NEC投影機在國內投影市場的表現遠低于年初的預期。尤其是教育投影機產品的銷售，受到行業競爭激烈、佳杰科技經驗不足的影響，銷售情況極為不樂觀。NEC投影機產品在07年不利的市場表現進一步導致NEC投影機部分代理商的“叛逃”。渠道叛逃勢必會影響到NEC投影機產品在08年的銷售布局。

    08年國內投影機行業市場進入盤整階段。尤其是往年銷售數量巨大的教育市場備受影響。整體市場環境的變化進一步壓縮了NEC投影機的市場銷售空間。雖然今年上半年，NEC投影機斬下了山西文化共享工程的2300于臺套的大單。但是行業分析認為，由于市場競爭的激烈，這樣的大單實際利潤水平非常有限，遠不能改變NEC投影機所面臨的市場困局。事實上，據參與此次投標的經銷商介紹，NEC投影機在山西文化共享工程中的標單價比同時中標的聯想和雅圖都要低不少。

    市場銷售，尤其是教育行業市場的持續疲軟令佳杰科技不得不改變NEC投影機的市場策略，將重心向零售市場傾斜。而NEC的品牌、佳杰科技的渠道資源在投影機零售市場都不具足夠的影響能力。07年部分利益受損的NEC投影機銷售商又發生了集體出走現象。這使得NEC投影機大舉進入零售市場必須先過渠道一關。

佳杰科技看對病未必下對藥

    雖然目前佳杰科技已經注意到了自身在投影機市場上的渠道弱勢，但其給出的“藥方”卻未必合理。

    今年六月佳杰科技首先推出的“清涼夏日-家家樂”活動的成效并不明顯。這也是佳杰科技接下來迅速推出“共建百家店面”活動的一個原因。“清涼夏日-家家樂”活動將利益反饋的重點放在經銷商身上，并明確的公開宣傳，其本身就犯法商家大忌：總代理、廠商與基層經銷商在面對消費者的時候應該是利益一體化的。這種銷售商獲利，消費者沒有好處的活動的公開宣傳只能使得消費者認為銷售商向自己推薦NEC產品完全是為了銷售商自身的利益。

2007年NEC VT590+降價，引發投影業界熱議

    另一方面，以指定時間內與佳杰科技有交易的渠道代理商，額外獲得王老吉涼茶一箱為獎勵的“清涼夏日-家家樂”活動也缺乏對銷售商足夠的吸引力。在競爭激烈的零售投影機市場上以這種“蠅頭小利”為誘餌的“促銷活動”不免有些“小兒科了”。相對于其它投影機廠商真金白銀的返點、讓利，區區一箱飲料又如何能打動銷售商呢？

    在接下來的7月，佳杰科技推出的“共建百家店面”活動不僅暴漏了“清涼夏日-家家樂”活動的成效不佳的事實，更是將佳杰科技在零售投影機市場“渠道拓展”不利的事實公開了出來。據有關報道稱，佳杰科技此次的渠道拓展甚至打出了“無論您是筆記本產品或打印機等外設產品的銷售渠道，只要您有意愿成為NEC投影機零售渠道的一員，即可與佳杰科技相關部門聯系申請加入，獲得相關支持”的口號。這一口號清楚的表明佳杰科技拓展零售投影渠道的迫切心情。甚至已經不需要加盟者具有投影機的銷售經驗，而可以是“筆記本產品或打印機等外設產品的銷售渠道”，“只要您有意愿成為NEC投影機零售渠道的一員”均可以參與。

    佳杰科技的NEC投影“共建百家店面”的規劃明顯具有“遍地撒網”的意思。這對于投影機這樣的專業型產品無疑并不是好辦法。投影機業界素有“得渠道者得天下”的說法，其意思重點是說渠道對于投影機市場的重要性。而這里的渠道并不是“粗制濫造”的渠道，而是指行業內擁有經驗和資源的“老渠道”。這與佳杰科技采用的“遍地撒網”的做法是截然不同的。

    同時分析認為佳杰科技的“共建百家店面”計劃對大多數銷售商并不具有吸引力。其中至少有三個原因值得說明：第一，07年NEC部分銷售商利益受損的事實肯定會引起其它銷售商的重視；第二，NEC的品牌在零售市場的號召力非常有限；第三，此次主推的產品與NEC品牌形象不符——佳杰科技以今年年初上市的NEC兩款低價機做“家用娛樂市場”的舉措不符合NEC品牌的傳統形象，NEC品牌在家用產品市場的影響力非常小，這會使銷售商擔心NEC投影機零售市場的發展前途。

    由分析可以看出，佳杰科技力拓NEC投影機的零售市場渠道的策略是看準了病根，但是沒有下對藥。在整體行業市場，特別是教育市場的盤整之年，NEC投影機業務在投影渠道新手佳杰科技手中的業務拓展還會遇到多少困難依然是個未知數。