巴可中國重組渠道 旨在提升銷售和服務水平

    全球可視化與顯示解決方案領先廠商巴可于2008年3月19日在北京召開發布會，宣布將重組中國大陸的投影機分銷網絡，在此次發布會上，巴可正式牽手北京方正世紀信息系統有限公司（FD）、上海金橋信息工程有限公司和廣州的德浩電子科技有限公司（DET）；他們三家將正式成為巴可的金牌代理商，將獨自分銷巴可投影機產品并提供相關服務。在發布會結束后，巴可高層和三家金牌代理商的老總接受了投影時代網等部分專業媒體的專訪。

簽約儀式的現場

    巴可大中國區董事總經理弗蘭克•克里斯蒂安斯（Frank Christiaens）表示，此次巴可公司對中國市場進行渠道重組，主要是為了進一步滿足中國消費者的需求，為廣大的巴可的終端用戶帶來更好的服務和更完美的解決方案，全面提升巴可在中國市場的業績。弗蘭克還著重的強調了巴可自從2002年進入中國市場以來，在過去幾年里，巴可中國的銷售收入增長了10倍，巴可中國的銷售額在全球銷售總額中的比例已由1%上升至10%；而未來4~5年內，巴可中國希望實現銷售業績翻一番。另一方面，巴可認為近年來國內市場對高端產品和復雜方案的需求呈逐年上升趨勢。為此，為了迎合這一市場的趨勢，巴可中國決定重組投影機分銷網絡，以提升銷售和服務水平。

    在談到巴可為何終止與原有的合作伙伴深圳贏康科技合作時，弗蘭克•克里斯蒂安斯微笑的表示，這主要是因為跟雙方的戰略模式改變有關系，不過弗蘭克還是非常感謝深圳贏康多年對巴可中國的支持。

    巴可中國區仿真與智能顯示總經理蘇旸說，巴可在商業模式在有所變化，而深圳贏康科技本身的市場規劃也在有所轉型。巴可也與其進行多次溝通，最終由于雙方在商業模式上的問題，導致了雙方的“和平的分手”。

    蘇旸還著重的介紹了巴可中國重組后的三家金牌代理商，之所以選擇這三家公司作為金牌代理商，巴可中國區仿真與智能顯示總經理蘇旸表示是看中了其品質以及對市場的長期計劃和承諾——向最終用戶提供高品質的服務，同時也因為這些企業的業務關注點不盡相同、互為補充：北京方正世紀系統有限公司是方正集團旗下的高新技術企業，主要從事世界知名IT產品在國內的代理分銷業務，同時也是金融、制造、流通等多個行業信息化解決方案、技術咨詢和服務的提供商；上海金橋信息工程有限公司則在政府機關、大型企業、金融、教育、衛生系統的大型項目中，在信息通信、計算機網絡、數字會議、安全防范、公共廣播、校園網、樓宇自控、智能化小區等領域里，成功地實施了幾百項各類工程項目，是國內領先的具有綜合實力的系統集成商之一；德浩電子科技有限公司是一家專業從事視頻顯示系統的研發、生產與銷售的高新技術企業，2003年首家引進全球最新唯一的MPDP等離子拼接大屏幕系統，目前已將其廣泛應用于電力、軍隊、礦業、石油、政府、酒店、展覽等多個領域。

    重組自簽約之日起即刻生效，無論過去巴可的用戶、系統集成商、合作伙伴和經銷商從哪種渠道購買巴可投影機，今后都將從這三家金牌代理商處獲得產品和相關的服務。

不會出現“打架”現象

    在談到巴可如何對這三家金牌代理商進行了產品線和地域劃分時，蘇旸回答說，因為這三家合作合作伙伴都是國內頂尖級大屏幕集成商，他們在全國各地都擁有強大的渠道分支機構，顯然按地域性的劃分不得體，因此巴可對三家合作伙伴沒有進行明晰的區域性代理劃分。但是，產品線代理還是進行一些簡單的劃分，德浩科技主要是代理巴可幾款高清的投影機產品。

    在談到三家合作伙伴是否就某個項目進行“互相打架”時，弗蘭克•克里斯蒂安斯（Frank Christiaens）微笑道，中國市場商機巨大，三家金牌代理商都擁有在各自領域的獨特優勢，三家一定能夠在各自的優勢領地發揮，因此在一定程度上能夠避免“沖突”，相信這三家代理商能夠和諧相處。

    就是否“出現打架”情況時候，方正世紀顯示系統事業部總經理沈憲東、上海金橋信息工程有限公司總經理金國培、德浩電子科技有限公司董事長黃文波都笑著說，如果真出現只有咱們三家競爭時候，這也是屬于“人民內部矛盾”。方正世紀的沈總和德浩的黃總更是風趣幽默地笑著說，一旦出現三家同時競爭的情況，我們會在通過在酒桌上比酒來解決。

如何面對日系品牌進軍中高端市場的壓力

    據統計，2008年中、高端投影市場的占有率將達到50%左右，因此一直在國內投影市場占據著主體地位的日系企業紛紛加強了中、高端市場的研發力度。面對日系企業大力進軍中、高端投影領域時，巴可如何應對這樣的市場的競爭呢？

    在回答這個問題時，三家合作商的老總首先進行了發言。上海金橋信息工程有限公司總經理金國培認為，日系企業紛紛進軍中高端投影領域，顯然是對我們有一定的沖擊。因為，日系企業都是以高產量、低價格立足于國內市場，因此他們進軍中、高端市場會給原有的高端市場帶來一定沖擊，這可以說是廠商層面上的競爭，是需要引起重視的地方。

    德浩電子科技有限公司董事長黃文波回答這個問題時候，則表示希望通過良好的服務來顯示出自我價值。體現出高端投影機的不但能夠提供高性能，而且還能夠客戶享受到最好的服務。

    方正世紀顯示系統事業部總經理沈憲東則表示，需要上游廠商力求差異化，提高軟件技術的突破，如推出網絡化投影機等新穎產品，做到在產品本身的層面上領先。另外從集成商的層面也要做出差異化的服務以及做到提供一流的解決方案的能力，如提供“從設計到安裝、再到服務”，這都需要全面為終端用戶做好。

    巴可中國區仿真與智能顯示總經理蘇旸表示，日系等企業在低端市場的利潤越來越薄了，往上走是自然的，但它們沒有做到量化。巴可會繼續通過加強對高端投影機的研發力度，推出更有技術含量的產品，并提供最佳的服務體系，從而繼續保持在專業市場的領導地位。蘇旸還表示，盡管日系企業往高端走，但是巴可不會往低端走。同時他還透露，巴可不會推出家用產品。

    巴可大中國區董事總經理弗蘭克•克里斯蒂安斯（Frank Christiaens）最后做了總結性發言，
巴可承諾，對中國市場的投入和研究還將不斷增加。2008年，巴可有望通過收購方式進一步增強其軟件研發能力。另外在他還透露，巴可會在中國招聘一位產品經理，預計在2009年巴可中國會生產出由中國產品經理設計出來的機器。因此在面對各日系品牌的挑戰，巴可并不是處于防守地位，而是在積極的進攻。此次，巴可牽手這三家金牌代理商，進行渠道上的重組就是加強銷售網絡的優勢，確保巴可在中國市場的主導地位。