“明基投影機在2008年做的最主要的事情是在細分市場推出差異化產(chǎn)品，比如我們在大眾娛樂市場推出的短打王512ST，在商務(wù)市場推出的短距投影522ST，在教育市場推出的投影機與電子白板相配合的互動教學(xué)解決方案等。” 明基中國營銷總部投影機事業(yè)部經(jīng)理黃振宇說，“這是明基在投影機市場拓展的主導(dǎo)策略。通過在細分市場推出這種特色鮮明的差異化產(chǎn)品，使得明基與渠道合作伙伴能更加自如地應(yīng)對投影機市場激烈的競爭環(huán)境。”

黃振宇：在投影機市場中，渠道的推動作用很多時候甚至超過廠商。

        通過在細分市場推出特色鮮明的差異化產(chǎn)品，明基與渠道合作伙伴能更加自如地應(yīng)對投影機市場激烈的競爭

   還有一個令黃振宇非常欣慰的是，經(jīng)過多年的努力，明基投影機已經(jīng)得到了市場以及渠道的廣泛認可。“在競標過程中，明基產(chǎn)品的報價已經(jīng)可以同眾多競爭對手站在同一起跑線上了，這些對手包括強大的日系品牌，這在以前是很難想象的。這體現(xiàn)明基投影機已經(jīng)得到了市場的認可。”黃振宇如是說。

創(chuàng)新是根本

   相關(guān)機構(gòu)的統(tǒng)計顯示，排名前列的投影機廠商在市場占有率方面相當接近，市場競爭相當慘烈。用黃振宇的話說就是，“無論是廠商還是渠道，都沒賺到錢。”

   “在和渠道溝通的時候，最多的是聽到渠道抱怨銷量比以前大了很多，但賺的錢反而少了。”黃振宇說，“這不是少數(shù)渠道的情況，而是整個投影機市場的現(xiàn)實情況，市場銷量在不斷增長，但營業(yè)額卻在下降。也就是說銷量的增長并不能彌補產(chǎn)品價格下降造成的損失。投影機市場競爭的激烈程度可想而知。”

   在這樣的市場，廠商和渠道突圍的方法只有不斷地創(chuàng)新，在細分市場尋求差異化。但顯然，要做到這一點并不容易。

   在投影機領(lǐng)域，明基并沒有什么優(yōu)勢。黃振宇對此也并不忌諱，“傳統(tǒng)的投影機市場長期被日系企業(yè)壟斷，面對強大的對手，明基能做的只有不斷創(chuàng)新。這包括不斷的開拓新的市場，在成熟市場中不斷挖掘新的細分市場，而且要保證在每個環(huán)節(jié)上都領(lǐng)先一步。”

   黃振宇介紹，“比如我們針對家庭娛樂推出的高亮度投影產(chǎn)品731。傳統(tǒng)意義上，家用投影機的亮度一般都不是很高，這雖然能夠滿足家庭用戶對于投影機的一般需求，但這種產(chǎn)品對環(huán)境的要求要苛刻許多，比如很難在客廳中順暢使用等。731是一款能夠在客廳中使用的家用投影機，它既有足夠的亮度，也有不錯的畫質(zhì)表現(xiàn)。”

   現(xiàn)在，商務(wù)和家庭娛樂是投影機市場新的熱點，眾多投影機廠商均將其作為重點，推出相應(yīng)的產(chǎn)品。而早在幾年前，明基就將商務(wù)和家庭娛樂作為投影機的拓展重點，大范圍展開相關(guān)的產(chǎn)品開發(fā)以及市場拓展工作。現(xiàn)在，明基已經(jīng)將這些領(lǐng)域進行了進一步的細分，通過推出系列化的產(chǎn)品以及解決方案的形式強化明基在此領(lǐng)域的優(yōu)勢。

   針對當前主流的短焦投影以及寬屏投影，明基已經(jīng)將其進行系列化細分。比如在短焦系列上有針對大眾娛樂的短打王512ST、針對商務(wù)的有522ST，寬屏系列同樣有針對家用、商用、娛樂、教育等不同用戶相應(yīng)產(chǎn)品。

   通過不斷的創(chuàng)新，不僅使得明基在強手林立的投影機市場確立了牢固的市場地位，也為渠道增加了興奮點和盈利點。“每當渠道合作伙伴向我抱怨不賺錢的時候，我都會建議合作伙伴嘗試推廣我們針對細分市場推出的新產(chǎn)品，因為這樣的產(chǎn)品具有更好的利潤。”黃振宇說，“更重要的是，通過不斷的努力，我們總能夠為渠道提供這樣的產(chǎn)品。”