投影機(jī)產(chǎn)品絕對(duì)不是什么容易賣出去的產(chǎn)品。且不要說(shuō)產(chǎn)品的專業(yè)性、消費(fèi)者和用戶對(duì)產(chǎn)品的不了解、陌生感，就是這個(gè)并不大的產(chǎn)業(yè)內(nèi)活躍的三四十個(gè)品牌的龐大陣營(yíng)就足矣說(shuō)明投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的特殊性：它不是冰箱、洗衣機(jī)那樣的大眾產(chǎn)品。

    事實(shí)上，國(guó)內(nèi)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的大頭市場(chǎng)不是面向終端的零售市場(chǎng)，而是以招標(biāo)采購(gòu)的形式出現(xiàn)的行業(yè)市場(chǎng)。不要小看這些不懂技術(shù)的行業(yè)市場(chǎng)采購(gòu)者，他們可具有著足以試出每款產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值的金剛鉆：招標(biāo)，或者是類似招標(biāo)的聯(lián)合采購(gòu)。

    在投影機(jī)市場(chǎng)，最常見到的采購(gòu)方式是一家有投影機(jī)需求的企業(yè)或者是機(jī)構(gòu)，同時(shí)聯(lián)系多個(gè)品牌的實(shí)力代理商，帶著自己的產(chǎn)品在同一個(gè)會(huì)議室里向采購(gòu)者介紹自己產(chǎn)品的技術(shù)、性能和服務(wù)特色。這種透明的比較，實(shí)際上使投影機(jī)行業(yè)成了一個(gè)“買方”和渠道方掌握話語(yǔ)權(quán)的產(chǎn)業(yè)。

    這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)令投影機(jī)生產(chǎn)廠家多少有些被動(dòng)：它們不能左右任何客戶的意志，以充分的產(chǎn)品比較為基礎(chǔ)的采購(gòu)決策使得所有廠商品牌的競(jìng)爭(zhēng)變得更加充分和透明。處于市場(chǎng)被動(dòng)地位的廠家不得不陪著客戶的笑臉行事：能夠得到多少笑臉就意味著有多少的銷量。想客戶之所想、知客戶之所需的“用戶思維”就成了投影機(jī)品牌和總代理必須下足心思來(lái)考慮的問(wèn)題。

    在投影機(jī)行業(yè)，為某一個(gè)大客戶定制產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品應(yīng)用方案和配套組建以及售后服務(wù)的做法非常普遍。這種行為集中體現(xiàn)了“用戶思維”在投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的應(yīng)用。

    投影機(jī)企業(yè)用戶思維應(yīng)用的案例非常之多。例如東芝投影機(jī)在KTV行業(yè)推出的升級(jí)服務(wù)就是典型的例子。KTV行業(yè)投影機(jī)應(yīng)用最大的特點(diǎn)是產(chǎn)品接觸人群雜亂、機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的環(huán)境保障能力較差，維護(hù)性故障發(fā)生率較高。針對(duì)這樣的特點(diǎn)東芝投影機(jī)推出了三年機(jī)器保修、三年燈泡保修，以及保修期內(nèi)每年六次的免費(fèi)清洗維護(hù)服務(wù)。其中，每年多達(dá)六次的維護(hù)服務(wù)大大緩解了投影機(jī)產(chǎn)品的應(yīng)用故障率，更能提升產(chǎn)品整機(jī)和燈泡的使用壽命。具有如此服務(wù)的東芝投影機(jī)也成為中高檔KTV行業(yè)用戶的首選產(chǎn)品。

    廠商對(duì)產(chǎn)品的定位包裝還有一個(gè)執(zhí)行問(wèn)題。只有依托具有實(shí)力的大渠道商、廠家為品牌產(chǎn)品定制的用戶服務(wù)最終才能落到實(shí)處。例如某些銷量不多的投影機(jī)品牌產(chǎn)品就曾遇到過(guò)這樣的問(wèn)題：雖然產(chǎn)品品質(zhì)很高，但是一旦消費(fèi)者有售后需求很難及時(shí)到位。維修服務(wù)肯定是消費(fèi)者最不想使用的服務(wù)項(xiàng)目，而對(duì)于高質(zhì)量保障的專業(yè)產(chǎn)品，廠家也有理由相信自己的產(chǎn)品品質(zhì)。

    但是這不應(yīng)該被企業(yè)當(dāng)成可以弱化服務(wù)體系的理由。因?yàn)槠髽I(yè)看到的可能是千分之一的故障率（這幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的高標(biāo)準(zhǔn)），但是用戶遇到的則是100%的問(wèn)題。如果按照“用戶思維”的角度來(lái)看，就應(yīng)該向東芝投影機(jī)和其總經(jīng)銷商神州數(shù)碼所做的那樣提供全國(guó)主要市場(chǎng)4個(gè)小時(shí)的快速故障保修響應(yīng)，而不能抱著“‘沒(méi)有’服務(wù)是最好的服務(wù)”的僥幸心理對(duì)待用戶可能的需求。

    強(qiáng)調(diào)投影機(jī)企業(yè)應(yīng)該以“用戶思維”來(lái)研發(fā)產(chǎn)品、配套服務(wù)、完善渠道體系，不僅僅是從投影機(jī)產(chǎn)品實(shí)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)考慮得出的結(jié)論，更是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌成長(zhǎng)的角度得出的結(jié)論。

    品牌是什么：是用戶口碑。品牌是什么：是對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的儲(chǔ)備。品牌是什么：是企業(yè)獲得產(chǎn)品溢價(jià)的資本。良好的產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品整個(gè)應(yīng)用生命中的出色服務(wù)將為品牌帶來(lái)更多的回頭客，提升品牌的市場(chǎng)穩(wěn)定性，并建立起客戶忠誠(chéng)度和粘度。而這一切都必須基于客戶對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度。如果想令客戶對(duì)你的產(chǎn)品滿意，那么你就必須站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題，建立起自己的“客戶思維”。這是一個(gè)品牌的投影機(jī)產(chǎn)品能夠長(zhǎng)期銷售興盛的根本。