在很長的一段時間里，投影機都是以采購形式出貨的，其主要客戶集中在教育、企事業單位等方面。長期的經營慣例讓投影機經銷商都習慣于打人脈牌而不是市場牌。然而，當今年投影機開始和液晶電視等搶奪民用市場時，這個產品鏈上的各種關系就變得復雜了起來。

高額回報 強者游戲

　　幾乎所有的投影機品牌都已經在上海市場上出現，那些以前在教育、政府等行業中取得成功的品牌憑借著其巨大的市場影響力左右著整個投影機市場的風向。面對利潤越來越薄的IT產品銷售，投影機的家用化帶來的巨大利益無疑是促動那些IT廠商涉水的主動力。

　　據上海朋揚科技總經理周小川介紹，他們早在01年就已經開始嘗試投影機的銷售。周小川說：“我們主要經營的品牌有奧圖碼、愛普生和明基。作為以終端銷售為主的商家，我們在行業中的銷售并不是很理想，鑒于這個原因，我們沒有選擇那些傳統的老牌產品來代銷。從目前的市場實際銷售情況看，行業市場的潛力還是很大的，但是水很深，絕對不是一般的商家所能涉足的，憑朋揚的實力也僅是淺嘗轍止。”周小川說，“正是因為其利潤比較高，所以注定了這只能是強者玩的游戲。強者恒強的情況在上海市場越來越明顯了。”

　　在很多商家眼里，投影機是一個面向行業用戶的產品，市場還不規范。“絕大多數消費者都知道筆記本電腦賣什么價、數碼相機什么價，就是不知道投影機的價格，所以目前它還不是個由市場來主導價格體系的產品。”上海忠忠科技總經理毛逸忠說。

淘汰已經在開始了

　　任何產品一旦為大家所關注，那么勢必引起從業者之間的激烈競爭和淘汰，投影機也是如此。“投影機在經過今年市場的調整之后，將會出現幾大品牌、幾大代理主導市場的局面。”周小川說，“利潤豐厚的結果就是品牌競爭激烈，產品競爭激烈的后果就是價格調整，而在價格之后就是低利潤，再下來就是該出局的出局，而那時，市場想不規范都難。”

　　和很多產品一樣，投影機基本上還是傳統的IT渠道，但是由于這個產品在市場上并沒有完全形成消費鏈，幾乎所有的代理商都是腳踏數條船，很少有做單一品牌的。在這種情況下，廠商能給予的支持也就不是很夠了。“廠商和代理商之間完全是一種利害關系，談不上牢固的合作關系。所以廠商基本上還是以銷售量來衡量其對渠道商的支持力度。對于我們來說，我們最需要廠商的價格和宣傳支持。有了價格優勢再加上品牌宣傳，我們做起來相對也會容易很多。” 周小川說。

SMB和家用市場值得期待

　　周小川說，“目前廠商和代理商還需要做一件事，那就是市場教育。我覺得影響家用機的發展，首先要解決的是觀念問題，其次是投影機技術問題，然后才是價格問題。現在人們的消費能力也已經達到購買投影機的水平，投影機的銷售沒有迅速增長，主要還是人們的消費觀念和使用習慣造成的。投影機市場的繁榮，還需行從業者不斷努力。”

　　從終端銷售的角度看，雖然經過多年的培育，商務投影市場已經在迅速擴展，但相關調研機構數據顯示，即便是在上海，中小企業的投影機普及率還并不算很高。“隨著商務辦公的開展，購買投影機將是一種必然的需求。筆記本電腦加投影機，這基本上已經形成了公司內部開會、展示成果、商務談判的標準配置。”周小川說，“當投影機像筆記本電腦一樣完全拉大價格差距之后，中小企業市場和家用市場才有可能真正爆發。”

　　“07年的投影機市場將會繼續上演高利潤回報、多品牌競爭的局面，不過我估計這種讓廠家和銷售商都得便宜的情況到明年初就會結束，而那時規模經營是必然的。事實上，目前上海的中型經銷商已經很難再生存下去了，還是那句話，今后IT渠道商只能做大才能和連鎖3C企業抗衡。經銷商如此，投影機品牌之間亦是如此。”