依托廠商 融合資源

    時值第四季度，這是IT人忙于為了完成銷售任務而沖量的時節，如今的市場猶如11月昆明的天氣一樣透著絲絲寒意，一面是銷售任務的壓力、一面是相對冷清的市場行情，矛盾的事物如何統一在一起呢？

    雖然圓通北路新賣場的開業看似為市場注入了新鮮的活力，但是并不能改變在清淡時節的市場大環境，除了開業之際的人氣火爆，之后同樣表現平平，圓通北路各臨街店鋪、一二一大街周邊各賣場的近況也同樣如此。那么，面對無法改變的淡季周期市場，各廠商以及經銷商是固守陳規還是尋求出路？本期隨記者共同關注。
    
    本文暫不談論小商家在淡季時節的苦苦掙扎，而是要將關注的焦點集中在廠商以及有產品代理權限在手的一、二線經銷商，因為他們才是云南IT市場中的主導因素，他們的行為舉止在很大程度上影響著這個市場的行業走向及發展趨勢。通過采訪，記者發現一種環環相扣的邏輯因素在其中：依托廠商年底下放資源進行產品線融合--再將資源用于渠道整合促進終端銷售并準備寒季促銷活動--三則利用渠道優勢及資源進一步激活地州市場并推廣品牌影響力。
   
 
    
    與其坐等零散生意上門，不如利用終端銷售較淡、廠商備戰寒促的時間段來積累經銷商自身的資源，將其轉化為市場競爭力優勢。

    一個品牌廠商做深市場的關鍵在于有競爭優勢的產品以及忠貞不渝的渠道代理商。渠道建設的重要性在于決定品牌產品在云南地方根基是否扎得深、扎得牢，沒有渠道的輻射就無法形成廣闊的區域市場。廠商備戰寒促必然動用市場推廣宣傳手段，這就為地方渠道代理商提供了依托廠商資源、融合自身優勢的契機。

    東創億維在佰騰一樓賣場開設了投影機終端體驗店面，目的在于加大針對家庭個人和中小企業的銷售力度，同時在渠道代理方面也繼續深入，積極尋求云南地州市場的合作伙伴。作為分銷商此番動作的根源在于依托廠商優勢，融合自身特色來加強市場競爭力，汪總介紹到：“原來專做行業不需要終端店面的形象展示，但是隨著廠商營銷理念的轉變，逐漸開始重視終端消費的家用市場以及中小企業商務市場，這就需要店面的產品演示，既然廠商預見未來的行業發展走勢，我們就積極申請資源來完善在云南的市場形象推廣，同樣也有助于公司品牌的宣傳。”

    在上游廠商越來越重視渠道專業化、市場多元化的形勢下，與廠商捆綁更緊的區域分銷商以及產品代理商顯然可以獲得較多的資金、技術等方面支持。廠商會依靠核心渠道來奠定市場占有率，而渠道也需要學會利用廠商資源來完善自身的經營管理，從目前的IT市場發展狀況來看，走品牌之路是成功的一種路徑，同時也是渠道商提升公司形象的方式之一。從各個IT賣場內品牌店與雜牌店的店面形象就可區分經營實力。

    廠商在一個區域的市場推廣計劃都是比較詳實完善的，怎樣配合完成廠商市場推廣工作？如何利用廠商行為來調節公司內部的工作效能？善于運用上游廠商的力量來完善公司的經營實力，是一些一線渠道商除了日常經營外在目前的重點工作之一。依托廠商優勢完善自身不足，是聰明的渠道商取得事半功倍效果的秘訣之一。

    盡管在IT硬件產品價格日益透明化的今天，多數的廠商始終會提供各種形式的返點來激烈渠道商好好經營自己的產品，并提供部分店面裝修費用給渠道商，不定期地安排市場督導人員輔助銷售工作等等，渠道商應該認真看待并善于學習，加以融合轉變成自身的經營特色，必然能夠增強企業的綜合競爭能力，企業在練“內功”的時候，也必須對自身的產品線和產品結構進行優化和調整。

    在運用廠商資源進行企業內部融合之后，就需要對公司自身的渠道進行整合，并利用這段時間來準備一年一度的寒促時節。 

整合渠道備戰寒促

整合渠道 備戰寒促 
    
    要完成一年的銷售任務，寒促勢必要猛沖一把，其中就需要依靠二級渠道商來完成，然而多數的二級渠道商屬于雜牌銷售，并不單單是銷售某種品牌，這個時候就需要廠商以及一級渠道來對其進行整合，如：哪些渠道有能力完成一定的量？哪些渠道屬于三心二意？等等。

    “目前正著力幫助二級經銷商完善自已的產品線，分析整個市場的走勢，協助宏觀掌握市場，成為核心經銷商，單靠一兩家代理商做市場太累，需要多條腿走路。” 明基云貴辦產品經理表示，從昆明市場新開的兩家昊暉科技明基形象店能夠看出此話的意義。

    渠道整合了，市場競爭有序了，品牌產品自然就好銷了。消費者在市場上所認可的并不僅僅是公司代理產品的好壞，真正做的好，是消費者信任公司而不是所代理的品牌。因此，經銷商對企業的形象、品牌的樹立還是需要加強，在推廣產品的同時，著力強調企業品牌。特別是面對寒促市場，新華震電腦新世紀專賣店的人員表示：“有不少都是回頭客，或者是老顧客帶新顧客來買東西的。”

    要培養地方經銷商在品牌形象的曝光方面做的統一，另外在專賣店的裝修上，也盡量強調品牌和經銷商的統一形象。由于IT產業競爭的激烈程度日益增加，致使廠商之間競爭的核心轉移到越來越細致的工作方面，特別是地方渠道建設的規范程度，直接影響著在地方市場的存活空間。特別是在11、12月份期間，廠商們都在市場經營策略方面引導商家，不但進行渠道規范，還把渠道做的更規范、更穩固，更能持續發展。他們都在不同程度上加大了市場活動的投資，并向昆明的核心代理商家委派專人進行協調運作，對產品也進行大量的宣傳炒作。這些都明顯表示廠商加大渠道管理力度的動作。

    另外，廠商對渠道商的態度也沒有以前那么強硬，不再是原來以廠商自我為主的管理方式。現在廠商們對商家改變政策，都是本著與渠道商站在一個雙贏和平等互利的角度上來考慮問題的，而舍棄了原來那種霸道、獨立的思維模式。因為廠商已經完全明白“水能載舟、亦能覆舟”的道理，畢竟廠商要想掙錢還需要渠道商在終端消費市場的共同努力。

    在本年度即將到來的寒季促銷期間，很多商家都感受到了上游廠商明顯加強的支持力度。雖然廠家在廣告宣傳方面費用沒有明顯的增長之外，在諸如在渠道政策、產品供貨、促銷活動配合方面都有很大的協助。

    中心城市競爭激烈，且品牌市場占有率以及消費者的認知度很難在短時間內改變，那么要通過跑量來完成任務的廠商及渠道商們自然要轉移陣地，大力開拓地州市場。 
   

樹立旗幟征戰地州

樹立旗幟 征戰地州
    
    方正科技近期來在渠道方面的動作不小，首先是完善地州代理商渠道體系的規整，其次是加強昆明以及地州終端店面的形象及銷售力度。昆明是中心市場要維護，但是地州有著很好的潛力需要開發，把品牌深根到地州市場是每個廠商都需要重點考慮的營銷方案之一。

    無論是光華科技、文景科技，還是新開發的鷹龍電腦，這些方正的渠道代理商已經體會到廠商的意識并逐步實施。從二級市場切入，再通過二級市場的經銷商去開發三級市場，以次遞推。由于云南的二、三級IT市場處于開發狀態，所以地方IT競爭相對昆明來說并不激烈，產品零售毛利率相對較高。有人會質疑，縣市級市場分布廣，單個市場容量小，流配送困難，造成單個產品的物流成本會較高，但是只要銷量不要太小，同時盡量減少小批量配送，那么，整體的毛利率還是普遍高于一級中心市場。

    方正科技前不久在曲靖市舉行的消費類產品大型路演促銷活動，在地方引起了較好的反響，活動當天現場就銷售、預定了近百臺PC和NB，這樣的效果是任何廠商在昆明市場現場促銷活動中難以取得的。既然有需求，IT廠商的促銷活動應該走差異化道路，把活動做到地州去，尋求地州發展空間。從購買力角度看，二、三級典型的低端市場，對價格的敏感遠遠超過對品牌的敏感。這種特點為各個IT品牌企業提供了發展機會，不可錯過。

    于近日啟動的聯想奧運千縣行活動在騰沖啟航，聯想集團云貴分區總經理李廣進認為：“通過千縣行所掀起的奧運熱潮，不能能夠激發起廣大縣鎮地區群眾的民族自豪感，而且能大大提高聯想的品牌知名度，同時聯想新財年的‘四六級騰飛計劃’也將同步展開。”IT廠商都明白中心城市市場飽和是目前的現狀，也都發現深入縣市級市場的重要性，但是，要真正做到產品深入必須要依靠完善的渠道體系，通過渠道體系將在昆明市場的一系列產品活動復制并執行到地方市場，這樣不僅能樹立品牌地方拉力，同時能夠培養地方消費者對品牌產品的認可度和忠誠度。