“不會上網(wǎng)，就要下崗”，甘肅農(nóng)村中小學(xué)教師中最近正流傳著這樣的說法。因此，壓力變成了動力，教師們正積極地投身到學(xué)習(xí)新技術(shù)的大潮中。

　　甘肅臨澤縣西柳小學(xué)教師曹希霞說：“開始用遠(yuǎn)程資源時，覺得有點(diǎn)難，現(xiàn)在好多了，有離不開的感覺。”從不會上網(wǎng)到離不開上網(wǎng)，可以發(fā)現(xiàn)，如今的教育信息化市場的潛力仍然很大。

　　本報記者日前在采訪中也證實，2005年，教育信息化工程正在全國各地如火如荼的開展。其中，普教信息化市場的“百億工程”正在深入到三、四級城市；而高教信息化市場的IT設(shè)備采購量也在持續(xù)增長，特別是一些東部沿海城市和經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，也已經(jīng)進(jìn)行到了2期、3期工程。

　　盡管如此，現(xiàn)在各個廠商和代理商對待教育行業(yè)市場，其實依然有一種無奈的心理在蔓延，雖然大家都知道教育信息化市場的利潤很低，油水不多，但仍然還得去做。

　　總之，對仍舊處在動蕩和不穩(wěn)定的2005年而言，教育信息化市場的招標(biāo)采購無疑是IT業(yè)中最耀眼的“冬日暖陽”。

　　“百億工程”是重點(diǎn)

　　在交通十分不便利的貴州省凱里市一個位于苗嶺山區(qū)的教學(xué)點(diǎn)，學(xué)校已經(jīng)通過剛剛配備的遠(yuǎn)程教學(xué)設(shè)備和人民教育出版社制作的教學(xué)光盤，讓這個大山深處偏遠(yuǎn)教學(xué)點(diǎn)的20多個孩子第一次聽到了電視里的優(yōu)秀教師講的示范課。 

　　與此同時，在江西省高安市的一所農(nóng)村中學(xué)，不少同學(xué)也正通過衛(wèi)星接收設(shè)備接收空中課堂，聽全國優(yōu)秀物理教師講課。 

　　這些農(nóng)村孩子們是前年國家實施農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育試點(diǎn)工程的受益者，試點(diǎn)工程已使中西部貧困山區(qū)的近1600萬農(nóng)村中小學(xué)生享受到了優(yōu)質(zhì)教育資源。

　　據(jù)了解，針對中西部農(nóng)村地區(qū)實施的農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程--“百億工程”已于去年正式啟動。目前，國家已計劃追加投資40億元，為全國偏遠(yuǎn)的11萬個農(nóng)村小學(xué)教學(xué)點(diǎn)配備電視機(jī)、影碟機(jī)和優(yōu)質(zhì)課教學(xué)光盤；在38萬多所農(nóng)村小學(xué)配備衛(wèi)星廣播電視接收設(shè)備；為近4萬所農(nóng)村初中配備網(wǎng)絡(luò)電腦和多媒體教室。

　　教育部基礎(chǔ)教育司副司長李天順明確表示，“百億工程”的主要目的是要把優(yōu)質(zhì)的教育資源送到每一所農(nóng)村學(xué)校，促進(jìn)城鄉(xiāng)之間、不同區(qū)域和不同學(xué)校之間的優(yōu)質(zhì)教育資源共享，使全國1億多的農(nóng)村中小學(xué)生能夠普遍受益。

　　現(xiàn)在，遠(yuǎn)程教育應(yīng)用正成為這兩年來普教市場的一大熱點(diǎn)，而這也是“百億工程”的核心。

　　實際上，教育信息化市場的采購重點(diǎn)由東部地區(qū)逐漸向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，中西部地區(qū)的教育市場正成為了硬件設(shè)備廠商重點(diǎn)關(guān)注的對象。

　　相關(guān)人士介紹，從遠(yuǎn)程教育的IT應(yīng)用來看，目前主要是各學(xué)校在現(xiàn)有校園網(wǎng)的基礎(chǔ)上，另外建設(shè)一些適合于異地遠(yuǎn)程教學(xué)的系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)。同時，在遠(yuǎn)程教育的IT應(yīng)用方面，以及教學(xué)資源的開發(fā)，則貫穿于上述所有系統(tǒng)的建設(shè)之中。　

　　而綜觀市場，近來包括聯(lián)想等廠商都有千萬大單入袋，如聯(lián)想在江西某地區(qū)一次性便部署了400臺聯(lián)想萬全T220服務(wù)器；浪潮也在福建、寧夏等地的“百億工程”中都取得了非常好的成績。

　　浪潮集團(tuán)有限公司行業(yè)部的馬冠華認(rèn)為，“百億工程”從2003年開始啟動之后，今年將迎來最大收獲的1年，它亦將是各個廠商未來爭奪的一個重點(diǎn)。

　　集中化與細(xì)分并存

　　清華紫光股份有限公司臺式電腦事業(yè)部銷售總監(jiān)劉利告訴記者，2005年上半年教育行業(yè)采購最主要的特點(diǎn)就是集中化，因此，每一個訂單的量都很巨大，同時對廠商和渠道的要求也在增加，主要表現(xiàn)在資金和資質(zhì)的要求方面。

　　對此，浪潮的馬冠華也表示認(rèn)同，他說：“集中采購逐漸增加，且在整個招標(biāo)采購過程中，流程清晰，比較透明，不會讓人感覺，‘跟誰關(guān)系好’才能中標(biāo)。”

　　此外，中小訂單也很多，很多通過協(xié)議入圍的渠道，平時也在出一些量不是很大的單子，雖然并不顯眼，但仍然使得整個教育信息化市場呈現(xiàn)出生機(jī)勃勃的狀態(tài)。
其實，IT細(xì)分市場的發(fā)展似乎和當(dāng)初的彩電業(yè)如出一轍，從當(dāng)初的同質(zhì)化狂潮、慘烈競爭、市場洗牌中沖出來的彩電廠家，現(xiàn)在任何方面已經(jīng)絲毫不輸于國外品牌。而教育各細(xì)分市場如今也是洗牌在即，這種情況下，廠商也在激烈的市場競爭中形成了自己的特色優(yōu)勢。

　　從本報記者采訪得到的信息來看，各大廠商今年在教育行業(yè)中普遍采用了“行業(yè)再細(xì)分”的策略，從高教、普教、遠(yuǎn)程教育等幾個細(xì)分領(lǐng)域出發(fā)，分別提出相應(yīng)的技術(shù)、產(chǎn)品、資金等整體解決方案。

　　比如，針對今年教育信息化市場的一些變化，紫光內(nèi)部做了一些調(diào)整，成立了解決方案部門，并且開發(fā)一些不同于其他廠商的產(chǎn)品提供給市場。

　　紫光的銷售總監(jiān)劉利告訴記者，現(xiàn)在主要看“誰能捆綁更合適的東西”，誰的產(chǎn)品更加獨(dú)特，比如紫光就增加了針對學(xué)校的圖片管理系統(tǒng)以及手寫課件軟件等。

　　而聯(lián)想服務(wù)器事業(yè)部副總經(jīng)理陸衛(wèi)東表示，對于高教市場，聯(lián)想一分為三，其中包括網(wǎng)絡(luò)中心及信息中心、圖書館、機(jī)群應(yīng)用系統(tǒng)，并有針對性地開發(fā)出相應(yīng)的解決方案。

　　同樣作為服務(wù)器廠商，深圳的寶德則將高校市場分為一類和二類，其中，對一類高校的定位在HPC應(yīng)用，對二類高校的重點(diǎn)則在傳統(tǒng)機(jī)架產(chǎn)品的應(yīng)用。

　　“聯(lián)合投標(biāo)”成亮點(diǎn)

　　據(jù)了解，目前很多普教用戶都要求經(jīng)銷商提供整體解決方案，而不是單純地賣機(jī)器。由于受技術(shù)及人才的限制，一些新進(jìn)入教育市場的渠道商，由于不能提供很好的解決方案，只好眼睜睜地看著到嘴的肥肉，被競爭對手搶走。

　　因此，要彌補(bǔ)這塊“短板”，需要上游廠商加強(qiáng)對下游渠道商的培訓(xùn)，同時上游廠商需要在后臺支持經(jīng)銷商來打單，而不是與經(jīng)銷商去爭這個單。

　　“寶德對渠道做了大量的培訓(xùn)工作，加強(qiáng)了渠道商提供解決方案的能力。”寶德教育行業(yè)事業(yè)部經(jīng)理朱紅蘭表示。

　　與此同時，寶德還加強(qiáng)了與PC廠商的協(xié)作，“為了能讓用戶獲得一個整體的解決方案，我們加強(qiáng)了與TCL、海爾等PC廠商的合作，這樣能夠在產(chǎn)品線上有所互補(bǔ)。”

　　浪潮集團(tuán)有限公司集團(tuán)行業(yè)部馬冠華馬冠華強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在在教育行業(yè)的招標(biāo)采購中，各個廠商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。“用戶更加看中集成方案的整合和售后的服務(wù)，這也是打包方案流行的重要原因。”馬冠華說。

　　為此，今年年初浪潮集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行了銷售上的整合，成立了大客戶部，并且分了8個團(tuán)隊跟蹤不同的行業(yè)。現(xiàn)在，每個集團(tuán)的銷售人員同時要負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品線，使得今年的銷售更具進(jìn)攻性。

　　對于產(chǎn)品線齊全的聯(lián)想，整體性上無疑更具有優(yōu)勢，聯(lián)想陸衛(wèi)東認(rèn)為，聯(lián)想的優(yōu)勢在于，能夠游刃有余地解決問題，一次性為教育行業(yè)用戶提供完整的解決方案。

　　值得注意的是，今年聯(lián)想大客戶部還在西南地區(qū)建立了全新的合作模式--“聯(lián)合投標(biāo)”，即與資金實力雄厚的合作伙伴一道，協(xié)力為客戶提供適應(yīng)其需求及特點(diǎn)的解決方案。

　　對于“聯(lián)合投標(biāo)”，聯(lián)想方面解釋道，有限的資金資源一直是影響中國教育信息化進(jìn)展的掣肘因素，尤其對于中西部地區(qū)的教育行業(yè)來說，既須保障信息化建設(shè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)同步，又要不斷探索更高效的資金應(yīng)用機(jī)制，“負(fù)荷不可謂不沉重”。

　　因此，聯(lián)合投標(biāo)這樣一種全新的合作模式顯然能令客戶及其合作伙伴多方獲益。

　　不過，對于“聯(lián)合投標(biāo)”模式，紫光的劉利表示并不新鮮，一般的投標(biāo)主體現(xiàn)在還是以代理商為主，如果脫離了代理商去打單，一般效果都不會太理想。

　　而清華紫光股份有限公司臺式電腦事業(yè)部大客戶部經(jīng)理王洪剛則解釋得更為徹底。他說，近幾年教育行業(yè)市場的競爭激烈，但是經(jīng)過幾年的發(fā)展，各個廠商都做了卡位，什么地方出現(xiàn)什么單子，大家都心知肚明，這個時候各個廠商都會去衡量自己的實力，看看能不能去進(jìn)行消化。

　　王洪剛認(rèn)為，有一點(diǎn)值得注意的是，由于大家平時對用戶的報價都差不多，因此，一部分廠商和代理商也會聯(lián)合起來，在附加條款上做一些文章，爭取得到用戶的青睞，比如提供一些贈品以及在付款時間、付款方式上作出讓步等。

　當(dāng)然，接受本報記者采訪的各個廠商代表也都表示，教育信息化的關(guān)鍵是在于應(yīng)用，尤其是普教市場。國內(nèi)廣大的中小學(xué)校信息化基礎(chǔ)比較薄弱，技術(shù)人才比較缺乏，更加需要硬件廠商為采購單位提供切實可行的整體方案，尤其是后期的服務(wù)和培訓(xùn)體系，要讓普教市場的信息化最大化的發(fā)揮功效。

　　因此，這就要求硬件廠商不能僅僅停留在產(chǎn)品和方案的層面，更多的需要從服務(wù)、培訓(xùn)、資金等方面入手，幫助普教市場進(jìn)行信息化建設(shè)，同時，也只有具備這樣實力的廠商，才能最終從普教市場的競爭中勝出。

　　重點(diǎn)是入圍的SI

　　據(jù)了解，在“百億工程”的投標(biāo)邀請書中，有這樣一條規(guī)定--投標(biāo)人須具有國家認(rèn)定的二級或以上資質(zhì)，同時須具有“農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程試點(diǎn)項目投標(biāo)產(chǎn)品入圍證書及設(shè)備的制造廠商針對本項目的授權(quán)書”。

　　因此，今年各大廠商都將渠道建設(shè)的重點(diǎn)放在了入圍的這部分SI上。寶德已經(jīng)明確表示，這兩年渠道建設(shè)的重點(diǎn)就是這部分入圍的集成商。

　　另一個值得注意的是，由于教育市場的特殊性造成整體利潤不高，因此，所有的廠商在競標(biāo)的過程中都或多或少地有一些直接打單的行為。

　　紫光銷售總監(jiān)劉利表示，紫光在對教育行業(yè)市場的投標(biāo)中，更多的還是需要依靠渠道，以“渠道為本”作為第一原則，協(xié)助渠道進(jìn)行打單。雖然紫光也成立了大客戶部，但大客戶部主要盯中央級城市和大型項目的單子，和渠道一般沒有任何沖突。

　　目前，通過渠道銷售的教育行業(yè)產(chǎn)品貨占據(jù)了紫光總出貨量的60%以上，剩下的40%的單子，即使紫光打下來之后，也會轉(zhuǎn)交給渠道進(jìn)行供貨及售后服務(wù)。因為從實際中發(fā)現(xiàn)，如果脫離了代理商去打單，一般效果都不會太理想。

　　回款略有好轉(zhuǎn)

　　據(jù)了解，在西部許多地區(qū)，由于財政困難，教育信息化一直未能得到專項資金安排，這對教育信息化建設(shè)的影響是巨大的。由于缺乏必要的財政支持，許多學(xué)校沒有資金購買計算機(jī)等硬件設(shè)施，而許多購買了計算機(jī)的學(xué)校，也無力加強(qiáng)軟件建設(shè)，從而使計算機(jī)的利用率大大下降。

　　“教育行業(yè)項目的招投標(biāo)正在逐漸規(guī)范，因此規(guī)避掉了一些小方案商。同時，教育行業(yè)市場的資金風(fēng)險也使得很多小公司自動退出了這個市場。比如有些注冊資金二三百萬的小公司把錢一次都砸了進(jìn)去，但資金總收不回來，一拖就是幾年，所以當(dāng)一些公司把錢收回來之后就不敢再投了。這就給上規(guī)模的公司留出了更大的市場空間。”一位業(yè)內(nèi)人士稱。

　　“一個利好的消息是，教育部已經(jīng)明確表示，對中小學(xué)來說資金到位才能招標(biāo)”，聯(lián)想服務(wù)器副總經(jīng)理陸衛(wèi)東表示，“因此今年在回款的問題上好了一些”。“但問題還是很多”，陸衛(wèi)東補(bǔ)充道。

　　看來，如何解決好資金問題，還是國內(nèi)PC廠商面臨的最為棘手的問題。

　　目前，在西部的一些地方，針對教育行業(yè)的資金問題有的廠商都提出了一些解決方案，例如賣方借貸、買方借貸等。“借雞生蛋”已成為許多學(xué)校建設(shè)計算機(jī)教室的通行做法，這種與商家合作開展信息化建設(shè)的做法，的確可以在資金緊缺的情況下，在較短時間內(nèi)建立起計算機(jī)教室。

　　據(jù)浪潮的馬冠華介紹，早在2000年的時候，浪潮就開始提供教育融資服務(wù)，并且取得非常好的效果，近幾年，方正、同方等企業(yè)也在開始提供教育融資服務(wù)。

　　尋找新賣點(diǎn)

　　值得關(guān)注的是，從今年上半年高教市場的服務(wù)器采購特點(diǎn)來看，機(jī)群的應(yīng)用無疑是一個熱點(diǎn)。

　　隨著我國教育事業(yè)的發(fā)展，許多高校建起了大型實驗室，甚至一些國家級重點(diǎn)實驗室也在大學(xué)校園安家，承擔(dān)著重要的科研與教學(xué)任務(wù)。一些實驗室必須利用高性能計算群集(HPCC)、海量存儲和高端工作站等設(shè)施，通過大規(guī)模運(yùn)算來完成仿真、工程設(shè)計等任務(wù)。

　　而對于機(jī)群的應(yīng)用，樣板工程無疑是開拓用戶很好的武器。

因此，眾多廠商也開始關(guān)注一些高教市場，并廣做宣傳。而教育行業(yè)的用戶則借助這些發(fā)生在自己周圍的個案，在了解自身需求的同時，對廠商有了更多的認(rèn)識。
　　“今年寶德將在部分重點(diǎn)高校做一些典型的應(yīng)用案例，具體來說就是要將HPC應(yīng)用到八個高校的重點(diǎn)實驗室”，寶德教育行業(yè)事業(yè)部經(jīng)理朱紅蘭對記者表示。

　　據(jù)了解，寶德今年在高性能計算機(jī)領(lǐng)域表現(xiàn)非常突出，高性能計算集群已經(jīng)廣泛應(yīng)用于國內(nèi)各大高校，如南京師范大學(xué)、華南理工大學(xué)、南開大學(xué)、北京理工大學(xué)等。

　　同樣地，聯(lián)想服務(wù)器也在西安交大完成了HPC應(yīng)用。