今年許多學校在采購時通常對產品審核非常的嚴格，采購方式也更加規范化和透明化。尤其是普教系統，更多的采用地方教委和政府招標采購方式。統一采購為行業帶來大型標單的同時，教育招標采購條件中對供應商的能力和產品質量的要求更加明確。

　　為此，教育招標除了對產品必須具備適應各種環境的超強能力要求外，教育部對計算機技術、網絡技術、解決方案技術和實施技術、服務質量和水平都進行了全方位的檢查。于是，一些相關人士也把其稱為投影機的一次技術對抗。

    針對今年教育部門在招標過程中出現的特點，以及今年已中標的各品牌的經驗。我們來剖析一下未來的投影機采購中，投影機廠商該從那些方面入手。從而標中大單呢？

要推出符合教育市場的精品、新品

    夏普在今年7月推出的針對教育用戶的“四兄弟”，可以說就是為教育項目采購量身打造的。于是夏普今年的招標采購中可以說成績喜人，分別在湖北、山西兩得起大單。投影機中標數量達兩千多臺，中標金額達幾千萬元。

    NEC、東芝、日立等品牌中標的產品也是它們旗下的名優精品，像NEC VT770+、VT670+、 3M X6D、日立HX3080 、東芝T90都市面上主流的投影機產品，都是深受用戶的精品投影機。

    因此在以后的招標采購中，相信功能豐富但是操作簡單的投影機應該是招標倍受青睞。這需要我們的投影機廠商要緊跟用戶需求，研發出更多的投影機精品來滿足各個層面的投影機消費者。

爭奪教育市場-渠道是關鍵

    教育行業是中國投影機產品的最大用戶群體，市場占有率大到50%。這也表明，投影機主攻方向還是在教育行業。教育信息化的政策環境仍然是投影機進入教育行業的最大動力，高教系統投影機產品應用普遍。

　　從在2004年，部分高校進入了產品淘汰期，開始出現二次采購的現象，普通(中小學)教育系統市場總量超過整個投影機市場的三分之一，是最大的行業市場，大的標單多來自普教。教育市場中，由于先前購買的產品對保養和耗材(燈泡)更換的需求日益增加，投影機維護的市場自2004年開始明顯成長。

　　這些變化首先要求商家不能只關注眼前的“一錘子”買賣。后續的維護不僅不能松懈，而且還是必要的。尤其，在產品更迭之后的二次采購，首次銷售產生的購買定勢，也是經銷商在第二次投標打動教育部門的重要因素。

   “由于教育系統的IT設備采購幾乎都采用了透明招標的方式，這就讓經銷商之間不得不打起了價格戰。”有時候甚至出現同一個品牌的經銷商自在打幾個戰，所以我們廠商在對全國各的渠道商家要協調好。
 
    另外各地的渠道商知道本地情況，熟悉本地教育設施情況，會量體裁衣，更有針對性的去進行制定標書和報價。

    因此，渠道是招標過程中很重要的一個因素，像NEC、夏普就依靠神州數碼的渠道優勢贏的招標浪潮的先機。

    教育行業的對投影機巨大的需求量和教育采購的強勢對于整個市場來說是好事。一方面，促進了好的投影機及相關周遍設備產品的及時更新，另一方面投影機招標采購做大了整個投影機市場。希望更多的投影機品牌去贏得各地教育機構的招標！