在投影機領域，飛利浦是為數(shù)不多的同時掌握光引擎系統(tǒng)、燈泡、散熱系統(tǒng)、音視頻處理等關鍵技術的廠商，而要將這種技術優(yōu)勢轉化為市場優(yōu)勢，疏通、強化渠道自然是十分重要的一環(huán)。

    飛利浦公司在中國的投影機營銷渠道原來采用的是總代理模式，但從下半年開始，這一模式已經(jīng)轉變?yōu)楦�適合飛利浦自身、更切合投影機市場特點的三位一體模式: 將國內市場分為華北、華東、華南三個大區(qū)，北京瀚雄天達科貿(mào)有限公司、中國大恒（集團）上海分公司以及廣州泰時電子設備有限公司分別作為上述各區(qū)惟一的物流服務商，主要負責為經(jīng)銷商提供貨源，不負責經(jīng)銷商的開發(fā)與管理工作。飛利浦公司則為經(jīng)銷商提供更多的技術支持與培訓，直接參與二級經(jīng)銷商的開發(fā)，從而形成廠商、物流服務商與經(jīng)銷商的三位一體模式。

    飛利浦多媒體顯示設備事業(yè)部高級銷售經(jīng)理李永忠談到，對于一個較為成熟的IT產(chǎn)品市場，采用總代理模式還是較適宜的，但對于像投影機這樣潛力較大，卻仍屬發(fā)展期、仍欠成熟的市場而言，總代理模式就不太合適了，因為此類市場需要廠商更多更直接的參與。

    此次模式的轉變大大減輕了經(jīng)銷商的資金壓力，經(jīng)銷商不需要大量壓貨，資金周轉更便利，所以它們也就可以將更多精力放在用戶方面，同時廠商可以直接參與到當?shù)氐氖袌鲩_發(fā)中，市場開發(fā)力度會加大，這對加強用戶忠誠度和樹立廠商形象都有較大好處。

    飛利浦多媒體顯示設備事業(yè)部銷售總監(jiān)張堅還特別談到，飛利浦實際也曾走了一段彎路：在原來的總代理模式下，飛利浦一度對市場進行區(qū)域細分，但由于總代理定位不明晰，這種細分很容易帶來“串貨”現(xiàn)象的發(fā)生，而“串貨”不會帶來任何有價值的東西。代理商和經(jīng)銷商還會“爭搶”項目，所以飛利浦要用取消總代模式和市場細分杜絕“串貨”，增強二級渠道商（系統(tǒng)集成商）作為行業(yè)或市場主人的感覺。張堅特別強調，飛利浦絕不是僅僅給經(jīng)銷商們提供產(chǎn)品，同時也會引領經(jīng)銷商使產(chǎn)品增值，從有百年經(jīng)營歷史的飛利浦身上學到一些管理和營銷上的經(jīng)驗，而飛利浦在“背后”實際上也做了大量的支持工作，如與中國電信合作建立的電話響應中心及互動式服務支持網(wǎng)站、電子快報系統(tǒng)等，這些措施對提升經(jīng)銷商的忠誠度將起到重要的作用。

    飛利浦選擇物流服務商的標準是明確而嚴格的，即它必須要有雄厚的資金實力，能保持足夠數(shù)量的貨物，要有低成本、反應快速的貨物配送體系。但我們不能簡單地認定，新渠道模式下的物流服務商的本職工作就是“物流”，它們實際上也會承擔原來總代理的一些職能：有自己的銷售指標，要負責給下面的經(jīng)銷商做貨物上的配比，同時還要面向經(jīng)銷商提供第一層面的售后服務支持，“飛利浦是它們的服務商，它們是經(jīng)銷商的服務商”；另一方面，它們雖然不能代替廠商進行市場的維護與開發(fā)，在二級渠道的開發(fā)上沒有決定權，但它們有義務配合廠商完成這些工作。 
 

來源：計算機世界報